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 processo
de negociação em períodos de crise
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Estas
dicas têm muito a ver com algumas tendências do processo de negociação,
bem como erros a evitar e pontos a enfatizar. - Evidentemente não há
uma fórmula mágica para as negociações em períodos turbulentos, mas
acreditamos que o leitor possa se beneficiar dessa experiência
acumulada:
CUSTOMIZAÇÃO:
- Vivemos na era
do sob medida do específico, do algo mais, pensado para aquele
cliente. É fundamental que nos processos de negociação este tipo de
preocupação seja passado para o outro lado. Pense sempre em nós, ouça
primeiro (fale depois). Ao propor algo mostre como sua idéia resolve
o problema/necessidade do outro.
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PLANEJAMENTO: - Parta
do princípio de que a outra parte se preparou muito bem para a
negociação (atualmente é quase sempre verdade). Invista tempo no
planejamento de negociação, definição de objetivos mínimos e máximos,
concessões a fazer. Imagine planos contingenciais para o caso de ter
que mudar o rumo das negociações.
TRUQUES: - Seu
uso excessivo só serve para tornar mais defensivo o outro negociador,
passando para ele a imagem de que você quer levar vantagem em tudo.
É cada vez menor a utilização de estratégias e táticas no
processo de negociação. Pense nela também sob o ponto de vista
defensivo: o que vou fazer se usarem determinadas táticas comigo?
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CONFIANÇA: - O
país está vivendo uma crise de desconfiança geral. Adote
comportamentos para evitar que isto contagie o processo de negociação.
Cumprir o que prometeu, dizer o que pensa e sente, respeitar diferenças
individuais e dividir informações de interesse comum são alguns dos
comportamentos que aumentarão a confiança do outro em relação a
você.
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NÃO PERDER O NEGÓCIO:
- Sua postura
deverá ser sempre no sentido de passar à outra parte uma disposição
de não perder o negócio, de fazer tudo o que for necessário para
chegar a um acordo interessante para os dois lados.
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QUANTIFICAÇÃO:
- Sempre que possível,
quantifique toda sua argumentação no processo de negociação, além
de todos os benefícios para o outro negociador. Nesses tempos difíceis,
em que todos nós temos que prestar contas a alguém, o uso dos números
pode ajudar a outra parte e aceitar nossas propostas (e justificá-las
perante terceiros)
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TENSÃO MAIOR: - Quando
o emprego de alguém pode depender de uma boa negociação é natural
que a carga de tensão seja grande. A situação atual do país nos
tornou tensos e irritadiços com qualquer coisa. Prepare-se
previamente para a tensão, evitando ser agressivo, dando mais tempo
para o processo de negociação e investindo mais na fase do
quebra-gelo.
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PREOCUPAÇÃO COM
O DEPOIS: - Negocie
pensando no futuro, pois o que for negociado agora deve ter condições
de ser implementado depois, sob pena de na próxima negociação com a
mesma pessoa ocorrerem grandes problemas.
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PRESSÃO MÚTUA:
- Quando entramos
numa negociação hoje, a tendência natural é acharmos que a pressão
maior (para comprar ou vender) é nossa. Nada mais perigoso, pois se a
outra parte está na sua frente para negociar, ela também tem as suas
pressões. Procure identificar estas pressões, o grau de necessidade
de seu produto serviço (ou dinheiro) e só depois disso apresente
propostas e faça concessões.
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PACIÊNCIA, PACIÊNCIA,
PACIÊNCIA, PACIÊNCIA: - Quatro
vezes mais paciência, esta é a nossa última dica.
 Para
finalizar, lembramos que as crises tendem a alterar o comportamento das
pessoas (para pior, na maioria das vezes). Sua negociação será mais fácil
de imaginar diante de si os comportamentos que o outro negociador sempre
teve com você no passado e não os que está tendo agora.
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L.
A. COSTACURTA JUNQUEIRA
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...VICE
- PRESIDENTE
.Instituto
MVC M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo
...
Contatos:
11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br
(Luiz
Augusto Costacurta) (SP) ou 21-2518-2321 -
mvcmt@uninet.com.br (Maria
Teresa) (RJ) - www.institutomvc.com.br
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