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 Tem
gente que faz maravilhas com uma pasta
.
sala dos
artigos de vendas
.
A arte de vender não é
fácil, nem tão divertida, como o era há uns anos. De fato, para muitos
profissionais em vendas se converteu num exercício de tolerância à dor.
Se costumava brindar como celebração por um bom fechamento, hoje os
níveis etílicos no sangue destes profissionais é praticamente
inexistente. As exigências do mercado para os profissionais em venda são
maiores que antes, diz Joe Galvin, vice-presidente e diretor de
investigação de
Gartner Inc.
Não estamos só ante um meio mais competitivo, senão ante um âmbito que
requer de informatização, maior estudo, conhecimento, perseverança e
habilidade
(Artigo:
ATREVIDOS, ESTUDIOSOS,
PACIENTES, ESTRATÉGICOS...).
.
Quando você se levanta às
três da madrugada, ansioso por realizar a visita de vendas que lhe dará
sustento nos próximos três meses, costuma perguntar-se como é que os
rainmakers não só atingem, senão constantemente excedem seus objetivos
de venda. Bem, procuramos aos melhores profissionais em vendas
percorrendo as trincheiras de reconhecidas companhias para descobrir
como conseguem vender:
•
Que passa por sua cabeça quando
realizam uma venda?
•
qual é seu processo?
•
como CONQUISTAM aos clientes?
Profissionais de atacado,
varejo, B2B ou de tecnologia:
não importa de quem se trate, verão o processo de vendas através de seus
olhos, e obterão os melhores conselhos para gerar mais vendas. Assim é
que, sirva-se uma xícara de café e aprenda de quem domina a arte das
vendas. Uma excelente profissional nos diz como vender-lhe a um cliente
mais do que ia comprar
(artigo:
COMO SER PROFISSIONAL EM
VENDAS).
É um mercado difícil, mas
não para Pathy Williams, uma profissional excepcional numa rede de
lojas de roupa feminina: Chico's, com mais de 400 filiais nos EUA:
Num bom dia, posso ter três vendas excelentes, diz Williams, de 47
anos. Isto poderia traduzir-se numa venda de entre u$s:600 e u$s:1.100
numa só manhã. Muitos dos clientes me vêem e dizem: só vinha por um
cinto e levam uma sacola cheia de roupa... A seguir compartilha três
de suas estratégias para realizar os fechamentos e o atendimento de
excelência:
•
ao mau tempo boa cara:
muitos vendedores
lutam com a resposta: só estou dando uma olhadinha... Williams costuma
perguntar: já comprou aqui antes?, como uma oportunidade para revelar
informação a respeito da linha de produtos da Chico's que esses clientes
já adquiriam antes. Williams deseja saber por que um comprador entrou na
loja... Se um cliente diz, só estou olhando... Bem, que está procurando
assim lhe ajudo? replica Williams. Só trato de pesquisar que lhe
interessa ao cliente de acordo com suas repostas
(Artigo:
O Segredo Mais Bem
Guardado do Mundo das Vendas).
.
•
Pense pelo cliente:
uma vez que
Williams conhece os interesses do cliente, começa a imaginar e seleciona
um produto com base nas informações que obteve das respostas. Chico's
não tem espelhos nos provadores, o que põe a Williams frente a frente e
no centro da atenção do cliente para obter o feed back. Não me considero
uma auxiliar de vendas. Sou uma assessora de vestuário, diz. Eu consigo
saber o que estão pensando através das perguntas e respostas que
obtenho. Williams toma notas de cada cliente depois de uma venda. A
continuação, dá seguimento com um telefonema ou, com um cartão ou num
e-mail. Hoje, uma quarta parte da base de seus clientes provêm de
referências
(Artigo:
As ferramentas da influência).
.
•
ATAQUE O PROBLEMA:
Williams vê uma oportunidade quando o cliente devolve a mercadoria, uma
filosofia que ela chama atacar o problema. Pergunta que não funcionou
para o cliente e encontro uma solução, que poderia ser outra cor, outra
tamanho ou outro modelo. 9 de cada 10 clientes, se compraram uma vez,
voltarão a comprar, diz ela. Em muitas ocasiões, terminam por comprar
mais mercadorias. Podem devolver 300 e fazer uma nova compra com valor
de 500
(Artigo:
clientes possuídos: como
lidar com eles ?).
Não se concentre em
ganhar uma única venda a qualquer preço, dedique-se em ganhar muitas
vendas permanentes e recorrentes. Como conseguí-lo?: transmitindo as
verdadeiras e íntimas vontades de servir aos clientes,
preocupando-se por solucionar suas necessidades e problemas,
convertendo-se num assessor mais do que num vendedor. E para
finalizar, alguns conselhos que obtivemos de alguns dos melhores
profissionais em vendas, das mais variadas empresas e segmentos e
isto foi o que sugeriram:
•
Conhecimento:
assegure-se
de que seu conhecimento do produto não intimide ao prospecto,
senão que se aplique para a solução de problemas que ele encara.
Se alguém se está afogando, você não discutiria a respeito dos
benefícios de vender-lhe uma corda. Michael Anderson,
Profissional em vendas de
CaseStack Inc.,
Los Angeles
(Artigo:
Vender é talvez a
profissão mais importante de todos os tempos).
.
•
Integridade:
os clientes
procuram quatro coisas: ética forte, possibilidade de resposta,
solução de problemas e entusiasmo. Agregue um produto ou serviço
forte, e terá uma fórmula para o sucesso. Scott Fuqua,
vice-presidente de
MDM -
Midwest Diagnostic
Management
LLC,Illinois.
.
•
SEGURANÇA:
sempre
chegue para a venda com uma atitude positiva e tenha confiança
de que pode ganhar o negócio. No instante em que duvide se pode
ou não vender algo à pessoa, perderá a venda. Kaine Smith,
proprietário e sócio de
Advance Med LLC,
Texas
(Artigo:
FORÇA DE ELITE
COMERCIAL).
.
•
Ganha-Ganha:
concentra-te em desenvolver uma relação de ganha-ganha com a
companhia e o cliente. Os pedidos de venda virão como
conseqüência. Larry Panattoni, diretor de vendas em
Servatron Inc.,
Washington - EUA.
artigo recomendado:
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quer aprender
a vender, comece por pedir dinheiro
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