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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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Cuide os sinais que dão os preços

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Os consumidores não têm um sentido exato de quanto custa a maioria dos produtos que compram. Pergunte quanto custa um pacote com quatro pilhas palito (para controles remotos) e obterá uma ampla gama de respostas equivocadas; e muitos se encolherão de ombros em sinal de "sei lá".

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O conhecimento que os consumidores tem do mercado é tão imperfeito que mal merece chamar-se conhecimento. No entanto, todos os dias a gente compra pilhas palito e outros produtos sem pensar muito (artigo: Geomarketing: quem compra onde?).

não lhes importa o que custam?: ainda que pareça incrível, o motivo é que confiam em que o comerciante lhes dirá se estão pagando um bom preço. De maneira sutil e não tão sutil, os comerciantes enviam sinais aos consumidores, indicando-lhes se um preço determinado é relativamente alto ou baixo. Veja alguns sinais de preços usados pelos varejistas: cartazes de ofertas, preços que terminam em 9, produtos de referência e preços garantidos (artigo: Por que muitos preços terminam em 9?).

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Alguns dados surpreendentes sobre como e quão bem funcionam esses sinais: por exemplo, vários catálogos de vendas revelaram que incluir a palavra “oferta” junto ao preço pode aumentar a demanda em mais de 50%. A prática de usar preços que terminem em 9 para sugerir que se trata de uma pechincha é tão comum que poderia pensar-se que os clientes a passam por alto. No entanto, se realizaram vários estudos com um catálogo de roupa feminina e conseguiram aumentar num terço a demanda por um vestido ao aumentar o preço de US$ 34 a US$ 39 (artigo: estrategistas de negócios, Estudam demografia).

Os sinais de preços são ferramentas poderosas para guiar as decisões de compra dos clientes, mas devem ser aplicadas com critério. Se se usam de maneira inapropriada, podem romper a confiança do cliente, reduzir o valor da marca e dar pé a querelas (artigo: Como influi a percepção de preços nos clientes?).

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Eric Anderson, da Universidade de Chicago

Duncan Simester, do Massachusetts Institute

Artigo traduzido e publicado pelo Jornal SDR

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O desafio de entregar mais valor por menos dinheiro

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