1. Defina os benefícios para o cliente: -
Depois de encontrar a dor, agora precisa vir com a cura e responder a seguinte pergunta:
Que significa isto para o cliente?
2. Qualificar antes de investir: -
Você já sabe a dor e a cura. Agora requer saber se a pessoa, deseja comprar de você. Tome seu tempo para assegurar-se de que é um bom prospecto para seu negócio. Quando qualifica possíveis
potenciais clientes, deve informar-se acerca de questões como:
-
esta pessoa é a que toma as decisões?
-
Esta pessoa tem uma necessidade real do que estou vendendo?
-
Esta pessoa tem o orçamento necessário para pagar pelo produto ou serviço?
-
Quando esta pessoa deseja começar a utilizar meu produto ou serviço?
3. Só venda à pessoa que toma a decisão: -
Sem importar que tão bem satisfaça seu produto ou serviço as necessidades do prospecto, e que tão bem tenha articulado os benefícios:
se
está vendendo a alguém que não tem a autoridade para adquirir o produto, então estará perdendo seu tempo.
4. Tudo se relaciona com a confiança: -
Cada interação que tem com algum cliente potencial,
serve para construir ou destruir a confiança em você. Henry Ward Beecher diz:
faça-se responsável por surpreender com padrões de serviço que ninguém espere, e nunca se escuse por não o conseguir. A confiança
leva muito tempo para construí-la e é muito fácil destruí-la. Assegure-se que cada contato com seu cliente leva os mais altos padrões de serviço.
5. Preparação, preparação, preparação: - Conhece o que quer o cliente em cada parte do processo? Ponha-se objetivos em cada passo do processo de vendas, bem como objetivos de venda ao mês, trimestre e ano.
Provocar sua capacidade com metas e objetivos será um desafio que irá lhe animar no dia a dia. Sessenta cliente comprando nos 30 dias, 50 mil reais
em vendas, cinco mil reais em comissão, 20 cliente inativos recuperados, uma nova marca à representar a cada ano, etc.
6. Perguntas e objeções são uma parte natural do processo de vendas: -
Durante sua preparação, compile uma lista das possíveis perguntas e objeções dos clientes. Tome seu tempo em criar uma lista de respostas.
Suas respostas devem levar a novas perguntas e necessidades de informação sobre a dor do cliente, aí que poderá entender qual a receita e a melhor solução para cada caso.
7. O tema de preço: -
Se a primeira pergunta que o cliente faz é: Quanto custa? Responda da seguinte maneira: dependendo do plano de serviço escolhido, nossa plano de produtos, serviços, preços e prazos, variam entre
xxx e
yyy, e se me permite alguns minutos de seu tempo poderemos encontrar o plano que se ajusta a suas necessidades.
Se o cliente se sente cômodo e confia com a variedade de soluções que oferece, continuará com a conversa. Lembre que parte da qualificação do prospecto é determinar o orçamento do cliente.
8. torne fácil a compra: -
Passou-lhe que encontrou um grande produto na web, e se encontra pronto para comprar, mas desafortunadamente não pode encontrar o lugar de compra, ou não existe a disponibilidade do produto escolhido, ou o agente não se encontra disponível, ou o site demora 10 segundos para abrir porque utiliza ferramentas de última geração
(mesmo sabendo que 90%
dos clientes acessa com linha discada)?
Neste momento, dependendo de seu estado de ânimo e de seu tempo, pode
ser que se vá sem realizar a compra (54% abandonam a compra nos sites). Assegure-se de que é fácil para os clientes realizar sua primeira compra e que é fácil realizar as compras sucessivas.
9. Solicite retro-alimentação: -
Sem importar quão boa tenha sido a venda, deve sempre ter os olhos e ouvidos atentos. Pergunte para averiguar se o está fazendo bem, que desejam os clientes e porquê alguns clientes não compraram.
As pesquisas indicam que 54% dos clientes não terminam de preencher o
formulário de compras e abandonam o site neste setor). Use o que aprendeu para melhorar os processos.
10. Divirta-se: -
Desenvolver seu próprio negócio deve ser divertido. Você está dedicando seu tempo e esforço por algo que ama. Deixe que sua personalidade brilhe e assegure-se de encontrar formas para incluir aos clientes e sócios em seu bom momento.
O processo de vendas não deve converter-se num problema para que seu negócio floresça. É a melhor maneira de ver
que seu investimento cresce. Avalie seu processo atual e implemente aquelas dicas que lhe façam falta. Assim verá que suas vendas crescem de maneira exitosa.
.
entrepreneur
Business & Small Business
PORTAL DAS MPME DOS EUA
Quando se tem um pequeno negócio se inicia sempre pelo produto e serviço, e se deixa num segundo plano o processo de vendas. No entanto, deve aperfeiçoar suas habilidades básicas de venda se quer achar e depois não perder a seus clientes. As seguintes são algumas dicas que lhe ajudarão em sua habilidade de vendas:
..