Que
talentos possui SUA FORÇA DE VENDAS?
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Se
tem uma equipe de 50 representantes comerciais por todo o Brasil e apenas 10 com
rendimento ótimo, sua empresa não é exceção e está dentro da regra do
economista Vilfredo Pareto (MATÉRIA
IMPERDÍVEL).
Sabe por
que isto ocorre na sua ORGANIZAÇÃO...?
Porque
a sua empresa como a grande maioria das empresas, tem desenvolvido um modelo do "profissional
ideal", que
fere a capacidade de produção que cada comercial possui, e a reduz a
um simples e básico sistema de processamento de imagens e pensamento lógico, não
permitindo que cresça por cima das capacidades do pessoal da sua empresa.
NUM
PLANO GERAL: 1 de cada 5 PROFISSIONAIS PESQUISADOS EM 63 países, não utiliza
o talento
EM sua função.
Se
os profissionais cumprem com ambas as funções, são premiados. Mesmo que provavelmente
neste processo não tenham utilizado nem a metade dos talentos que possuem. Isto
quem o explica é GABRIEL
GONZÁLEZ, consultor e
pesquisador em organizações da
consultoria GALLUP, que durante os últimos 30 anos desenvolveu um profundo
estudo acerca do manejo e detecção de talentos entre mais de 2.000
profissionais em vendas em todo mundo.
Isto
é porque o talento é um padrão recorrente do pensamento, sentimento e
comportamento, que pode ser aplicado produtivamente para obter resultados
positivos permanentes.
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Todos
as pessoas são possuidoras de talentos, só que a maioria o desconhece ou
não lhes é permitido desenvolver, e as empresas não se encarregam de
aflora-los ou o que é pior, atrapalham este desenvolvimento.
As empresas
tem conseguido melhorar praticamente tudo:
qualidade,
processos, produtos.
Mas
são muito OMISSAS
em termos de fazer render seus comerciais ao máximo das capacidades.
As empresas tem reduzido o potencial humano à capacidade de produzir a um
nível muito básico, que é o de processar imagens e pensar logicamente, afirma
GABRIEL GONZÁLEZ. A investigação que
é conhecida como:
"A
REVOLUÇÃO DAS FORTALEZAS",
achou 34 talentos, divididos em 4 grupos:
RELAÇÃO,
PENSAMENTO, MOTIVAÇÃO E IMPACTO.
E
cada profissional em cada grupo, tem suas fortalezas. Como exemplo cita
que a A REVOLUÇÃO
DAS FORTALEZAS tem
conduzido a que hoje em dia, algumas empresas queiram saber quais
são os talentos dos melhores profissionais de suas companhias, para fixar
suas expectativas a partir deles. E cita alguns exemplos:
UMA
COMPANHIA LÍDER EM VENDAS SELECIONOU OS MELHORES PROFISSIONAIS E
ESTUDOU QUAIS TALENTOS POSSUÍAM PARA DAR OS MELHORES RESULTADOS. UMA
VEZ QUE OS IDENTIFICOU, PROCUROU POR PROFISSIONAIS QUE TIVESSEM OS
MESMOS TALENTOS DESTES PROFISSIONAIS DE DESTAQUE. O ENFOQUE DESTA COMPANHIA
FOI DIRECIONADO NA CAPACITAÇÃO PARA A PROMOÇÃO DOS TALENTOS,
FORMANDO UMA EQUIPE HOMOGÊNEA E FIXOU SUAS EXPECTATIVAS PELO TOTAL
DA EQUIPE. OS NÍVEIS PRODUTIVOS DESSA EQUIPE, ELEVARAM AS VENDAS DA COMPANHIA
EM 40% NOS PRIMEIROS 15 MESES.
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CITA
TAMBÉM ENTRE OUTROS EXEMPLOS, O CASO DE UMA COMPANHIA DE FABRICAÇÃO
DE EQUIPAMENTOS MÉDICO HOSPITALARES, QUE VENDIA 200 MILHÕES DE
DÓLARES ANTES DE DESCOBRIR OS TALENTOS DE SEUS PROFISSIONAIS. HOJE, COM
BASE NESSES INCREMENTOS CAPACITACIONAIS, SEU FATURAMENTO ALCANÇOU OS
DOIS BILHÕES DE DÓLARES.
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SE
BEM QUE OS NÚMEROS SÃO EXTRAORDINÁRIOS E PODEM SOAR FANTÁSTICOS, A
CONSULTORA GALLUP OFERECE NO LIVRO, NOMES DE VÁRIAS EMPRESAS QUE DECIDIRAM
SEGUIR OS ESTUDOS RECOMENDADOS E CRESCERAM DENTRO DA
REALIDADE E POTENCIAL QUE UMA EQUIPE EXTERNA DE VENDAS COESA, PARELHA, BEM DIRIGIDA E COM PROFISSIONALISMO,
PODERIA ATINGIR SEM MAIORES RECURSOS E NEM INVESTIMENTOS, PORQUE AQUI
ESTÁ SE FALANDO DE TALENTOS INATOS, NÃO ADQUIRIDOS, MAS PROMOVIDOS.
GABRIEL
GONZÁLEZ conclui que
uma empresa que contrata e encaixa a sua força de vendas assim como a seu
pessoal, com base nos talentos, em média aumenta em:
A pesquisa
realizada por Marcus Buckingham
e Donald O. Clifton da gallup, indica que
os 34 talentos aparecem em todas as regiões do mundo e em todas as
épocas. E citam os
34 talentos destes profissionais que se encontraram no estudo:
analítico,
Harmonioso, auto-confianTE, Carismático, competitivo, Comunicador, Conectivo,
Contextual, crente, desenvolvedor, disciplinADO, empatICO, empreendedor,
enfoCADO, equidade,
estratégico, estudioso, excelência, flexibilidade, futurista, Idealizador,
Inclusivo, individualizaDOR, iniciador,
inquisitivo, intelectual, mando, organizador, positivo, prudente,
RELACIONAL, responsabilidade, restaurador
e simplicidade.
Para
conhecer os talentos de cada profissional, se desenvolveu uma metodologia
que consiste em responder ao perfil de fortalezas, o primeiro instrumento
de avaliação sobre a personalidade normal desde a perspectiva da
psicologia positiva, desenvolvido expressamente para internet. Este estudo
pode ser encontrado no endereço:
http://www.strengthsfinder.com
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