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Não procure clientes a
qualquer preço
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sala DOS ARTIGOS de
análise de mercado
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sala dos artigos de
gerenciamento
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As empresas entram em
operações às vezes incríveis com o intuito de conseguir clientes.
Grandes liquidações, tentadores concursos, promoções incríveis, eventos
especiais, e monumentais campanhas publicitárias em todos os meios
possíveis. Não há orçamento publicitário ou promocional que agüente esta
política. Porque se gasta muito para conseguir clientes, se depois terá
que seguir gastando para mantê-los?
(Artigo:
Nem todos terminam convertendo-se em bons clientes).
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O primeiro passo, antes de fazer qualquer tipo de campanhas de
publicidade ou prospecção comercial, é definir claramente o tipo de
clientes que procura. Precisamente, como é o cliente ideal? Para que
gastar fortunas numa prospecção comercial se os clientes que interessam
à empresa formam um grupo que quase sempre é bastante reduzido?
(Artigo:
CADA PRODUTO TEM UM
CONSUMIDOR CERTO).
Isto exige uma
definição do mercado objetivo feito sobre a base, não de dados
demográficos (que são necessários, mas não suficientes) senão da
definição das condutas que se esperam dos clientes ideais.
Terá, por exemplo, que
averiguar como são as consultas, orçamentos, compras, periodicidade,
prazos, devoluções, ocorrências, etc. dos clientes atuais. Os clientes
de cada companhia têm comportamentos específicos que se relacionem
diretamente com o modelo de negócio das empresas. Há que conhecer esses
comportamentos para então estar em condições de motivar ao cliente para
que realize as ações que nos interessam
(Artigo:
QUANTAS CONSULTAS TERMINAM
EM VENDAS?).
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O segundo passo é quantificar o valor dessas ações que motivamos. Por
exemplo, quanto vale uma visita do cliente a nosso site. Num modelo de
negócio baseado em publicidade, o impacto será medido em CPM (custo por
milhar). Num modelo tradicional, dependerá das margens que se tenham por
transação
(Artigo:
Um cliente leal é melhor que dois novos clientes).
Aplicando este tipo de
medições se poderá ter uma idéia de quanto se investe por cada
cliente conseguido. Se a relação é negativa, terá que modificar ou
eliminar esse recurso de captação de clientes. Por outro lado,
atrair clientes não deve ser o único propósito das empresas. O
propósito deve ser sempre gerar e reter relações com os clientes
para que o benefício seja mútuo.
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Como identificar potenciais compradores?
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