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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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Não se é líder batendo na cabeça das pessoas

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sala dos artigos de força de vendas

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Isso é ataque, não é liderança (Dwight Eisenhower). Todo gerente comercial sabe que tem que manter as suas forças de vendas a par de seus rendimentos. De vez em quando, isso equivale a comunicar-lhes más notícias ou pôr a um vendedor de sobre aviso de algum problema. Como pode fazê-lo de maneira coerente, profissional e construtiva? Tom Reilly, em seu livro "Avalie-Added Sales Management", oferece um modelo de quatro etapas, que segundo sua análise garante uma comunicação frutífera e fluída de temas difíceis com os funcionários a seu cargo:

Etapa preparatória: pense antes o que vai dizer, qual é a melhor forma de dizê-lo e o resultado que espera da reunião. Escreva-o para que a reunião siga seu curso e assim não esquece aspectos importantes (Artigo: CONHEÇA MELHOR A SUA EQUIPE comercial).
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Etapa introdutória: fixe o objetivo da reunião, proponha o problema e explique por que é um problema. Veja o exemplo de uma etapa introdutória útil: Fulano, queria reunir-me com você para conversar sobre algo que me preocupa, e é com respeito a contatar clientes sem prévio aviso (cold calling - chamada em frio). Como você sabe, instrumentamos uma campanha de contatos sem aviso para gerar novos leds comerciais. A maioria do pessoal de vendas aceitou o conceito e estamos começando a obter alguns resultados positivos. O problema é que você não tem estado realizando tais contatos sem aviso e me parece que está perdendo a possibilidade de novas vendas em sua área região (Artigo: Que é uma oportunidade qualificada: lead comercial?).

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Etapa de intercâmbio: é a oportunidade que o vendedor tem de responder. Os gerentes devem conseguir que o vendedor entenda a situação e devem detectar se há barreiras que se interpõem. Daí, o gerente e o vendedor devem pôr-se de acordo em objetivos e estratégias e o gerente deve solicitar um compromisso com a gestão. Ao dar participação ao vendedor na fixação de objetivos e prazos, há maior probabilidade de que se comprometa com a atividade exigida e também é mais provável que a realize (Artigo: Liderança da força de vendas à moda da Infantaria da Marinha).

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Etapa de seguimento: volte a repassar com o vendedor o programa fixado previamente, estude seu rendimento e realize as mudanças pertinentes. Este modelo, oferece uma atmosfera controlada para conversar sobre temas potencialmente explosivos. Você trata ao vendedor com respeito e dignidade ao mesmo tempo que reafirma seu ponto de vista, explica. Obtém os resultados que precisa e o vendedor recebe comentários construtivos para melhorar seu desempenho (Artigo: Vendas só se ganham,quando você conhece o gosto da derrota...).

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ARTIGO RECOMENDADO:

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