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 Aprenda
os sinais do corpo e descubra o que pensa o cliente
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artigos de psicologia
comercial -
ARTIGOS DE VENDAS
- artigos
de representação
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Cada vez nos aproximamos
mais da fantástica possibilidade de "poder ler a mente" dos demais, mas
enquanto não chega esse momento, podemos aprender das mensagens que
permanentemente o corpo emite, com o qual poderemos interpretar e
identificar o que se está pensando e sentindo num determinado momento:
talvez alegria, desilusão, preguiça, chatice, frustração, temor, medo,
dúvida, e bem mais. É incrível descobrir que nós seres humanos, sem
importar nossos costumes ou culturas, realizamos certos padrões de
comportamentos similares, algumas vezes de maneira inconsciente
(Artigo:
A linguagem corporal nas
vendas).
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E para que nos serve isto?:
para
intuir os pensamentos e sentimentos das pessoas com as quais
interagimos, um cliente, um colega de trabalho, um integrante da
equipe ou enquanto realizamos uma apresentação. Se contamos com esta
informação poderemos reforçar nossa mensagem, reenfoca-la ou
ajustá-la às necessidades e preferências de nosso receptor. Se por
exemplo nossa mensagem não está sendo entendida e o percebemos pelo
olhar e gestos de desconcerto, em vez de continuar a comunicação,
seria conveniente reforçar a mensagem com exemplos e assegurar-nos
com perguntas que o cliente entendeu corretamente nosso propósito da
comunicação.
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Habitualmente as
pessoas se preparam e se formam para saber apresentar ou expor o
produto ou serviço que vende, mas tão importante como saber dizer o
que quer, é conecta-se com o comprador. A linguagem corporal fala
por si mesma e em muitas ocasiões, nossas palavras, não se
relacionam com o que expressamos com gestos. Descubra os diferentes
tipos de saudações e como expressar com seu corpo, o que está
expressando verbalmente, a linguagem do corpo é como o verbal, não
se pode analisar de forma isolada cada gesto, senão que deve ser
visto como um conjunto global
(Artigo:
Descubra o que o
cliente quer).
Conhecer e usar de
forma adequada a linguagem dos gestos, lhe ajudará a conectar
melhor com as pessoas com as quais se relaciona, a encontrar
pontos de empatia com elas e a melhorar sua comunicação. Não
seria maravilhoso se você pudesse entender o que pensam? Você
saberia o que que o comprador do cliente está pensando durante
sua apresentação.
Patti Wood, uma expert mundial e
instrutora de oratória e relacionamentos comerciais, comenta que é
muito fácil conseguir aprender algumas táticas para reconhecer nos
demais o que estão pensando. Ela divide segundo sua experiência, as
mensagens em cinco grandes emoções: confusão, aborrecimento,
impaciência e frustração, dúvida, interesse e excitação:
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Confusão:
quando os clientes
estão confusos, se moverão de maneira aleatória, com seus pés e
corpo. Seus olhos se abrirão e fecharão continuamente como
tratando de entender e encontrar a informação mais clara. Sua
posição corporal será assimétrica, colocando sua cabeça para uma
ou outra direção ou simplesmente expressarão com um só lado do
rosto. As pessoas que desejariam fazer uma pergunta mas não
estão seguras de fazê-lo, cobrirão sua boca com a mão
(Artigo:
Psicologia em
vendas: Estratégias avançadas).
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•
Chatice:
as pessoas que se
encontram aborrecidas, mostrarão sinais de que estão fora do
assunto. Se voltarão em sua cadeira, sua atitude será preguiçosa
e seus braços os colocarão atrás do assento. Baixarão sua cabeça
como sinal de afastamento ao tema e não farão contato visual. Em
vez disso, seu olhar vagará pelo espaço.
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•
Impaciência e
Frustração:
se o estado de
chatice aumenta e se converte em irritação, as pessoas mostrarão
sinais de que desejam partir e mover-se, mudar e modificar sua
situação atual. Talvez olhem seu relógio ou celular com
impaciência ou deem batidas com seus pés em sinal de
inconformismo
(Artigo:
A psicologia do
consumo).
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•
Dúvida:
a pessoa incrédula
e suspicaz mostrará sua inconformidade através de seus olhos,
rosto e lábios, os quais tencionarão. Farão uma respiração
profunda ou mostrarão suas diferenças através de um sorriso
falso e tenso.
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•
Interessados e
excitados:
de maneira similar
a uma bola que está a ponto de explodir, os clientes excitados
suspirarão profunda e prazerosamente. Mostrarão seu interesse
através da alegria em suas caras e expressão de satisfação.
Permanecerão atenciosos à informação recebida quase sem piscar e
enfocados na apresentação
(Artigo:
tire partido dos
sinais que enviam seus clientes).
•
Aplicações:
um dos objetivos ao
transmitir informação é receber feed back
(retro-alimentação)
da mesma, para assim estabelecer uma verdadeira comunicação entre
compradores e vendedores. Quando se está participando num grupo de
grande tamanho, torna-se difícil o intercâmbio verbal com todos, por
isso é fundamental perceber suas mensagens corporais e atitudes,
transmissores de seu agrado, entendimento e interesse, ou o
contrário. A partir desta informação útil, poderemos corrigir a
interação, variá-la ou simplesmente convidar a participar àqueles
integrantes detectados.
ARTIGO
RECOMENDADO:
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Decifrando a
psicologia dos VENDEDORES
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