Um estudo prediz quando vai fazer uma compra impulsiva

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sala de tendências

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Um profissional em vendas pode detectar a presença de um comprador impulsivo em menos de um minuto. Um novo estudo da Univ. de New Hampshire identificou que atitudes cognitivas (WIKIPÉDIA) distinguem a um cliente que vai fazer uma compra impulsiva, de outro que em nenhum caso a faria. As pessoas flexíveis e com pouco auto-controle têm mais predisposição a fazer uma compra que não tinham prevista.

Segundo o estudo, os comerciais devem centrar-se neste tipo de clientes, já que seus opostos, isto é quem são pouco flexíveis e têm muito autocontrole, não se deixam influenciar e se vão de um estabelecimento com as mãos vazias se não encontram exatamente aquilo que procuram.
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Os compradores flexíveis e com pouco autocontrole é mais provável que façam alguma compra impulsiva, segundo O ESTUDO. Por outro lado, as pessoas que têm as atitudes cognitivas opostas é quase impossível que mudem sua idéia inicial para comprar algo que não estavam procurando ou que não precisam.

Por muitas crises vaticinadas, por muito que nos ameacem com uma mudança de ciclo econômico, o certo é que as estratégias de comerciais seguem engordando as arcas das empresas e confirmando as excelentes performances dos estudiosos do marketing, capazes de engenhar-se para predizer "o que e como vender melhor". Os profissionais de marketing afinam cada vez mais seus estudos para facilitar a entrada no mercado de novos produtos, para fazer que um comprador decida adquirir esse produto. Assim interessam compradores impulsivos, que pensem pouco (ou mal) antes de lançar a mão à carteira para pagar.
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A este respeito, o estudo pôs de manifesto que certas atitudes cognitivas permitem distinguir perfeitamente a um comprador impulsivo de outro que não o é.. O estudo descobriu que os compradores que mostram um alto nível de flexibilidade ou baixos níveis de autocontrole é muito provável que façam uma compra impulsiva. Com este conhecimento, diz o estudo, as equipes comerciais poderiam ser formadas para reconhecer estas atitudes cognitivas, aumentando sua habilidade para ajudar os clientes e, como não, para aumentar sua eficiência.

Predição: O estudo descobriu que os comportamentos impulsivos e não impulsivos podem ser reconhecidos em menos de um minuto, o que indica ao comercial quase instantaneamente quem está mais predisposto a escutar seus conselhos e quem não.

A flexibilidade e o autocontrole são duas das doze funções cognitivas conhecidas como "comportamentos executivos". As pessoas flexíveis são capazes de revisar seus planos ante um obstáculo, nova informação ou um erro. Adaptam-se facilmente a uma mudança de condições. Este tipo de pessoas, diz o estudo, tem a capacidade de pensar antes de atuar. Digamos que podem resistir a pressão de dizer ou fazer algo com urgência e ganhar, desta maneira, tempo para avaliar a situação e elucidar como certo comportamento pode afetar-lhes.

Este tipo de compradores tende a procurar intensivamente e a caminhar por um estabelecimento durante muito tempo. Ademais, não são fiéis a uma marca determinada. Por outro lado, estão mais abertos a receber uma sugestão por parte do comercial e é muito provável que terminem por comprar o produto menos caro de uma marca determinada. Se este comprador não é capaz de encontrar o produto que procura adquirirá, sem dúvida, um produto com umas características similares. Isto é, não se irá da loja com as mãos vazias.

Pouco autocontrole: Com respeito aos compradores com pouco autocontrole, o estudo afirma que dão uma olhada aos produtos de uma maneira aleatória. Pode-se dizer que passeiam pela loja como distraídos, pegando produtos sem um padrão aparente. Este tipo de clientes é capaz de tomar um produto para comprá-lo, voltá-lo a deixar e voltar a por ele para no carrinho  para finalmente, adquirí-lo (HISTÓRIA RECOMENDADA).

Comprar é tremendamente atraente para eles, tenham ou não tenham pensado adquirir algo previamente. Este é, sem dúvidas, é o comprador impulsivo. O estudo fala do fator denominado "oohh", muito vinculado a estes clientes com pouco autocontrole.

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Durante a pesquisa, observaram como se comportavam os compradores na fila do caixa. Se um destes compradores descobria um estante próximo com, ponhamos o caso, descontos em DVDS, havia muitas probabilidades de que se acercasse a esse estante e mudassem o sentido de sua compra.

O estudo recomenda aos comerciais não usar seu tempo com pessoas de muito autocontrole, já que não se deixam influenciar facilmente. Procuram o que querem muito intensamente e, se não o encontram, simplesmente abandonam o estabelecimento com as mãos vazias e tendo desperdiçado o tempo dos comerciais. Mas as pessoas pouco flexíveis são os compradores mais difíceis para um comerciais, já que não se abrem facilmente e são renitentes, diz o estudo.

Para estes clientes, ir comprar é ir fazer uma missão. Sabem o que querem e vão diretamente para onde sabem que o podem encontrar. Não se distraem com nada e, logo, não farão uma compra impulsiva.

Durante o estudo, cinqüenta estudantes se dividiram em grupos de 10 para observar este tipo de comportamentos. A investigação consistiu nestas observações bem como em fazer pequenas enquêtes pensadas para validar as funções cognitivas sócias à flexibilidade e ao autocontrole. Em 95% dos casos, a observação prévia ficou validada posteriormente pelo que os compradores disseram nas enquêtes.

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