NÃO VÁ AO SUPER COM FOME.
NÃO vá negociar SEM TER ESTUDADO!
.
A negociação é uma realidade em todos os níveis da atividade empresarial. Desde o fechamento de acordos estratégicos ou convênios trabalhistas até a partilha do trabalho diário ou a venda de idéias novas, se requerem algumas habilidades que nos ajudarão a conseguir nossos objetivos.
Ainda que num mundo tão competitivo como o que vivemos o conceito de ganha-ganha se perde com bastante freqüência em qualquer mesa de negociação, seja interna ou externa, com colegas ou clientes, fornecedores ou competidores, nunca devemos perder de vista que:
.
para que exista um compromisso real de aplicação do lembrado, seja o conteúdo que for e ao nível que se faça, devem existir concessões por ambas as partes, que além de mútuas, devem perceber-se como eqüitativas.
.
POR ISSO SE DIZ QUE NÃO SE DEVE IR AO SUPERMERCADO COM FOME, PORQUE IRÁ COMPRAR mais do que precisa E TERMINARÁ GASTANDO ALÉM DO NECESSÁRIO. NA NEGOCIAÇÃO É IGUAL, SE FOR SENTAR NUMA SEM mesa sem TER ESTUDADO AS NECESSIDADES E O QUE
OFERECER, IRÁ GASTAR ALÉM DO NECESSÁRIO.
Para preservar sempre esse objetivo, propomos dez pautas de comportamento na hora de sentar-nos numa mesa de negociação:.
1 . Jamais negociará com você mesmo: - Só podemos negociar ou trocar pontos de vista, com uma pessoa de cada vez; e se adiante de meu interlocutor tenho que re-negociar comigo mesmo, perderei a possibilidade de fazê-lo com ele. A solução está numa excelente preparação e em sentar-se à mesa com as idéias muito claras.
.
2. seu jogo e seus triunfos serão apresentados um a um: - Joguemos nossas cartas pouco a pouco; troquemos nossas posições; mas deixemos uma margem sempre para poder seguir procurando um acordo e isso somente se consegue se mantemos uma reserva estratégica.
.
3. Controlará perfeitamente sua tática e seus nervos: - Se não tenho o autodomínio suficiente na negociação, não utilizarei meus recursos da melhor maneira possível, ou utilizarei táticas inadequadas às situações nas quais esteja.
.
4. será suspicaz para entender o que não se diz mas se dá a entender: - Na negociação, 90% do sucesso é psicologia. Por tanto, escutemos além das palavras, interpretemos sua comunicação não verbal, saibamos ver oportunidades onde aparentemente não as há.
.
5. Sempre será consciente de seus movimentos: - Sejamos sempre perfeitamente conscientes de que estamos numa batalha em que se deve avançar como retrocer em nossas posições; a pior tática ao negociar é não saber o que e porquê se está fazendo um determinado movimento.
.
6. pintará criativamente de azul as laranjas: - Criatividade!!! Negociar é uma arte, e esta tem que ser criativa. As regras estritas e as convencionais não servem; as soluções podem estar fora do marco, as vezes devemos sair para traze-las!
.
7. Converterá o tempo em seu melhor aliado: - Nunca deixemos o controle do tempo da negociação em mãos de nosso interlocutor; o tempo deve ser nosso, sem que nos pressione ou relaxe, nós marcamos o ritmo.
.
8. Jamais ganhará baseando-se na derrota do outro: - As duas partes devem ganhar, por tanto o objetivo tem de ser conseguir uma proposta "amiga". A sensação de levantar-se de uma mesa tendo sido derrotado é a maior garantia de dificuldades ou não cumprimento do lembrado e, por suposto, fechamento de futuras negociações.
.
9. No prazer do jogo encontrará novos recursos: - Tiremos a "seriedade" das negociações. Entendê-las como um jogo nos abrirá a mente a soluções criativas e inclusive a divertir-nos
fazendo-o, fazendo que o interlocutor relaxe um pouco a tensão.
.
10. Constantemente se guiará pelo futuro da relação ativa: - Esta negociação nada mais é do que um dos passos na relação com seu interlocutor, de maneira que não fechemos portas. O que hoje é um acordo deve perdurar, repetir-se e potenciar-se; o que não o é, pode sê-lo no futuro e devemos deixar isso claro.
Evidentemente, esta pode ser nossa pauta de comportamento, e no entanto, nosso interlocutor, ter outra completamente diferente: lógico, seu comportamento não determina o comportamento dos demais, mas pode ajudar a que seja de uma determinada maneira. Em qualquer caso, saibamos adaptar-nos a cada situação; o marco proposto é o suficientemente amplo como para sempre encontrar nele uma solução que nos remeta um acordo satisfatório para ambas partes.
.
Antoin j. Cales
Consultor de Krauthammer Intenational
..
Desde sua criação em 1971, Krauthammer International dedicou uma parte significativa de seus recursos ao desenvolvimento de sua universidade corporativa, localizada em Leysin, Suíça, a Krauthammer é uma das mais reconhecidas consultorias
de negócios pelas corporações mundiais, com filiais em mais de 14 paises.
..