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 Existe
o Vendedor Perfeito?
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artigos de vendas
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Estudos, Pesquisas e
Estatísticas
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ARTIGOS DE REPRESENTAÇÃO
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Durante algum tempo
pensou-se que havia fatores que os vendedores de sucesso tinham em
comum. Professores da Universidade de Harvard decidiram então analisar
grupos de vendedores de diferentes fornecedores proeminentes "para
conhecer o DNA do vendedor perfeito". O resultado: não há vendedor
perfeito. A dinâmica foi entrevistar e analisar o perfil de milhares de
vendedores, aqueles que tiveram os melhores números, aqueles que
pertenciam à média e aqueles que simplesmente lhes faltava algo
(artigo:
QUER SE TORNAR UM
PROFISSIONAL EM VENDAS?).
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O objetivo era encontrar esses recursos (intelectual e comportamental)
que possam identificar o "vendedor perfeito". Pensaram qual seria a
solução para contratar as pessoas para integrar a força de vendas, porém
o estudo realizado pelos Prof. de Harvard, demonstrou que os "vendedores
perfeitos", tinham muitas características em comum, com aqueles
vendedores que estavam mui por debaixo dos melhores vendedores e vice
versa. A realidade é que não tem vendedores natos, os vendedores se
fazem com o dia a dia, assim que classificaram o "vendedor perfeito" da
seguinte forma:
• 10% do sucesso dos
vendedores depende de seus conhecimentos.
• 40% do sucesso dos vendedores depende de suas competências.
• 50% do sucesso dos vendedores depende de sua atitude positiva e
sua motivação.
Então, quais são os
acertos e erros que um vendedor deve aperfeiçoar e omitir? Mesmo que
ambas as partes sejam relevantes, os professores de Harvard asseguram
que é melhor saber nossas debilidades, pois não somente teremos o poder
de classificá-las, mas teremos a capacidade de trabalhar nelas e
eliminá-las. Para saber se vamos pelo caminho correto, a modo de auto
avaliação, pergunte-se:
•
Cumprimos nossas
promessas a todo custo?
•
Como vendedores,
respondemos rapidamente as solicitudes do cliente?
•
Entregamos os pedidos
na data prometida?
•
Respondemos pelas
garantias sem colocar travas ao cliente?
•
Tomamos decisões
pensando no cliente e não somente na empresa?
•
Sorrimos para os
clientes?
•
Nossos clientes nos
indicam e referenciam?
•
Avaliamos
continuamente formas de criar melhores experiências?
•
Estamos empoderados
para resolver detalhes sem tanta burocracia?
•
Procuramos poupar o
tempo dos clientes?
•
Tornamos fácil o
processo de compra?
•
Sabem os clientes que
sempre podem nos encontrar?
•
Premiamos os clientes
mais antigos?
•
Os clientes estão
orgulhosos de trabalhar com nos?
•
Aceitamos nossas
falhas rapidamente?
•
Promovemos relações
honestas a longo prazo?
•
Se deixássemos de
existir, os clientes teriam saudades?
Os maiores obstáculos para
fazer e fechar uma venda, são o "medo ao fracasso" e o "rechaço
estadístico" (levo 5 visitas e não tem me comprado nada?). E importante
destacar que existe uma relação direta entre a autoestima e quanto
ganha. O que demonstra que quanto mas te queres, melhor será teu
ingresso. E para fechar este artigo, uma frase de Pablo Picaso: a
inspiração existe, mas tem que te encontrar trabalhando...
(artigo:
Conceitos da venda
profissional).
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HBS- Harvard Business Review
Biblioteca exclusiva da Harvard Business
Review
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HBS - Harvard Business
School, é a escola de pós-graduação em administração de empresas, da
Univ. de Harvard, de Boston - EUA. É uma das mais bem conceituadas
escolas de negócios a nível mundial. Entre seus ex-alunos estão o
do ex-presidente dos EUA George W. Bush, entre outros como Mitt
Romney e Michael Bloomberg, Sheryl Sandberg, CFO do Facebook. Nos
principais rankings de MBAs, como o da revista Financial Times, a
HBS é líder absoluta.
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Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, da
HBS- Harvard Business Review:
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