Por que os vendedores vendem cada vez menos
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Milhares e milhares de oportunidades concretas de venda são desperdiçadas, e o pior de tudo: ninguém na empresa é consciente disto que sucede minuto após minuto, segundo indica um recente estudo latino-americano de profissionais em vendas.
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Hoje em dia as empresas dedicam muitíssimos recursos para poder oferecer produtos competitivos procurando conhecer cada vez mais e mais em detalhe aos potenciais compradores, lançam custosas campanhas de publicidade, implementam sistemas de prêmios, dão cada vez mais descontos, re-desenham seus produtos quase permanentemente, etc,
etc.
Agora; tanto esforço para que na grande maioria das oportunidades nas quais um potencial cliente é visitado ou ingressa interessado a um local, esta oportunidade não seja aproveitada devido ao acionar de Vendedores que o único que conseguem comunicar são características básicas de seus produtos e algumas condições gerais.
Resultado: milhares e milhares de oportunidades concretas de venda desperdiçadas e o pior de tudo: ninguém na empresa é consciente disto que sucede minuto após minuto.
Como clientes podemos sentir-nos melhor ou pior tratados, compreendidos, assessorados, ou tudo o contrário. Com este estudo de ESAMA Consulting, quisemos olhá-los mais de perto para saber que lhes falta para fazer de que a regra de ouro de
"o primeiro é o cliente" se acerque mais a nossa cotidianidade e isto implique ao aumento dos indicadores de venda.
apresentamos alguns resultados do ESTUDO LATINO-AMERICANO DE profissionais em vendas no qual mostramos algumas das razões da alta infidelidade dos clientes tanto no mercado bancário como retail.
Analisaram-se mediante a técnica de mystery shopper (cliente incógnito) a 460 vendedores eleitos a esmo e a 40 vendedores profissionais (aqueles que sempre superam as metas de
venda). Classificaram-se aos diferentes vendedores avaliados segundo as habilidades para a venda demonstradas no momento de contato em:
1) Profissionais
2) Agressivos
3) Receptivos
4) Não comprometidos
As conclusões acompanham nosso sentir cotidiano a respeito do atendimento que nos brindam em cada empresa ou local que visitamos como clientes:
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55% (a grande maioria dos contatos) respondem ao estilo de vendedor NÃO COMPROMETIDO, aquele que não tenta averiguar ou motivo que mobiliza à compra de um determinado produto, mostra-se incapaz para dar razões sólidas pelas quais comprar este produto e não o da concorrência e, como resultado disto, não conduz de maneira eficiente a fazer efetiva a compra de um determinado produto (muito menos consegue fazer do que o cliente volte e recomende a seus amigos e familiares os produtos e/ou serviços da empresa) (isso quer dizer do que tanto em
FILIAIS de um banco ou locais comerciais hoje por hoje se desperdiçam em mais da metade das vezes. oportunidades concretas de conseguir uma venda).
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Os 45% restante se compõe de vendedores que demonstraram ter (e aplicar) verdadeiras habilidades de venda:
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15% são do estilo RECEPTIVO, acercam-se do cliente, procuram conhecer suas expectativas e encontram argumentos de importância para que o cliente se decida por este produto, mas... mostram deficiências na hora de fechar a venda;
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14% são os do estilo AGRESSIVO, este é o que pensa em cada cliente em termos de comissão e fechamento da venda, não procura pôr-se no lugar do cliente para conhecer suas necessidades, mas tem a boca cheia de argumentos "convincentes" para fazer que o cliente leve o produto e procura o fechamento permanentemente;
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16% é o que denominamos PROFISSIONAIS, são os que conseguem conhecer as necessidades do cliente, encontram a razão específica pela qual é este produto e não outro o que satisfaz essa necessidade e conduz ao fechamento de maneira quase natural.
Mas esta é só a ponta do iceberg para conhecer desempenho comercial
que possuem os vendedores do mercado latino-americano.
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Andrés Frydman
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Andrés Frydman é presidente de ESAMA Consulting, empresa especializada em consultoria para forças externas de venda, com clientes como burguer king, bank of boston, merck, pfizer, ypf, mastercard, novartis, carrefour entre outros.
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