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 Sim,
não, tal vez...
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sala dos artigos de vendas
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Em cada encontro de vendas
que tiver ouvirá uma de três palavras: "Sim, não ou talvez".
Surpreendentemente, muitas pessoas têm dificuldade em lidar com o Sim.
Muitas vezes estão tão mentalizadas de que serão rejeitadas, que essa
palavra milagrosa as apanha de surpresa e não sabem o que fazer. O "não"
é a resposta mais temida pelos vendedores. Mas um bom profissional sabe
tirar partido dele, encarando a rejeição como uma oportunidade de fazer
perguntas ao cliente. Reaja de forma segura, como se fosse imune à
palavra. No entanto, mostre sempre respeito pelas opiniões do cliente,
nunca dando a entender que ele está errado
(Artigo:
como organizar visitas).
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Pior do que um não é um talvez, porque só lhe resta esperar... Muitas vezes o
cliente não quer dar uma resposta definitiva, usando o talvez para o
despachar. Nestes casos, ofereça-se para o ajudar a tomar uma decisão.
Assim, receberá uma resposta mais definitiva. Nos casos em que o cliente
quer realmente algum tempo para pensar, dê-lhe uma data limite e ajude-o
a tomar uma decisão. Escreva as vantagens e desvantagens que as suas
ofertas proporcionam ao cliente, para que ele as possa visualizar
(Artigo:
faça seu cliente ficar de
boca aberta...).
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Estará, deste modo, expondo o problema para poder resolvê-lo. Poderá
também forçar o cliente a tomar uma decisão dando-lhe uma razão para
agir. Por exemplo, diga-lhe que talvez a empresa não esteja preparada
para o que está vendendo, dando a entender que irá logo seguir para a
concorrência.
Preste atenção às mensagens não verbais. Estudos revelam que expressamos
apenas:
•
7% do significado de
uma mensagem através das palavras.
•
38% são transmitidas
pelo tom de voz.
•
55% pela linguagem
corporal.
•
93% de uma mensagem o
comunicamos de modo não verbal, através da postura, dos gestos e do
tom de voz.
Por exemplo, se não houver
coerência entre a linguagem verbal e a não verbal, o resultado será uma
distorção da comunicação e o interlocutor acreditará apenas: não no que
foi dito (a verbal), mas no que ele viu e sentiu (a mensagem não verbal)
(Artigo:
Prospectar = procurar e
identificar clientes qualificados).
ARTIGO RECOMENDADO:
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Como oferecer um
excelente serviço ao cliente
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