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Merchandising (a arte da
casualidade provocada):
esta técnica iniciada
nas lojas de alimentação norte-americanas traspassou dito setor para
chegar a múltiplas facetas e campos, inclusive a nossa vida diária.
Seu objetivo é como seu nome indica em inglês "merchandise
(mercadoria) mais Ing (gerúndio, que indica movimento)". Dar vida e
aproximar a mercadoria ou serviço ao cliente. Para isso se baseia
numa complexa combinação de técnicas e elementos tanto psicológicos
(comportamentos dos consumidores); como físicos (com o emprego de
cores, luz, música, cheiros, elementos expositores, etc.) sempre com
o propósito de acordar tentações, isto é: necessidades e motivações
que se traduzam em motivos de compra para a clientela, tanto de
índole racional como emocional (artigo:
merchandising: você
conhece as técnicas?).
.
Ademais, está
vinculada a outras disciplinas comerciais como a gestão de estoques
e sua apresentação, a comunicação e promoção de produtos e serviços
(algo onde a imaginação não tem limites mas que precisa de grandes
doses de sentido comum e capacidade de comunicação). É o colaborador
e continuador da vitrine nos negócios comerciais e deve estar sempre
de acordo com a filosofia de Marketing da empresa (recordemos que um
comércio é uma empresa também).
Mas não esqueçamos que
se aplica em outros muitos campos, desde a apresentação de
relatórios, a imagem nos uniformes, até na decoração dos escritórios
e espaços de trabalho. Em definitiva, o Merchandising está entre nós
e emprega técnicas diretas e indiretas para provocar casualidades,
para que compremos mais ou consigamos gerar uma imagem positiva do
negócio em nossas mentes
(artigo:
marketing olfativo:
faça sua empresa cheirar à vendas).
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O velho Sampling segue
funcionando e muito bem:
quer que os consumidores comprem seus produtos? Presenteie um
grátis. Um novo estudo realizado por Arbitron Media Research e
publicado pela prestigiosa publicação Brandweek assinala que o velho
sampling funciona: 35% dos consumidores que provam uma amostra
adquirem o produto nessa mesma compra, segundo o estudo e 58%
assegurou que comprariam um produto novo uma vez provado. O
Sampling, que chega a 70 milhões de consumidores cada trimestre em
EUA, é efetivo tanto para criar novos clientes como para estabelecer
uma relação com os consumidores que já o provaram antes, afirma
Carol Edwards, uma das responsáveis de Arbitron. A enquete, dividiu
aos consumidores em 3 segmentos:
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Adquiridos:
aqueles para os que o produto era novo.
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Convertidos:
aqueles que desejavam comprar o produto depois de prová-lo.
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Retidos: os que já
tinham comprado o produto.
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85% dos
retidos que tinham recebido amostra disseram que comprariam
de novo o produto frente a 60% dos convertidos.
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47%
afirmaram que agora optariam por comprá-lo (artigo:
O sampling como ferramenta promocional).
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28% dos
entrevistados tinham recebido uma mostra nos três meses
anteriores. Desse grupo, 64% aceitaram a mostra.
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E a
revelação mais surpreendente: 24% asseguraram que comprariam
o produto que tinham recebido uma amostra em lugar dos que
inicialmente iam comprar (artigo:
o efeito
aperitivo nos consumidores).
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Comunidades de fás:
use a paixão do
cliente para fazer crescer as vendas. Alguma vez lhe agradou tanto
um produto ou serviço que mal pôde agüentar a vontade de contar-lhe
a todos de que se trata? Em toda a web, a paixão que as pessoas
sentem por certos produtos os impulsionou a compartilhar seu
entusiasmo mediante YouTube videos, blogs e grupos de Facebook,
Instagram, etc. Estes porta-vozes "naturais" criaram uma publicidade
oral valiosa e geraram o crescimento dás vendas, e grátis. Encontre
a seus clientes mais devotos e peça-lhes que falem maravilhas de seu
produto nos blogs ou que abram grupos de Facebook para apoia-o. Se
já existem porta-vozes naturais que elogiam com eloqüência seus
produtos, aproveite essa paixão sem custo algum (artigo:
Descubra seus Brand
Fãs).
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Seminários:
os seminários Web são uma forma muito boa de educar a seu mercado
sobre temas atuais e pertinentes. Posicionam a você como o
especialista na matéria sem fazer uma apresentação direta e
agressiva de vendas. Por exemplo SPI - Sales Performance
International, organiza seminários duas vezes ao mês sobre diversos
temas relacionados com as vendas. A companhia diz que estes
programas dão a empresa o melhor retorno de dinheiro em marketing...
Averigúe que assuntos impõem uma luta para seus clientes potenciais,
faça um seminário sobre temas nos quais se especializa, logo
promova-os através de campanhas de correio eletrônicos de alta
performance (artigo:
Qual é a melhor hora e dia para fazer
prospecção telefônica?).
.
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Blogs:
um blog é um diário
informal que se publica on-line para que outras pessoas o leiam e
comentem a respeito. É uma das ferramentas comerciais de crescimento
mais rápido no mercado. Ao escrever a respeito de seus produtos e o
uso destes, sucessos, falhas e tendências que observa no mercado e
ao atualizar freqüentemente o blog, você constrói uma reputação de
credibilidade, perícia e integridade.
.
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Informativos on-line:
da mesma forma
que os seminários e os blogs, os informativos on-line o posicionam
discretamente como uma fonte a conferir em sua área de
especialidade. E como sua publicação é programada (geralmente
semanal, quinzenal ou mensal) você coloca seu nome ou marca frente
aos clientes potenciais uma e outra vez de maneira que pensarão
primeiro em você quando precisem o tipo de produto ou serviço que
oferece. Como com os seminários e blogs, seu informativo on-line
deve antes de mais nada, oferecer fundamentalmente informação
oportuna e relevante. Pode também mostrar detalhes sobre produtos
especiais, novos produtos etc., mas seu objetivo primordial deve ser
informar, não vender. Quando siga essa regra, as vendas virão de
forma natural (artigo:
Campanhas de Marketing a conta gotas).
.
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Campanhas de e-mail
marketing:
em tempos de crises a
redução de custos de estratégias e ações de marketing, é inevitável,
por isso os vendedores quando vêem suas empresas ficarem engessadas,
podem procurar novas formas de conseguir clientes e fidelizar os
atuais. O e-mail marketing aparece como solução ideal para a
comunicação econômica e eficiente por Internet (com uma taxa de
retorno de 43 a 1 sobre a inversão), é uma ótima forma de os
vendedores se tornarem independentes e tomarem a dianteira para
aumentar os negócios. Suas aplicações são numeráveis: campanhas de
fidelização de clientes, ofertas e novidades, apresentações,
convocação para atividades e eventos, enquetes etc. Conquanto muitos
falam deste conceito, a realidade é que poucos vendedores aproveitam
esta ferramenta para promocionar seus produtos e potenciar a relação
com seus clientes. Mas lembre: o e-mail marketing é ecológico,
econômico, proativo (incentiva a ação do destinatário), em massa,
efetivo (alto ROI - retorno sobre o investimento), mensurável e
permite vendas repetitivas (artigo:
Como seria o e-mail perfeito?).
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Comailings:
uma solução cooperativada: uma forma de sobressair no excesso de
informação é mediante o comailing, isto é o desenvolvimento de
estratégias conjuntas de comunicação entre diferentes empresas ou
setores de negócio relacionados. As empresas se apresentam de forma
conjunta ao destinatário. Se os comailings se tratam simplesmente
como reboque de um produto a outro, encontramo-nos no mesmo caso que
nos catálogos, que simplesmente recopilam ofertas. É importante
desenvolver um contexto para o conteúdo para gerar a aceitação dos
receptores. As plataformas temáticas ou serviços de valor adicionado
adequados ao target gerariam uma coerência interna na qual se
poderiam intercalar as ofertas de produtos. O maior desafio na hora
de eleger um sócio adequado é gerar o bem comum para o grupo
objetivo. Em muitas ocasiões, a escolha estratégica de um
colaborador se baseia mais em razões da política de empresa ou
inclusive nas preferências da diretoria, que num ponto de vista de
mercado. Muitas vezes se propõem simplesmente como ações a curto
prazo. Na maioria destes casos as opções de meios não serve para
encontrar ou criar o pacote comum de necessidades (artigo:
COMAILINGS: UMA
SOLUÇÃO Cooperativada).
De certo modo,
comercializar se parece muito ao golfe, concluem os autores dos
estudos. À medida que as habilidades e o equipamento do golfista
melhoram, os donos dos campos de golfe devem adaptar-se fazendo
seus campos mais difíceis. Adicionam árvores, mais armadilhas de
areia ou fazem os greens mais rápidos. No jogo comercial, os
compradores mudaram as regras do jogo de forma similar: os
vendedores devem usar suas habilidades e a tecnologia para
adaptar-se.
Michael Nick e
Robert Kantin
autores do livro, Why Johnny Can’t Sell … and What to Do
About It
www.whyjohnnycantsell.com
Fazer
negócios sem marketing...
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