Não procure clientes a qualquer preço

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sala de análises de mercado

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As empresas entram em operações às vezes incríveis com o intuito de conseguir clientes. Grandes liquidações, tentadores concursos, promoções incríveis, eventos especiais, e monumentais campanhas publicitárias em todos os meios possíveis. Não há orçamento publicitário ou promocional que agüente esta política.

Porque se gasta muito para conseguir clientes, depois terá que seguir gastando para mantê-los.

O primeiro passo, antes de fazer qualquer tipo de planejamento de meios ou de autorizar campanhas de publicidade, é definir claramente o tipo de clientes que procuramos. Como é, mais precisamente, o cliente ideal.

Para que gastar fortunas numa grande campanha em massa se a gente que interessa à empresa forma um grupo que quase sempre é bastante reduzido?

Isto exige uma definição do mercado objetivo feito sobre a base, não de dados demográficos (que são necessários, mas não suficientes) senão da definição das condutas que se esperam dos clientes ideais.

Terá, por exemplo, que averiguar como são as consultas, orçamentos, compras, periodicidade, prazos, devoluções, ocorrências, etc. dos clientes atuais.

Os clientes de cada companhia têm comportamentos específicos que se relacionem diretamente com o modelo de negócio das empresas. Há que conhecer esses comportamentos para então estar em condições de motivar ao cliente para que realize as ações que nos interessam.

O segundo passo é quantificar o valor dessas ações que motivamos. Por exemplo, quanto vale uma visita do cliente a nosso site. Num modelo de negócio baseado em publicidade, o impacto será medido em CPM (custo por milhar). Num modelo tradicional, dependerá das margens que se tenham por transação.

Aplicando este tipo de medições se poderá ter uma idéia de quanto se investe por cada cliente conseguido. Se a relação é negativa, terá que modificar ou eliminar esse recurso de captação de clientes.

Por outro lado, atrair clientes não deve ser o único propósito das empresas. O propósito deve ser sempre gerar e reter relações com os clientes para que o benefício seja mútuo.