Sim,
não ou talvez
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Em
cada encontro de vendas que tiver ouvirá uma de três palavras: "Sim,
não ou talvez".
Surpreendentemente, muitas pessoas têm dificuldade em lidar com o "Sim".
Muitas vezes estão tão mentalizadas de que serão rejeitadas, que essa palavra
milagrosa as apanha de surpresa e não sabem o que fazer.
O "não"
é a resposta mais temida pelos vendedores.
Mas um bom profissional sabe tirar partido dele, encarando a rejeição como uma
oportunidade de fazer perguntas ao cliente. Reaja de forma segura, como se fosse
imune à palavra.
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No
entanto, mostre sempre respeito pelas opiniões do cliente, nunca dando a
entender que ele está errado. Mesmo que não consiga converter o cliente, esse "não"
ajudará a recolher futuros "Sim"
noutras ocasiões.
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Pior do que um não
é um "talvez".
Só lhe resta esperar. Muitas vezes o cliente não quer dar uma resposta
definitiva, usando o talvez
para o despachar. Nestes casos, ofereça-se para o ajudar a tomar uma decisão.
Assim, receberá uma resposta mais definitiva.
Nos casos em que o cliente quer realmente algum tempo para pensar, dê-lhe
uma data limite e ajude-o a tomar uma decisão. Escreva as vantagens e
desvantagens que as suas ofertas proporcionam ao cliente, para que ele as possa
visualizar. Estará, deste modo, a expor o problema para poder resolvê-lo.
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Poderá também forçar o cliente a tomar uma decisão dando-lhe uma razão para
agir. Por exemplo, diga-lhe que talvez a empresa não esteja preparada para o
que está a vender, dando a entender que irá logo a seguir à concorrência. - Preste
atenção às mensagens não verbais. Estudos revelam que expressamos apenas:
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7%
do significado duma mensagem através das palavras.
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38%
são transmitidas pelo tom de voz
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55%
pela linguagem corporal.
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Logo,
comunicamos 93% de uma mensagem de modo não verbal, através da postura,
dos gestos e do tom de voz, por exemplo.
Se
não houver coerência entre a linguagem verbal e a não verbal, o resultado será
uma distorção da comunicação e o interlocutor acreditará, não no que foi
dito (a
verbal), mas no que
ele viu e sentiu (a
mensagem não verbal).
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