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 Não
vá ao super com fome, não vai negociar sem ter estudado!
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sala dos
artigos de negociação
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A negociação é uma
realidade em todos os níveis da atividade comercial e empresarial. Desde
o fechamento de acordos estratégicos ou convênios trabalhistas, até a
partilha do trabalho diário ou a venda de idéias novas, se requerem
algumas habilidades que nos ajudarão a conseguir nossos objetivos. Ainda
que num mundo tão competitivo como o que vivemos o conceito de "ganha -
ganha" se perde com bastante freqüência em qualquer mesa de negociação,
seja interna ou externa, com colegas ou clientes, fornecedores ou
competidores, nunca devemos perder de vista que:
Para que exista um
compromisso real de aplicação do pactuado, seja a negociação que for
e ao nível que se faça, devem existir concessões por ambas as
partes, que além de mútuas, devem perceber-se como eqüitativas.
Por isso aconselham não ir
ao super com fome, porque irá comprar mais do que precisa e terminará
gastando além do necessário. Nas negociações é igual, se for sentar numa
mesa sem ter estudado as necessidades e o que oferecer, irá gastar além
do necessário. Para preservar sempre esse objetivo, propomos dez pautas
de comportamento na hora de sentar-nos numa mesa de negociação:.
(Artigo:
Em negociação, o mais
importante, as vezes não se vê...).
•
Jamais negociará com você
mesmo:
só podemos negociar ou trocar pontos de vista, com uma pessoa de
cada vez; e se adiante de meu interlocutor tenho que re-negociar
comigo mesmo, perderei a possibilidade de fazê-lo com ele. A solução
está numa excelente preparação e em sentar-se à mesa com as idéias
muito claras.
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•
seu jogo e seus triunfos
serão apresentados um a um:
joguemos nossas cartas
pouco a pouco; troquemos nossas posições; mas deixemos uma margem
sempre para poder seguir procurando um acordo e isso somente se
consegue se mantemos uma reserva estratégica
(artigo:
QUANDO devemos
UTILIZAR AS TÁTICAS NA NEGOCIAÇÃO).
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•
Controlará perfeitamente sua
tática e seus nervos:
se não tenho o
autodomínio suficiente na negociação, não utilizarei meus recursos
da melhor maneira possível, ou utilizarei táticas inadequadas às
situações nas quais esteja.
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•
será suspicaz para entender
o que não se diz mas se dá a entender:
na negociação, 90% do
sucesso é psicologia. Por tanto, escutemos além das palavras,
interpretemos sua comunicação não verbal, saibamos ver oportunidades
onde aparentemente não as há
(artigo:
SOBREVIVENDO A
NEGOCIAÇÃO DE ÚLTIMA HORA).
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•
Sempre será consciente de
seus movimentos:
sejamos sempre
perfeitamente conscientes de que estamos numa batalha em que se deve
avançar como retroceder em nossas posições; a pior tática ao
negociar é não saber o que e porquê se está fazendo um determinado
movimento.
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•
pintará criativamente de
azul as laranjas:
criatividade! Negociar
é uma arte, e esta tem que ser criativa. As regras estritas e as
convencionais não servem; as soluções podem estar fora do marco, as
vezes devemos sair para trazê-las!
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•
Converterá o tempo em seu
melhor aliado:
nunca deixemos o
controle do tempo da negociação em mãos de nosso interlocutor; o
tempo deve ser nosso, sem que nos pressione ou relaxe, nós marcamos
o ritmo
(artigo:
O TEMPO AJUDA MAIS OS
COMPRADORES...).
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•
Jamais ganhará
baseando-se na derrota do outro:
as duas partes devem
ganhar, por tanto o objetivo tem de ser conseguir uma proposta
"amiga".
A sensação de levantar-se de uma mesa tendo sido derrotado é a maior
garantia de dificuldades ou não cumprimento do lembrado e, por
suposto, fechamento de futuras negociações.
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•
No prazer do jogo encontrará
novos recursos:
tiremos a "seriedade"
das negociações. Entendê-las como um jogo nos abrirá a mente a
soluções criativas e inclusive a divertir-nos fazendo-o, fazendo que
o interlocutor relaxe um pouco a tensão
(artigo:
Negociando com inteligência e flexibilidade).
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•
Constantemente se guiará
pelo futuro da relação ativa:
esta negociação nada
mais é do que um dos passos na relação com seu interlocutor, de
maneira que não fechemos portas. O que hoje é um acordo deve
perdurar, repetir-se e potenciar-se; o que não o é, pode sê-lo no
futuro e devemos deixar isso claro.
Evidentemente, esta pode
ser nossa pauta de comportamento, e no entanto, nosso interlocutor, ter
outra completamente diferente: Lógico, seu comportamento não determina o
comportamento dos demais, mas pode ajudar a que seja de uma determinada
maneira. Em qualquer caso, saibamos adaptar-nos a cada situação; o marco
proposto é o suficientemente amplo como para sempre encontrar nele uma
solução que nos remeta um acordo satisfatório para ambas partes
(artigo:
Negociar ou persuadir?).
PROF.
Antoin j. Cales
Krauthammer Intenational
..
Desde sua criação em 1971,
Krauthammer International dedicou uma parte significativa de seus
recursos ao desenvolvimento de sua universidade corporativa,
localizada em Leysin, Suíça, a Krauthammer é uma das mais
reconhecidas consultorias de negócios pelas corporações mundiais,
com filiais em mais de 14 países. Artigo traduzido e publicado pelo
Jornal SDR.
artigo recomendado:
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a
re-negociação de preços com os compradores |
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