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 Qual
é a melhor hora e dia para fazer prospecção telefônica?
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artigos de vendas
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Estudos, Pesquisas e
Estatísticas
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ARTIGOS DE REPRESENTAÇÃO
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A melhor hora para fazer
prospecção telefônica é entre 10 e 16 horas. Podemos afirmar esse fato,
graças à empresa InsightSquared, que numa de suas pesquisas com mais de
10 mil chamadas de prospecção em frio, identificou o melhor momento do
dia para se conectar com os prospectos. E a pior hora do dia é entre 11
e 14 horas, que foi o que detectaram a InsideSales e a Kellogg
University School of Business
(Artigo:
Segredos da venda por
telefone).
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Estes resultados estão
dando informações valiosas para os vendedores e seus respectivos
gestores, para encontrar o tempo mais eficaz para fazer essas chamadas e
usar esses dados para treinar toda a equipe de vendas, para que a taxa
de chamadas de prospecção gerem um maior número de sucessos nos leads
(Artigo:
ALGUMAS TÉCNICAS PARA
VENDER PELO TELEFONE...).
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Tanto quanto fazer um grande volume de chamadas na parte da manhã (das
08 até 10 horas) para capturar a atenção dos potenciais clientes que
temos do outro lado da linha, as melhores respostas não vêm até depois
das 10 horas e até as 11 horas e novamente, passam a ser excelentes se
as realizamos depois das 14 horas e até o final da tarde (16 horas),
após esta hora nossos leads não estarão tão atentos a nossa oferta,
horário em que muitos dos nossos contatos estão começando a encerrar as
atividades e arrumar as tarefas pendentes antes de sair do escritório
(Artigo:
NÃO PERDA VENDAS NO
TELEFONE).
Não podemos esquecer
que em uma empresa típica de 100 a 500 funcionários, uma média de 7
pessoas estão envolvidas na maioria das decisões de compra, segundo
o Gartner Group. E é importante saber que 70% dos compradores tomam
decisões de compra para resolver problemas, enquanto que os 30%
restantes, o fazem para ganhar algum coisa, segundo a pesquisa
conduzida pelos consultoria Impact Communications.
E se perfilamos mais esta
estratégia com mais variáveis, terça-feira é o melhor dia da semana
prospectar comercialmente. A partir deste dia (com uma taxa de conexão
de 10%) apreciam uma queda gradual do interesse, o ponto mais baixo o
temos na sexta-feira (8,7%). Embora possa parecer uma diferença
insignificante este percentual de 1,3%, isso comporta um impacto muito
visível sobre os nossos resultados. Está em jogo a rentabilidade do
nosso tempo e o treinamento da equipe para tornar eficazes as chamadas
de prospecção, para que terminem em vendas
(Artigo:
Filtrando os prospectos
PPC: Prontos Para Comprar).
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É importante também notar
que em 2007 houve uma média de 3,68 tentativas de prospecções
telefônicas para chegar a um prospecto viável. Atualmente é preciso 8
tentativas, segunda empresa TeleNet and Ovation Sales Group. Sabendo da
pesquisa realizada por Leap Job, apenas 2% das prospecções em frio
acabam em uma reunião. Então é preciso encontrar novas formas para
chegar nos responsáveis das decisões de compra. Os responsáveis pela
força de vendas que zelam por encontrar novos clientes, dispõem de um
limitado tempo ao longo da semana. Sabendo que terça-feira das 10 as 16
horas é o momento ideal para chamar, eles podem planejar o restante de
sua agenda
(Artigo:
Prospectar clientes de
forma inteligente e duradoura).
Devem ser ágeis com
este processo para evitar bloqueios com prospectos que não estejam
interessados em comprar. Em qualquer caso, a melhor hora e dia da
semana, dependerá em grande parte da indústria em que trabalhamos.
Para ter certeza, temos que analisar as informações dos resultados
das nossas próprias chamadas.
O que você faz com as
piores horas para fazer chamadas frias? simples, aproveitar! Se
entendemos que as piores horas para realizar prospecções telefônicas em
busca de clientes potenciais, são os melhores para enviar e-mails, ai
temos uma mina de ouro a ser trabalhada. Jena McGregor do The Washington
Post, nos lembra que das 6 as 8 horas é o horário mais comum em que
consultamos o nosso e-mail antes de começar o dia. Segundo a empresa
Marketing Sherpa, o ROI (retorno do investimento) é duas vezes maior que
as prospecções telefônicas. Se ainda soubermos da máxima, de que os
e-mails personalizados (direcionados com nome) melhoraram o
click-through (cliques direcionados) em 14% e aumentam as taxas de
conversão em 10%, segundo a empresa Aberdeen Group, então teremos umas
altas taxas de sucesso
(Artigo:
Como contatar o cliente,
por telefone ou e-mail?).
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Especialistas em gestão de
tempo, advertem que, se queremos ter uma boa chance de nos tornarmos
visíveis nas caixas de entrada dos nossos próximos clientes, o impacto
comercial deve ser pela manhã. A maior taxa de click-through (cliques
direcionados) nos e-mails, é quando se toma o primeiro café pela manhã e
quando se está indo a trabalhar. Nesse horário e quando analisamos o que
nos espera ao longo do dia e quando fazemos a limpeza dos correios que
não nos interessam
(Artigo:
Atitude positiva através
do telefone).
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Como começar sua
oferta?
depois de provar algo muito doce, os demais alimentos são menos
doces... Por isso um profissional de vendas, começa vendendo a peça
mais cara, assim as outras, luzem mais baratas em comparação, ou
seja primeiro se vende o terno e depois os camisas, na sequência as
gravatas; ou primeiro o carro e depois os acessórios, ou primeiro o
hambúrguer e depois as fritas
(ARTIGO:
Cross Selling: deseja batatas com o seu
hambúrguer?).
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Vamos ver outro caso bem
prático:
a filha fala
para mãe: estou grávida... Após a mãe despertar do desmaio, a filha
a recompõe dizendo, era brincadeira, rodei na prova de
matemáticas... Sem dúvida que rodar em alguma matéria, é simples de
perdoar, em comparação com uma gravidez. Se aplica a técnica ao
contrário, irá ganhar um problema e não uma solução favorável
(ARTIGO:
Os segredos do poder
de manipulação).
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Outro exemplo:
Fulano precisa aumentar sua comissão de vendas ou a ajuda de custo,
chega para o gerente comercial e em tom de brincadeira lhe solicita
um aumento ridiculamente grande (25%), depois lhe informa o valor
real (8%). O segundo valor em comparação com o primeiro se torna
insignificante. Agora os 8% de aumento se tornam muito simples de
resolver e autorizar
(ARTIGO:
Vendendo mais e melhor com up selling e cross
selling).
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ARTIGO RECOMENDADO:
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Como melhorar o atendimento telefônico |
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