1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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Administrar um negócio é fácil, vender nem tanto...

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sala dos artigos de vendas  -  SALA DOS ARTIGOS DE REPRESENTAÇÃO

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Quando se tem um pequeno negócio se inicia sempre pelo produto e serviço, e se deixa num segundo plano o processo de vendas. No entanto, deve aperfeiçoar suas habilidades básicas de venda se quer conquistar e depois não perder a seus clientes. As seguintes são algumas dicas que lhe ajudarão em sua habilidade de vendas:

Defina os benefícios para o cliente: depois de encontrar a dor, agora precisa vir com a cura e responder a seguinte pergunta: que significa isto para o cliente? (artigo: Como vender o que o cliente precisa e deseja?).

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Qualificar antes de investir: você já sabe a dor e a cura. Agora requer saber se a pessoa, deseja comprar de você. Tome seu tempo para assegurar-se de que é um bom prospecto para seu negócio. Quando qualifica possíveis potenciais clientes, deve informar-se acerca de questões como:

Esta pessoa é a que toma as decisões?

Esta pessoa tem uma necessidade real do que estou vendendo?

Esta pessoa tem o orçamento necessário para pagar pelo produto ou serviço?

Quando esta pessoa deseja começar a utilizar meu produto ou serviço?

Só venda à pessoa que toma a decisão: sem importar que tão bem satisfaça seu produto ou serviço as necessidades do prospecto, e que tão bem tenha articulado os benefícios: se está vendendo a alguém que não tem a autoridade para adquirir o produto, então estará perdendo seu tempo (artigo: A Regra de Ouro).

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Tudo se relaciona com a confiança: cada interação que tem com algum cliente potencial, serve para construir ou destruir a confiança em você. Faça-se responsável por surpreender com padrões de serviço que ninguém espera, e nunca se escuse por não o conseguir. A confiança leva muito tempo para construí-la e é muito fácil destruí-la. Assegure-se que cada contato com seu cliente leva os mais altos padrões de serviço (artigo: conheça seu cliente, antes de se casar com ele).

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Preparação, preparação, preparação: conhece o que quer o cliente em cada parte do processo? Ponha-se objetivos em cada passo do processo de vendas, bem como objetivos de venda ao mês, trimestre e ano. Provocar sua capacidade com metas e objetivos será um desafio que irá lhe animar no dia a dia. Sessenta cliente comprando nos 30 dias, 50 mil reais em vendas, cinco mil reais em comissão, 20 cliente inativos recuperados, uma nova marca à representar a cada ano, etc. (artigo: Qual a importância do número UM em Vendas?).

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Perguntas e objeções são uma parte natural do processo de vendas: durante sua preparação, compile uma lista das possíveis perguntas e objeções dos clientes. Tome seu tempo em criar uma lista de respostas. Suas respostas devem levar a novas perguntas e necessidades de informação sobre a dor do cliente, aí que poderá entender qual a receita e a melhor solução para cada caso.

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O tema de preço: se a primeira pergunta que o cliente faz é: Quanto custa? Responda da seguinte maneira: dependendo do plano de serviço escolhido, nossa plano de produtos, serviços, preços e prazos, variam entre "X e Y", e se me permite alguns minutos de seu tempo poderemos encontrar o plano que se ajusta a suas necessidades. Se o cliente se sente cômodo e confia com a variedade de soluções que oferece, continuará com a conversa. Lembre que parte da qualificação do prospecto é determinar o orçamento do cliente (artigo: Que acontece quando fazemos suposições?).

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torne fácil a compra: passou-lhe que encontrou um grande produto na web, e se encontra pronto para comprar, mas desafortunadamente não pode encontrar o lugar de compra, ou não existe a disponibilidade do produto escolhido, ou o agente não se encontra disponível, ou o site demora 10 segundos para abrir porque utiliza ferramentas de última geração (mesmo sabendo que 90% dos clientes acessa com linha discada)? Neste momento, dependendo de seu estado de ânimo e de seu tempo, pode ser que se vá sem realizar a compra (54% abandonam a compra nos sites). Assegure-se de que é fácil para os clientes realizar sua primeira compra e que é fácil realizar as compras sucessivas.

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Solicite retro-alimentação: sem importar quão boa tenha sido a venda, deve sempre ter os olhos e ouvidos atentos. Pergunte para averiguar se o está fazendo bem, que desejam os clientes e porquê alguns clientes não compraram. As pesquisas indicam que 54% dos clientes não terminam de preencher o formulário de compras e abandonam o site neste setor). Use o que aprendeu para melhorar os processos (artigo: O CLIENTE NÃO DEVE LHE RETORNAR AS LIGAÇÕES).

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Divirta-se: desenvolver seu próprio negócio deve ser divertido. Você está dedicando seu tempo e esforço por algo que ama. Deixe que sua personalidade brilhe e assegure-se de encontrar formas para incluir aos clientes e sócios em seu bom momento. O processo de vendas não deve converter-se num problema para que seu negócio floresça. É a melhor maneira de ver que seu investimento cresce. Avalie seu processo atual e implemente aquelas dicas que lhe façam falta. Assim verá que suas vendas crescem de maneira exitosa.

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