Primeiramente, você
precisa fazer um excelente trabalho de base. Como trabalho de base,
entenda:
•
Resolver
ocorrências: entregar respostas e resultados diretamente ao
cliente.
•
Ser rápido:
encerrar atividades mais rapidamente do que o seu cliente
poderia fazer por conta própria.
•
Conhecer o
Mercado: ter conhecimento suficiente do mercado em que atua para
compartilhar idéias com o seu cliente.
•
Tomar decisões:
ajudar o seu cliente a tomar decisões difíceis.
(Artigo:
Melhorando a
experiência no atendimento a clientes).
Em seguida, você
precisa ajudar o seu cliente a melhorar o negócio dele de maneiras
inesperadas. Exemplo:
•
Resolva problemas
inesperados: aponte questões, problemas e melhorias na empresa
do seu cliente que você nunca antes comentou com ele.
•
Crie conexões:
apresente o seu cliente a outras pessoas ou valiosas fontes de
informação.
•
Estimule o
consenso: ajude o seu cliente a unir as pessoas, persuadir e
criar uma mudança positiva nas pessoas.
•
Ajude a aprender:
permita ao seu cliente aprender e ajudar os outros a aprender o
que ele sabe. Por outro lado, transfira conhecimento e
habilidades para a empresa do seu cliente.
(Artigo:
Que Motiva à Gente a Eleger um Produto).
Além disso, nunca se
esqueça que todo cliente ganha alguma coisa no nível pessoal ao se
relacionar com você e a sua empresa. Não subestime isso. Inclusive,
geralmente, esse valor pessoal acaba por ser a coisa mais importante
que o cliente se recorda sobre você, por exemplo:
•
Entretenimento: o
cliente se diverte enquanto trabalha com você.
•
Carreira: a
carreira do cliente avança por ter trabalhado com você.
•
Conselhos: o
cliente recebe conselhos pessoais gratuitos sobre carreira.
•
Reconhecimento: o
cliente se sente especial e importante ao se relacionar com
você.
•
Habilidades
Pessoais: o cliente aprende novas habilidades ao trabalhar com
você.
•
Família: você
ajuda os membros da família do seu cliente a procurar trabalho,
conselhos sobre carreira, encontrar um colégio etc.
(Artigo:
Que vendemos, a quem vendemos, por que
vendemos?).
Mesmo assim, tendo
feito tudo isso, o cliente ainda quer receber o dobro pela metade do
preço?
•
Discuta as
expectativas do cliente no inicio do relacionamento.
•
Comunique as
coisas que você faz. Não seja tímido.
•
Deixe o seu
cliente ter um senso de controle e transparência sobre você.
•
Deixe o seu
cliente levar o crédito por aquilo que você fez.
•
Deixe sempre o seu
cliente pedindo por mais. Nunca faça tudo de uma vez.
(Artigo:
Faça seu cliente ficar de boca aberta!).
Recuse-se a colocar em
prática algumas dessas iniciativas, e veja o seu cliente pedindo por
50% de desconto em todos os negócios.
PROF. RICARDO
JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
.
ARTIGO
RECOMENDADO:
.
como aumentar suas chances na
venda
O
dobro pela metade do preço
..