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Que talentos possui sua força de vendas?

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sala dos artigos da força de vendas

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Se tem uma equipe de 50 representantes comerciais por todo o Brasil e apenas 10 com rendimento ótimo, sua empresa não é exceção e está dentro da regra do economista Vilfredo Pareto. Sabe por que isto ocorre na sua organização...? Porque a sua empresa como a grande maioria das empresas, tem desenvolvido um modelo do "profissional ideal", que fere a capacidade de produção que cada comercial possui, e a reduz a um simples e básico sistema de processamento de imagens e pensamento lógico, não permitindo que cresça por cima das capacidades do pessoal da sua empresa. Num plano geral: 1 de cada 5 profissionais pesquisados em 63 países, não utiliza o talento em sua função (Artigo: Desafios pequenos, trazem resultados pequenos).
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Se os profissionais cumprem com ambas as funções, são premiados. Mesmo que provavelmente neste processo não tenham utilizado nem a metade dos talentos que possuem. Isto quem o explica é Gabriel González, consultor e pesquisador em organizações da consultoria estratégica Gallup, que durante os últimos 30 anos desenvolveu um profundo estudo acerca do manejo e detecção de talentos entre mais de 2.000 profissionais em vendas em todo mundo
(Artigo: Força de vendas - motivar para ganhar).

Isto é porque o talento é um padrão recorrente do pensamento, sentimento e comportamento, que pode ser aplicado produtivamente para obter resultados positivos permanentes. Todos as pessoas são possuidoras de talentos, só que a maioria o desconhece ou não lhes é permitido desenvolver, e as empresas não se encarregam de aflora-los ou o que é pior, atrapalham este desenvolvimento.

As empresas tem conseguido melhorar praticamente tudo: qualidade, processos, produtos. Mas são muito "omissas" em termos de fazer render aos comerciais ao máximo das suas capacidades. As empresas tem reduzido o potencial humano à capacidade de produzir a um nível muito básico, que é o de processar imagens e pensar logicamente, afirma Gabriel González. A investigação que é conhecida como: "A revolução das Fortalezas", achou 34 talentos, divididos em 4 grupos:

Relação, pensamento, motivação e impacto. E cada profissional em cada grupo, tem suas fortalezas. Como exemplo cita que a "A revolução das Fortalezas" tem conduzido a que hoje em dia, algumas empresas queiram saber quais são os talentos dos melhores profissionais de suas companhias, para fixar suas expectativas a partir deles.

E cita alguns exemplos: Uma companhia líder em vendas, selecionou os melhores profissionais e estudou quais talentos possuíam para dar os melhores resultados. Uma vez que os identificou, procurou por profissionais que tivessem os mesmos talentos destes profissionais de destaque. O enfoque desta companhia foi direcionado na capacitação para a promoção dos talentos, formando uma equipe homogênea e fixou suas expectativas pelo total da equipe. Os níveis produtivos dessa equipe, elevaram as vendas da companhia em 40% nos primeiros 15 meses (Artigo: Atendendo com qualidade total sua equipe comercial).
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Cita também entre outros exemplos, o caso de uma companhia de fabricação de equipamentos médico hospitalares, que vendia 200 milhões antes de descobrir os talentos de seus profissionais. Hoje, com base nesses incrementos capacitacionais, seu faturamento alcançou os dois bilhões de dólares. Se bem o números são extraordinários e podem oar fantásticos, a consultoria Gallup oferece no livro, nomes de várias empresas que decidiram seguir os estudos recomendados e cresceram dentro da realidade e potencial que uma equipe externa de vendas coesa, parelha e bem dirigida e com profissionalismo, poderia atingir sem maiores recursos e nem investimentos, porque aqui está se falando em talentos inatos, não adquiridos, mas promovidos
(Artigo: Inteligência de Vendas: Novas Estratégias).

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Gabriel González conclui que uma empresa que contrata e encaixa a sua força de vendas assim como a seu pessoal, com base nos talentos, em média aumenta em: 40% sua vendas e 69% o desempenho do pessoal de produção. A pesquisa realizada por Marcus Buckingham e Donald O. Clifton da gallup, indica que os 34 talentos aparecem em todas as regiões do mundo e em todas as épocas. E citam os 34 talentos destes profissionais que se encontraram no estudo:

Analítico, harmonioso, auto-confiante, carismático, competitivo, comunicador, conectivo, contextual, crente, desenvolvedor, disciplinado, empatico, empreendedor, enfocado, equidade, estratégico, estudioso, excelência, flexibilidade, futurista, Idealizador, inclusivo, individualizador, iniciador, inquisitivo, intelectual, mando, organizador, positivo, prudente, relacional, responsável, restaurador e simples.

Para conhecer os talentos de cada profissional, se desenvolveu uma metodologia que consiste em responder ao perfil de fortalezas, o primeiro instrumento de avaliação sobre a personalidade normal desde a perspectiva da psicologia positiva, desenvolvido expressamente para internet. Este estudo pode ser encontrado no endereço: http://www.strengthsfinder.com

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