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 Aposte
pelo primeiro lugar em vendas
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sala dos artigos de
gerenciamento
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Igual que uma corrida de
obstáculos! Assim é este mundo. Cada manhã, ao enfrentar-nos de novo o
trabalho diário, damo-nos conta de que o meio é cada vez mais
competitivo. E nos segue surpreendendo. O "tudo já foi inventado", deixa
passagem as notícias de Internet sobre novas idéias, novos negócios,
novas tendências, que fazem que tenhamos que nos reformular de novo, não
só para manter-nos na corrida, senão para avançar para os primeiros
postos da competição. A concorrência é, por assim dizê-lo, o palco em
que nos movemos; nossa referência, nosso limite, se é que o temos, ou
nosso sonho. Podemos fechar os olhos e ver unicamente os dados de nossa
empresa?
(artigo:
7 métricas que vão lhe
ajudar a melhorar as vendas).
Você pode pensar, se
vai bem para que complicar-nos olhando o restante? Temos uns
produtos que vendem bem e uns clientes mais ou menos fiéis. As
estatísticas indicam que crescemos, Para que preocupar-nos pelo
resto?
O que você não está
intuindo ao fazer esta reflexão é que seus resultados estão sendo
dissecados na mesa de seu concorrente e que seus lucros, suas idéias,
suas estratégias vão conseguir sem dúvida fazer crescer a empresa de seu
concorrente. Analisar a concorrência, seus pontos fortes e fracos, suas
estratégias, seus resultados, nos ajudará a situar-nos neste mercado
global e a tomar as decisões que maiores e melhores benefícios nos
trazem. As
descobertas das empresas que competem pelo mesmo cliente em nosso setor,
nos obrigam a seguir pensando em melhoras, a seguir criando vantagens
adicionadas, e seguir inventando um futuro melhor para nosso negócio.
Pesquise a sua concorrência: esta fará sem dúvida o mesmo com você...
(ARTIGO:
SAP: sistemas de alerta
preventiva).
Responda sinceramente:
•
Conhece quem são seus concorrentes?
•
Sabe
qual é seu competidor mais perigoso?
•
Averiguou as razões de seu sucesso?
•
Quais são as companhias com as quais tem que ter mil olhos?
•
Quem
lhe segue de perto e incorpora as idéias que Você tem na sua
estratégia?
•
Quais são as tendências que estão seguindo?
•
Melhorariam sua produtividade ou rendimento?
•
Em
que se diferencia realmente deles?
•
Como poderia incorporar as
melhorias descobertas por seus concorrentes sem perder ou
“sujar” a essência de seu negócio?
Poderíamos seguir, e
seguir... Mas a conclusão é clara: não pode fechar os olhos e centrar-se
única e exclusivamente em seu trabalho. Deve permanecer atento a sua
concorrência. Só assim poderá continuar na corrida. Deverá analisar não
só aos que estão em seu mesmo nível dentro do mercado, senão aos que lhe
seguem, e às grandes figuras do panorama que você sente fora de seu
alcance. É interessante analisar grandes jogadores porque em suas
estratégias pode encontrar ares novos que lhe orientem melhor, e aos
menores, porque sua capacidade criativa e inovadora lhe oferecerá
surpresas valiosas para sua empresa
(ARTIGO:
Vender mais ou Vender melhor?).
.
Lembre que a necessidade e
a falta de dinheiro conseguem fazer sair do nada, idéias criativas,
apostas inovadoras e propostas imaginativas que lhe podem resultar de
grande utilidade Não se contente só com analisar os de sua cidade, ou os
de seu país. Amplie seu olhar e expanda sua visão. Vivemos numa época
global, assim, globalize suas idéias. Veja o que se faz dentro de seu
mercado na China. Ou nos EUA, ou na França. Não são concorrência direta
sua, ou sim? Tem que estar atento. Esteja sempre informado.
•
Armas para analisar a
concorrência:
nos agrade ou não,
está-se criando um mercado global. Rompeu-se a barreira do espaço e
Você como estrategista dispõe da vitrine do mundo inteiro a um toque
de mouse. Já não faz falta ir-se de férias para poder desfrutar em
seu lar desses produtos exóticos que não encontra em sua cidade. Já
não precisamos esperar a que alguém decida ir à Europa para que lhe
traga aquele note book ultra leve, ou esse MP3 que só se vendem nas
grandes Capitais do 1º mundo. Desde a tela do computador, lojas de
todo mundo oferecem seus produtos e/ou serviços com todo luxo de
detalhes (medidas, cores, peso, preços, características) e as
possibilidades de pagar via Internet através de cartões ou
transferências, adicionam uma comodidade que se soma às vantagens de
adquirir esse produto sem necessidade de percorrer lojas e desde sua
própria casa. Ademais, progressos como a assinatura digital fazem
que as transações sejam seguras e os compradores através da teia de
aranha se multipliquem. Chegou, já está aqui o e-commerce. Sua
concorrência então deixou de ser a loja da esquina, a do bairro ao
lado, ou a da cidade contígua. Falamos de um negócio global, onde a
concorrência pode reinar se você não fizer o que precisa ser feito
(ARTIGO:
A ESTRATÉGIA das quatro esquinas).
.
•
Acredita para valer
que pode assegurar seu futuro empresarial sem conhecer e analisar
sua concorrência?
até faz poucos anos
era relativamente fácil desenhar o tabuleiro do jogo de sua
concorrência. A opinião dos clientes se averiguava no bar do lugar,
e você até podia converter-se em cliente de seus competidores e
assim sofrer ou desfrutar (dependia do caso) dos erros ou os acertos
de seus rivais em carne própria. Agora o panorama se complica. Abra
uma janela ao mundo inteiro:
•
Você
já dispõe de web site onde seus clientes possam conhecer seus
produtos e serviços?
•
Já
utiliza a tecnologia web para dar a conhecer seus produtos ou
serviços no mundo inteiro (web mail)?
•
Tem
um sistema de administração comercial, com envio de pedidos e
formulários eletrônicos com sua logomarca?
•
Podem seus clientes potenciais se comunicar facilmente com você
através de Skype, Whatsapp, e-mail, fone, celular ?
E como posso analisar
a minha concorrência de uma forma constante? As empresas emergem e
desaparecem:
•
A
Você interessará saber quais se mantêm (seu plano de empresa,
seus objetivos, sua aposta principal, a idéia em que baseiam seu
futuro de sucesso)
•
E as
que deixam o negócio (quais são as razões do fracasso que podem
antecipar o seu, se é que a rota que segue não é a correta, onde
está localizado o erro principal e como aproveitar as idéias que
funcionaram).
•
Internet + base de dados onde ir atualizando os dados de seus
competidores + paciência, interesse e ilusão resulta o cocktail
ideal para manter-se sempre informado.
•
O ÚLTIMO JANTAR... VOCÊ FOI
CONVIDADO?:
como pode lhe ajudar a
tecnologia, para que sua empresa resulte mais competitiva tal e como
o afirma Jonas Ridderstrale autor de Funky Business: na sociedade
atual (que denomina a sociedade do excesso) existe um excesso de
empresas similares, que empregam a pessoas similares, produzem
coisas similares, com uns preços e qualidade similares... Para
sobreviver neste mundo faz falta uma receita que nos faça
verdadeiramente únicos. A pressão de uma competitividade crescente
significa que as companhias incapazes de saborear o futuro podem
estar comendo seu último jantar. Mas não se preocupe: a tecnologia
sai em sua ajuda
(ARTIGO:
Venda, enquanto seu
concorrente dorme...).
.
•
Seja fiel a seu plano de
marketing:
lembre que é o
documento guia de sua atividade empresarial e de vendas de sua
companhia, e que só tendo presentes os objetivos bem definidos
conseguirá dar-lhes alcance. Não converta seu plano de marketing
numa declaração de intenções com pouco nível de detalhe, e
diferencie-se de seus competidores supervisionando-o e revisando-o
com assiduidade. Desenhe um planejamento adequado dos recursos da
empresa. Isto significa integrar todas as facetas do negócio,
incluindo planejamento, manufatura, vendas e marketing, num sistema
único de gestão
(ARTIGO:
Sete passos para
desenvolver um COMERCIAL Business Case).
.
•
Conheça a seu cliente:
devemos
conhecer em cada momento que é o que o cliente procura não só em
nós, senão também em nossa concorrência. Para isso, uma das
ferramentas mais eficazes e utilizadas pelas empresas para
diferenciar-se de sua concorrência e desenvolver vantagens
competitivas, é o serviço ao cliente. Satisfação e serviço ao
cliente como máximas que conseguiremos sem dúvida implantando um
sistema de administração comercial na empresa. Graças a termos
informações precisas, o cliente se sentirá mais próximo a sua
empresa E sentirá que lhe conhecem, que não é parte da massa
desconhecida de clientes, senão que é reconhecido e reconhecível, e
sentirão que lhe atendem com rapidez e da maneira mais profissional.
Como você se sente quando lhe felicitam por seu aniversário?
Cuidado, mimado e querido... (ARTIGO:
conhece o seu cliente?
Conhece-o de verdade?).
.
•
Faça que a comunicação com
seu cliente seja efetiva:
gastamos tempo e
dinheiro realizando estudos de mercado a respeito de nosso produto e
o panorama que nos rodeia, quando temos a solução dentro de nossa
própria casa. Todos e cada um de nossos clientes são a melhor fonte
de informação. Eles podem dizer-nos que fazemos bem e em que nos
equivocamos. Por que elegeram nossa empresa, e por que preferem ir à
concorrência em determinados casos. Não seja tímido. Pergunte. Para
isso, esteja sempre disponível para seu cliente e recorde-lhe
constantemente que está aí para escutar. Ofereça uma caixa postal de
sugestões, queixas ou por que não, elogios, e poderá levar um
seguimento desses clientes e suas opiniões que depois utilizará para
redefinir sua estratégia em pós de uma melhora para sua empresa. Não
se esqueça de personalizar seu correio eletrônico e fazer dele um
cartão de apresentação. Recordemos que o cliente também consome
pelos olhos, e um desenho atraente e direto pode fazer que leia a
mensagem detidamente, enquanto que outro sem assunto, por exemplo,
sem o logotipo de sua empresa, e sem um estilo definido acabará
quase seguramente na lixeira de reciclagem
(ARTIGO:
Faça que a comunicação
com seus clientes seja efetiva).
.
•
Nenhum negócio cresce sem
mudanças:
você pode ter uma
idéia de negócio inovadora e fora de série que lhe tem permitido
afiançar-se num setor de mercado e ser líder. Mas nenhuma empresa
cresce sem vontade de mudança, sem desejos de melhora, sem
aspirações a converter-se em algo melhor. Invente as regras do jogo
e poderá criar necessidade nova ou achar um novo tesouro dentro de
seu mercado. E de passagem, confundirá a sua concorrência. Não seja
previsível. Inove, acredite, invente
(ARTIGO:
Disparadores de compra
para aumentar as vendas).
.
•
Seja ambicioso:
pense no amanhã
de sua empresa, pense em como e onde lhe agradaria chegar. Não se
contente com o que já é ou tem; O segredo do sucesso está em inovar,
em crescer, em criar. Não fique quieto. Observe, vigie, mantenha a
maquinaria de sua criatividade sempre em movimento. Só desejando ser
melhor chegará a sê-lo realmente. Não se conforme com sonhar
(ARTIGO:
MARKETING SENSORIAL).
revista de negócios
microsft europa
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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Vender quando ninguém vende
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