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 Falar
não é o mesmo que se comunicar
.
sala dos
artigos de vendas -
sala de artigos de
representação
.
Convertemo-nos em levanta
pedidos e desperdiçamos a oportunidade de converter-nos em verdadeiros
sócios estratégicos com nossos clientes. A forma de valorizar seu
produto e seu próprio valor como representante comercial, é vender algo
que seu cliente precisa. Em vez de vender às necessidades dos clientes,
sua tentativa poderia ser ajudar aos clientes a satisfazer seus
objetivos
(ARTIGOS:
nunca utilize a palavra
"mas..." ante uma objeção).
.
Quando se enfoca nos
objetivos, enfoca-se naquilo que os clientes desejam conseguir no longo
prazo, não naquilo que crêem precisar no curto prazo. Do ponto de vista
do Cliente, os fatores mais influentes para ganhar ou perder a confiança
com uma empresa são:
•
A experiência de
serviço positiva (43%)
•
A duração da relação
com a empresa (27%)
•
A
reputação do produto e a empresa (23%)
•
A
familiaridade com a marca (6%)
•
E as
políticas de privacidade (1%)
Em cada negócio, os erros
se apresentam e os clientes ficam furiosos. Mas quando um problema é
resolvido corretamente e permanece arrumado, a lealdade aumenta. Cinco
passos que podem realizar, não só para resolver os problemas senão para
construir a lealdade com os clientes:
•
Escute cuidadosamente
a pessoa que está furiosa,
•
Consiga Empatia com os
aspectos da outra pessoa,
•
Desculpe-se ainda se você não é o causador do problema,
•
Resolva
o problema e Defronte o problema.
Quando a pessoa é hostil e
rude com você, a melhor maneira de apagar a fúria é convidar as pessoas
para que falem disso. Quando você é o responsável da fúria do cliente,
ofereça uma sincera e direta desculpa
(ARTIGOS:
seus clientes
recomendariam sua empresa?).
Lembre: sucesso em
vendas é a habilidade de ir de fracasso em fracasso sem perder o
entusiasmo!
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artigo recomendado:
PÓS VENDA: A ARTE DE AMARGURAR-SE A
VIDA (e aos demais)
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