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Como
você vende! Nada menos que isso interessa!
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Sala
dos artigos de vendas
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Não
importa o que os clientes digam que precisam, o que
eles realmente estão procurando é por algo muito
especial. As vezes os clientes não conseguem
descrever o que procuram, mas quando eles encontram,
eles sabem que encontraram. São pequenos detalhes
que parecem intangíveis e invisíveis, mas a grande
verdade é que o que você vende, é muito menos
importante para os clientes do que aquilo que eles
esperam obter. Muito mais importante do que aquilo
que você vende, é como você vende
(Artigo:
NÃO
ACREDITE NOS CÍNICOS...).
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Na maioria das empresas muita atenção é gasta
pensando naquilo que se vende, e muita pouca atenção
é dada a como se vende. Entretanto, é a qualidade do
como se vende que irá determinar se a venda será
ganha ou perdida. Mesmo os compradores que são
focados apenas em preço um dia vão perceber que o
mais barato pode sair caro. Entretanto, pergunte-se
SEMPRE, se você realmente vale o quanto pesa. No
final do dia, o que realmente importa para o
comprador é:
•
O
quão bem os clientes são tratados?:
as
pessoas (até os compradores focados em preço
baixo) se importam com o contato humano. Eles
querem ser tratados com respeito e justiça. Eles
querem se sentir como clientes valiosos, como
clientes que tem sua opinião e tempo
respeitados. Se as pessoas não conseguirem
confiar em você para tratá-los da maneira
correta, eles certamente não vão confiar suas
compras a você. Se uma venda acontece ou não,
depende de como o cliente sente que é tratado
por você
(Artigo:
Uma boa venda torna o cliente leal).
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Igualmente importante é a maneira que a sua
empresa lida com os problemas e reclamações que
vão aparecer antes, durante e principalmente
depois que a venda é feita. Errar não é o maior
problema do mundo. Os (bons) clientes entendem
que erros acontecem. Resolvê-los imediatamente e
com a atitude correta é o que irá solidificar o
relacionamento com o cliente. Do mesmo jeito, se
você se enrolar todo para resolver um problema
ou empurrá-lo para frente com a barriga, você só
irá prejudicar seriamente o relacionamento com o
cliente.
.
•
O quanto
eficiente foi o processo de vendas?:
do
começo ao fim, todas as fases do processo de
vendas funcionaram de uma maneira simples e
fácil? A proposta foi enviada dentro do tempo
solicitado? As perguntas do cliente foram
respondidas na velocidade adequada? O cliente
encontrou o que ele veio procurar? O comprador
pode fechar a venda sem se sentir um chato para
a empresa?
(Artigo:
conheça seu cliente, antes de se casar com ele).
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•
Por
quanta irritação o cliente teve que passar para
comprar?:
existe dois tipos de irritação que podem
acontecer a um cliente, aquelas que nunca
deveriam ter acontecido, ou aquelas que
acontecem com todo mundo, tais como filas de
espera, falta de produtos em estoque, demora no
atendimento etc. O comprador sabe que terá que
passar por algum tipo de inconveniente para
comprar, mas o que irrita as pessoas é ter que
passar pelo mesmo inconveniente toda vez que
tiver que comprar. O seu trabalho é minimizar os
inconvenientes para que eles não aconteçam
sempre, e para que eles não se tornem algo que
faz parte da cultura da empresa. É nesse exato
momento que um bem informado e educado
funcionário faz a diferença para o sucesso da
empresa. Educado e informado, o funcionário pode
se antecipar aos problemas do cliente, e
mantê-lo bem informado sobre as soluções que
serão dadas os inconvenientes encontrados
(Artigo:
Melhorando a experiência no atendimento a
clientes).
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•
O quanto
a empresa brinca com as necessidades do
cliente?:
ao
contrário do que muitos pensam, vender não é uma
oportunidade para manipular as pessoas e
convencê-las de que você é a melhor solução.
vender é a oportunidade que você tem de ajudar
as pessoas a melhorar suas vidas, suas empresas
e conseqüentemente ajudar os seus clientes.
Ninguém gosta de se sentir um "chato" quando
deseja receber informações sobre preços, datas
de entrega e condições da venda. Nunca minta!
Nunca . Nunca . Nunca! Qualquer pequeno deslize
nesse sentido, mata para sempre a confiança do
comprador na empresa
(Artigo:
moral intelligence: A ÉTICA É O MELHOR NEGÓCIO).
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•
O quanto
boa é a empresa em ser uma única empresa?:
desde a primeira impressão que o cliente teve da
sua empresa até o pós-venda, existe algo que não
esteja sincronizado com a promessa que a empresa
faz aos seus clientes? Se todas as áreas e
pessoas da empresa estiverem sincronizadas e
integradas como um único organismo vivo,
considere que o seu cliente é bem tratado.
Assegure-se que o COMO você vende esteja em
ordem. Os clientes notam quando são bem
tratados, e você nota que isso acontece através
da lucratividade que essas atitudes e
comportamentos propiciam. Como você vende! Nada
menos que isso interessa!
(Artigo:
Como melhorar o atendimento telefônico).
PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA
EXCLUSIVA DO PROFESSOR
ARTIGO RECOMENDADO:
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A credibilidade do vendedor
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