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Foco na
meta:
vendedores iniciantes tendem a acreditar que a venda deve ser feita
no primeiro contato. Não é verdade. Venda é um processo. O primeiro
contato é sobre conseguir que o cliente lhe dê uma chance de
realizar a venda. Ou melhor, o propósito do primeiro contato é
definir uma data para vocês se encontrarem
(artigo:
Como organizar Visitas Comerciais).
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Pesquise o mercado e
os clientes potenciais:
os seus contatos devem ser feitos para o público certo. Antes de
realizar qualquer ligação, procure descobrir o máximo que você puder
sobre a empresa que você irá contatar. Essa técnica irá ajudá-lo a
estar preparado para falar sobre o negócio do cliente e suas
necessidades quando você ligar
(artigo:
Já ligou para seu
cliente?).
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Prepare o seu discurso
de abertura:
é essencial que você organize os seus pensamentos antes do contato.
Preparar o seu discurso de abertura ajuda você a evitar os erros
comuns que levam o cliente e querer desligar o telefone antes da
hora. Por exemplo, você nunca deve perguntar: eu posso te ajudar? ou
Você está precisando de alguma coisa?
(artigo:
Não
venda o filé, venda o cheiro quando está sobre a chapa).
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Qual deveria ser o seu
discurso de abertura?:
um cenário que funciona bem seria: Inicie com uma saudação, depois
uma introdução com um ponto de referência (alguma coisa sobre o
potencial cliente), os benefícios do seu produto ou serviço, e uma
transição para uma pergunta ou diálogo
(ARTIGO:
public relations - o
quê sua empresa faz realmente?).
Por exemplo: Bom
dia, Sr. Mendonça. O meu nome é Ricardo da BizRevolution. Eu li
na Gazeta Mercantil que a sua empresa tem uma meta de crescer
20% nos próximos seis meses. Nós somos especialistas em educar
equipes de vendas e marketing de maneira que eles possam ajudar
os clientes da empresa a comprar, e conseqüentemente a ajudar a
empresa a atingir os seus objetivos. Eu gostaria de fazer
algumas perguntas que vão determinar se os meus serviços
poderiam realmente ajudá-lo.
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Prepare um script para
o resto da ligação:
escreva os benefícios do seu produto ou serviço e as razões porque o
seu cliente potencial deveria comprar de você. Escreva as possíveis
objeções que você pode encontrar pela frente, e as suas respostas
para elas. Sem
um script pré-preparado, você não vai chegar a lugar algum. Seja
persistente: 80% das novas vendas são feitas depois do 8º contato, e
a grande maioria dos vendedores desiste depois do 2º contato". Acima
de tudo, pratique, pratique, pratique
(artigo:
Como melhorar o
atendimento telefônico).
PROF. RICARDO
JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
ARTIGO
RECOMENDADO:
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Qual a importância do número UM em Vendas?
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