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 Um estudo prediz quando
vai fazer uma compra impulsiva
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sala dos artigos de
psicologia comercial
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Sala dos Estudos,
Pesquisas e Estatísticas
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Um vendedor pode detectar
a presença de um comprador impulsivo em menos de um minuto. Um novo
estudo da
Univ. de New Hampshire identificou que
atitudes cognitivas
(WIKIPÉDIA)
distinguem a um
cliente que vai fazer uma compra impulsiva, de outro que em nenhum caso
a faria. As pessoas flexíveis e com pouco auto-controle têm mais
predisposição a fazer uma compra que não tinham prevista. Segundo o
estudo, os vendedores devem centrar-se neste tipo de clientes, já que
seus opostos, isto é, quem são pouco flexíveis e têm maior autocontrole,
não se deixam influenciar e vão embora do estabelecimento com as mãos
vazias, se não encontram exatamente aquilo que procuram
(Artigo:
o efeito aperitivo nos
consumidores).
Os compradores
flexíveis e com pouco autocontrole é mais provável que façam alguma
compra impulsiva, segundo o estudo. Por outro lado, as pessoas que
têm as atitudes cognitivas opostas é quase impossível que mudem sua
idéia inicial para comprar algo que não estavam procurando ou que
não precisam.
Por muitas crises
vaticinadas, por muito que nos ameacem com uma mudança de ciclo
econômico, o certo é que as estratégias de vendas seguem engordando as
arcas das empresas e confirmando as excelentes performances dos
profissionais do marketing, capazes de engenhar-se para predizer "o que
e como vender melhor". Estes afinam cada vez mais suas estratégias para
facilitar a entrada no mercado de novos produtos, para fazer que um
comprador decida adquirir esse produto. Assim interessam compradores
impulsivos, que pensem pouco (ou mal) antes de lançar a mão à carteira
para pagar
(Artigo:
Nasce uma ciência: A ciência de ir de compras).
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A este respeito, o estudo pôs de manifesto que certas atitudes
cognitivas permitem distinguir perfeitamente a um comprador impulsivo de
outro que não o é. Os compradores que mostram um
alto nível de flexibilidade ou baixos níveis de autocontrole é muito
provável que façam uma compra impulsiva. Com este conhecimento, as equipes comerciais poderiam ser formadas para reconhecer
estas atitudes cognitivas, aumentando sua habilidade para ajudar os
clientes e, como não, para aumentar sua eficiência
(Artigo:
CLIENTES DESORIENTADOS,
LUCRO CERTO!).
•
Predição:
o estudo descobriu que
os comportamentos impulsivos e não impulsivos podem ser reconhecidos
em menos de um minuto, o que indica ao vendedor quase
instantaneamente, quem está mais predisposto a escutar seus
conselhos e quem não. A flexibilidade e o autocontrole são duas das
doze funções cognitivas conhecidas como "comportamentos executivos".
As pessoas flexíveis são capazes de revisar seus planos ante um
obstáculo, nova informação ou um erro. Adaptam-se facilmente a uma
mudança de condições. Este tipo de pessoas, diz o estudo, tem a
capacidade de pensar antes de atuar. Digamos que podem resistir a
pressão de dizer ou fazer algo com urgência e ganhar, desta maneira,
tempo para avaliar a situação e elucidar como certo comportamento
pode afetar-lhes
(Artigo:
DISPARADORES de compra).
Este tipo de
compradores tende a procurar intensivamente e a caminhar por um
estabelecimento durante muito tempo. Ademais, não são fiéis a
uma marca determinada. Por outro lado, estão mais abertos a
receber uma sugestão por parte do vendedor e é muito provável
que terminem por comprar o produto menos caro de uma marca
determinada. Se este comprador não é capaz de encontrar o
produto que procura, adquirirá sem dúvida, um produto com umas
características similares. Isto é, não se irá da loja com as
mãos vazias.
•
Pouco autocontrole:
com respeito
aos compradores com pouco autocontrole, o estudo afirma que dão uma
olhada aos produtos de uma maneira aleatória. Pode-se dizer que
passeiam pela loja como distraídos, pegando produtos sem um padrão
aparente. Este tipo de clientes é capaz de tomar um produto para
comprá-lo, voltar a deixar na prateleira e voltar a por ele no
carrinho para finalmente, adquirí-lo. Comprar é tremendamente
atraente para eles, tenham ou não tenham pensado adquirir algo
previamente. Este é, sem dúvidas, o comprador impulsivo. O estudo
fala do fator denominado "oohh", muito vinculado a estes clientes
com pouco autocontrole
(Artigo:
70% das compras se
decidem no ponto de venda).
Durante a
pesquisa, observaram como se comportavam os compradores na fila
do caixa. Se um destes compradores descobria uma estante próximo
com, ponhamos o caso, descontos em DVDS, havia muitas
probabilidades de que se acercasse a esse estante e mudassem o
sentido de sua compra.
O estudo recomenda aos
vendedores não usar seu tempo com pessoas de muito autocontrole, já
que não se deixam influenciar facilmente. Procuram o que querem
muito intensamente e, se não o encontram, simplesmente abandonam o
estabelecimento com as mãos vazias e tendo desperdiçado o tempo dos
vendedores. As pessoas pouco flexíveis são os compradores mais
difíceis para um vendedores, já que não se abrem facilmente e são
renitentes, diz o estudo
(Artigo:
VENDEDOR
DESINTERESSADO = clientes insatisfeitos).
Para estes
clientes, ir comprar é ir a cumprir uma missão. Sabem o que
querem e vão diretamente para onde sabem que o podem encontrar.
Não se distraem com nada e, logo, não farão uma compra
impulsiva.
Durante o estudo,
cinqüenta estudantes se dividiram em grupos de 10 para observar este
tipo de comportamentos. A investigação consistiu nestas observações,
bem como em fazer pequenas enquêtes pensadas para validar as funções
cognitivas sócias à flexibilidade e ao autocontrole. Em 95% dos
casos, a observação prévia ficou validada posteriormente pelo que os
compradores disseram nas enquêtes.
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artigo recomendado:
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merchandising: você
conhece as técnicas...?
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