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Não é obrigação do cliente
retornar as suas ligações
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sala dos artigos de vendas
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Eu canso de deixar recados
na secretária eletrônica ou na caixa postal dos prospects, mas ninguém
retorna os meus recados. Eu fico no telefone o dia inteiro deixando
recados, mas ninguém me liga de volta... O que eu estou fazendo de
errado? Essa era a dor de cabeça de Patrícia. Ela não estava fechando o
número necessário de vendas. Ela não estava batendo a cota. E ela achava
que a raiz do problema vinha de não conseguir ter as ligações
retornadas. Você ou alguém na sua empresa está tendo o mesmo problema?
Deixa eu lhe fazer duas perguntas:
•
É obrigação do cliente
retornar as suas ligações?
•
Ou é a sua obrigação
procurar o cliente e dar a ele uma razão atraente para fazer negócio
com você?
Se você concorda com a
primeira pergunta, você deu uma resposta errada. Em alguma etapa do
caminho nós confundimos as nossas prioridades. Nós achamos que ao deixar
dezenas de recados na secretária eletrônica ou na caixa postal de um
prospect nós estamos vendendo. Mas nós não estamos. Em primeiro lugar,
quando você está ligando para alguém que não lhe conheça, você deveria
ter um ótimo discurso de apresentação, prontinho
(Artigo:
Carisma).
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Ou seja, uma breve descrição de quem você é e o que você faz. Esta
apresentação deve ser pequena e breve menos de 10 segundos e deve estar
na ponta da sua língua. Uma ótima apresentação é importante porque
estimula a conversa e impede que a pessoa para quem você está ligando
diga de cara: Muito obrigada, mas nós não precisamos de nada. Até logo!
Em segundo lugar, é a sua obrigação manter o cliente na ligação e saber
vender o seu peixe. Pense um pouco sobre isso
(Artigo:
ALGUMAS TÉCNICAS PARA
VENDER PELO TELEFONE...).
•
Quantas ligações você
recebe diariamente de pessoas que estão tentando vender alguma coisa
a você? Quantas vezes você retorna?
•
E mesmo se as pessoas
retornassem as suas ligações, qual é a probabilidade de você estar
disponível para atender a essa ligação?
As chances são de você
estar fora do escritório, numa reunião, fora da sua mesa, ou mesmo numa
outra ligação. Então se você escolher deixar um recado na secretária
eletrônica ou na caixa postal de alguém, faça isso com o objetivo de
apresentar-se ao cliente, mas não espere que ele ligue de volta. Por
isso, ligue novamente em um ou dois dias. Melhor ainda, se você não
deixar nenhum recado você pode tentar ligar mais tarde no mesmo dia. E
aqui está outro ponto: Algumas pessoas não são acessíveis. Você
provavelmente tem um monte de prospects assim no seu sistema de dados.
Estas pessoas estão sempre em reuniões, no telefone ou fora do
escritório. Elas nunca retornam suas ligações, nem respondem cartas, fax
ou e-mail. Elas são mesmo inacessíveis
(Artigo:
SIM, NÃO OU TAL VEZ).
.
Se você tiver sorte o suficiente para conseguir falar com elas, elas vão
dizer algo como: Eu estou numa reunião agora. Você poderia ligar amanhã?
E você está todo excitado porque você acha que conseguiu um prospect de
verdade e vai finalmente fechar um grande negócio. Quando você chega ao
seu escritório na manhã seguinte, a primeira coisa que você faz é ligar
para este prospect "maravilhoso" que você está tentando entrar em
contato há tempos. Mas o telefone só chama. Finalmente você ouve o
recado na caixa postal que diz: - Eu estarei em férias durante as
próximas duas semanas
(Artigo:
Como melhorar o
atendimento telefônico).
•
Como ele pode esquecer de
suas férias sendo que ele falou com você no dia anterior?:
na verdade ele só estava lhe enrolando. Então, ao invés de ficar
ligando para essas pessoas inacessíveis diversas vezes, estabeleça
um limite. Tente entrar em contato com elas um certo número de
vezes. Pode ser cinco, sete, dez ou quinze tentativas. Você
estabelece o limite. Se você usar todas as suas tentativas e mesmo
assim não conseguir falar com uma pessoa, é hora de seguir adiante e
procurar um novo prospect
(Artigo:
Segredos da venda por
telefone).
.
Procure por novos prospects! É tão fácil ficar viciado em ligar para
as mesmas pessoas várias vezes seguidas, que você pode se esquecer
que existe um mercado infinito de prospects a espera da sua ligação.
Ligue para pessoas que você nunca falou antes. Saia da sua zona de
segurança. Se empenhe em melhorar seu discurso e suas técnicas ao
telefone. Durante os últimos meses, Patrícia tem se dedicado às
ligações telefônicas. Ela diminuiu o sua apresentação, e ela não
está deixando mais recados na secretária eletrônica ou na caixa
postal dos prospects. Ela também está procurando novos prospects. E
o melhor de tudo, Patrícia está fechando mais vendas.
Prof. Marcio
Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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