1) Criatividade no acesso ao crédito:
Que rede tradicional está disposta a financiar a consumidores de baixos rendimentos e sem historial creditício? Poucas
(ou diretamente
nenhuma). Assim, os varejistas tradicionais deixaram as portas abertas para que novos jogadores se insiram entre um público com certo poder aquisitivo
(ainda que não suficiente para qualificar para créditos
comerciais).
O grande desafio:
Como oferecer crédito (a um risco razoável) a consumidores sem historial
creditício?
Casas Bahia, um dos maiores varejistas brasileiros de artigos para o lar, implementou um sistema que autoriza a seus vendedores a oferecer créditos comerciais de até 500 reais sem demasiados trâmites.
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Os únicos requisitos: o devedor deve ser capaz de certificar seu domicílio e não deve aparecer no "registro e inadimplentes". A situação ideal para que muitos acedam a seu primeiro empréstimo.
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E há outra vantagem: Os consumidores fazem seus pagamentos mensais pessoalmente no local. Assim, Casas Bahia se assegura um
tráfego regular de público que, uma vez liquidada sua dívida, possivelmente comprará algum outro artigo.
2) Balanço entre desenho, qualidade e preço:
Muitas vezes, o principal inimigo do
varejo é uma errônea percepção do cliente. Entre os consumidores de baixos rendimentos costuma produzir-se a seguinte percepção: "Este local é demasiado elegante. Seguramente, o que vendem está acima de minhas possibilidades".
O desafio é derrubar estes estereótipos mentais. Por exemplo, a rede chilena de decoração,
Casa & Idéias, atingiu um bom balanço entre exclusividade e bons preços.
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A empresa combina uma equipe própria de desenhistas com uma supply-chain
(cadeia de fornecimento) baseada em países de baixo custo. Assim, pode oferecer desenhos atraentes e a preços razoáveis aos consumidores da base da pirâmide.
3) A batalha contra o estoque:
Nas grandes metrópoles latino-americanas, as lojas extravasam de artigos variados. Ali, os consumidores não têm problemas em escolher o modelo que prefiram. No entanto, não esqueçamos que muitos clientes de baixos recursos vivem em pequenas cidades ou povos dispersos ao longo do país.
Ali, a situação é mais complexa porque os locais do interior não têm a mesma variedade que nas grandes cidades. Afinal de contas, seria caríssimo manter inventários para produtos que só se vendem esporadicamente. A solução ideal seria apostar pelo
e-commerce.
Assim, os consumidores do interior poderiam ter acesso a todo o catálogo e encarregar exatamente o produto que procuram.
Mas esta solução resulta inviável. Afinal de contas, muitos potenciais clientes não têm acesso a Internet
(de fato, quiçá nunca usaram um computador) nem cartão de crédito.
Como resolver o dilema?
A rede brasileira de eletrodomésticos, Magazine
Luiza, implementou uma solução criativa. Em cada loja, instalou computadores que permitem mergulhar na totalidade do catálogo. Com a ajuda de um vendedor, os inexperientes clientes vão navegando entre os diferentes artigos até encontrar o que procuram.
Finalmente, o vendedor realiza um pedido por comércio eletrônico e o cliente recebe o produto em sua casa. Parece um
win-win
(GANHA-GANHA)
perfeito. Magazine Luiza pode oferecer todos os artigos de seu catálogo sem necessidade de manter grandes estoques.
E os consumidores podem ter acesso ao artigo que procuram sem necessidade de conhecimentos de Internet nem um cartão de crédito. Assim, eles também podem viver a experiência do
e-commerce.
comunidade
materiabiz
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comunidade
de pessoas vinculadas ao mundo dos negócios, integrada por empresários,
executivos, professores e investigadores, consultores, editores e
estudantes. Seu conteúdo é a produção de pesquisadores e professores
de prestigiosas escolas de negócios; a intervenção de empresários e
executivos a partir de suas próprias experiências; o estudo sistemático
sobre os papers mais marcantes do mundo acadêmico; e finalmente, o
aporte original e espontâneo de todos os integrantes da comunidade.
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