ser gentil, NÃO CUSTA BOSTA ALGUMA E DÁ UM RESULTADO DA P. QUE P....

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sala de comunicação

Todo gerente comercial sabe que tem que manter as suas forças de vendas a par de seus rendimentos. De vez em quando, isso equivale a comunicar-lhes más notícias ou pôr a um comercial de sobre aviso de algum problema. Como pode fazê-lo de maneira coerente, profissional e construtiva?

Tom Reilly, em seu livro Avalie-Added Sales Management, oferece um modelo de quatro etapas, que segundo sua análise garante uma comunicação frutífera e fluída de temas difíceis com os funcionários a seu cargo:

1. Etapa preparatória: Pense antes o que vai dizer, qual é a melhor forma de dizê-lo e o resultado que espera da reunião. Escreva-o para que a reunião siga seu curso e assim não esquece aspectos importantes.
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2. Etapa introdutória: Fixe o objetivo da reunião, proponha o problema e explique por que é um problema. Veja o exemplo de uma etapa introdutória útil:

Fulano, queria reunir-me com você para conversar sobre algo que me preocupa, e é com respeito a contatar clientes sem prévio aviso (cold calling - chamada em frio). Como você sabe, instrumentamos uma campanha de contatos sem aviso para gerar novas vendas.

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A maioria do pessoal de vendas aceitou o conceito e estamos começando a ver alguns resultados positivos. O problema é que você não tem estado realizando tais contatos sem aviso e me parece que está perdendo a possibilidade de novas vendas em sua área comercial.

3. Etapa de intercâmbio: É a oportunidade que o funcionário tem de responder. Os gerentes devem conseguir que o funcionário entenda a situação e devem detectar se há barreiras que se interpõem. Daí, o gerente e o comercial devem pôr-se de acordo em objetivos e estratégias e o gerente deve solicitar um compromisso com a gestão.

Ao dar participação ao comercial na fixação de objetivos e prazos, há maior probabilidade de que se comprometa com a atividade exigida e também é mais provável que a realize.

4. Etapa de seguimento: Volte a repassar com o comercial o programa fixado previamente, estude seu rendimento e realize as mudanças pertinentes. Este modelo, oferece uma atmosfera controlada para conversar sobre temas potencialmente explosivos.

Você trata ao comercial com respeito e dignidade ao mesmo tempo que reafirma seu ponto de vista, explica. Obtém os resultados que precisa e o comercial recebe comentários construtivos para melhorar seu desempenho.