•
Quem pergunta DIRIGE:
é assim
de claro e contundente. Se quer conduzir a conversa para onde lhe
interesse, não se trata de soltar o discurso, senão de extrair
informação do cliente fazendo perguntas abertas, para extrair
respostas amplas e fechadas para concretizar informações. Perguntar
tem 2 objetivos fundamentais:
•
Extrair
informação útil que nos sirva para argumentar mais tarde.
•
Obter algum
tipo de compromisso por parte da outra parte a respeito de uma
proposta concreta, seja de prova de produto, aquisição, prazo de
entrega, etc.
Uma pergunta bem
formulada pode mudar por completo o sentido de uma negociação ou
conversa a qualquer nível e em qualquer meio
(artigo:
A pergunta estratégica em vendas).
.
•
Quem FUNDAMENTA, CONVENCE:
também
poderíamos definir este princípio como. Qualquer proposição
funcionará muito melhor se acompanha uma argumentação que a suporte,
um por quê, independentemente desse por que está melhor ou pior
fundamentado. Inclusive com fundamentações incoerentes está
demonstrado que aumenta de forma significativa a percentagem de
"sim", que se não apóia a
petição com um fundamento concreto ou variado. "Porque" é a palavra
mais importante em vendas e negociação comercial.
.
•
A importância do COMO SE
DIZ:
ademais,
deve ter em conta que a mesma pergunta, formulada de forma
diferente, pode resultar em diversas respostas por parte do mesmo
interlocutor. Não acredita? Pierre Rataud, professor em vendas e
autor de vários livros entre eles: "A Alquimia da Venda e Técnicas
de Vendas",
conta o episódio do jesuíta e o franciscano que queriam fumar
durante as orações. Ambos pediram autorização e só o Franciscano
conseguiu. Na realidade é a mesma pergunta formulada de duas formas,
e obtém respostas sensatas, argumentadas, mas absolutamente
diferentes:
•
O Jesuíta
perguntou: posso fumar enquanto rezo...?
•
O Franciscano fez
a pergunta de outra forma: posso rezar enquanto estou
fumando...?
•
A Força do SILÊNCIO:
é esta
uma das técnicas mais importantes a desenvolver e que precisa
bastante prática, sobretudo em sua vertente de fechamento.
Explico-me; o silêncio é importante para um vendedor por duas razões
críticas:
•
Por que se o
vendedor não sabe calar-se, não deixará falar o cliente e sem
diálogo não há venda. De fato numa reunião de vendas o cliente
deve falar ao menos tanto tempo como o vendedor. O vendedor
nunca deverá interromper nenhuma frase de um cliente, este é o
maior pecado capital que pode cometer um vendedor
(artigo:
QUANDO É
NECESSÁRIO GUARDAR SILÊNCIO).
.
•
Por que na hora de
fechar é um técnica de negociação comercial que há que saber
utilizar e quando realizamos uma proposta concreta a um cliente
há que saber calar-se e esperar e suportar "a tensão" do
silêncio enquanto esperamos uma resposta do cliente. Se não
temos o sangue frio de agüentar, teremos perdido
(artigo:
O TEMPO AJUDA MAIS
OS COMPRADORES...).
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