1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2019

.

SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - chat via Skype: sistemasdr

.

.

.

.

.

.

Pescando os maiores e melhores peixes

.

sala dos artigos de vendas  -  SALA DOS ARTIGOS DE REPRESENTAÇÃO

.

O mundo dos negócios é uma luta e as vendas nas pequenas empresas são muito, muito difíceis. Mas eu diria que você não estaria ali se você não gostasse da emoção da pescaria. Porém a paixão não é suficiente, para ter sucesso, você deve pescar de forma seletiva. Depois de tudo, você não tem tempo sobrando e nem recursos ilimitados e não pode pescar tudo o que aparecer. Faz sentido centrar-se nos melhores e maiores peixes. É trabalho duro e requer um ciclo de vendas mais longo, mas também é bem mais gratificante e rentável (artigo: Faça o ciclo de vendas trabalhar ao seu favor).

Como escolher os peixes?: considere estes fatores para determinar sua probabilidade de sucesso:

Facilidade de contato.
Facilidade de venda potencial.
Tempo de potencial relação.
Rentabilidade potencial.
Potencial de ganho a longo prazo.
Sua habilidade de prover uma solução única ou definitiva ao cliente.
Sua habilidade de satisfazer as necessidades e demandas do cliente.

Uma vez que você selecione sua presa, deixe que a busca comece.

Situe-se primeiro: o primeiro passo é conhecer bem à companhia que você deseja como cliente. A internet faz este processo infinitamente mais fácil que antes. Estude o web site da companhia e procure na web por mais informação sobre a indústria. E não se esqueça de perguntar por aí:

Que são as necessidades da companhia, seus objetivos e atitudes?
Mais importante, qual é seu maior problema?
Você pode oferecer uma solução?

Francamente, se você não tem uma solução legítima, poderia estar desperdiçando seu tempo. Para ganhar a venda pela primeira vez de um grande cliente, você tem que oferecer a solução exata e perfeita para o problema que padece. Mas não limite sua investigação só à companhia, também pesquise ao diretor da empresa que afinal de contas é seu possível parceiro. Conheça seus interesses e estilo de vida. Seja criativo. Pense como poderia se relacionar com esta pessoa fora do escritório, por exemplo, através de um evento social ou benéfico (artigo: Vender é como namorar).

.

Verifique sua equipe: você não pode conseguir nada sem a equipe adequada. Você tem o caniço adequado, a linha apropriada e tipo e tamanho correto de anzol para puxar esse peixão? Essencialmente, isto quer dizer que tem que desenvolver dois planos:

O primeiro é seu plano de marketing ou como vai conseguir uma reunião com seu cliente potencial.

O segundo é seu plano de vendas, ou como você desenvolverá uma relação, criará a confiança e apresentará sua solução.

Assegure-se de adaptar sua apresentação de vendas às necessidades específicas de seu cliente potencial e não use uma apresentação genérica. Crie uma apresentação específica para se apoiar nas necessidades concretas do cliente. Aqui é onde a informação que arrecadou o ajudará, porque quanto mais sabe, melhor poderá fazer isto (artigo: conheça seu cliente, antes de se casar com ele).
.

Aproxime-se: a maneira mais fácil de pôr-se em comunicação com seu possível cliente é com um enfoque direto. Envie uma carta. Tente marcar uma entrevista por telefone. Se é possível, consiga uma referência. Às vezes falar com a recepcionista ou ajudante e ser realmente amigável lhe pode ajudar. Também pode tratar de encontrar-se com seu possível cliente em alguma atividade social. Nem sempre é possível aceder À pessoas poderosas pela porta principal; às vezes tem que entrar pela porta do lado. Se e quando você consegue conhecer a seu possível cliente numa situação social, não trate de vender algo nessa primeira reunião. Trate de formalizar uma boa relação que resultará numa citação futura. Seja paciente e persistente. E se sua presa viaja em manada, esteja pronto para conhecer a outros membros do grupo. Não os subestime: talvez não sejam pessoas responsáveis de tomar decisões, mas poderiam influenciar a sua presa, organizar uma introdução ou dar-lhe uma carta de recomendação (artigo: Antes de escrever uma carta de vendas, faça um rascunho).
.
Perseguir a caça maior não é para os tímidos: leva tempo, inteligência, engenhosidade e determinação. Ademais, a concentração é fundamental. O processo não termina quando você está na porta. Continue desenvolvendo quantas relações lhe sejam possíveis em toda a companhia. Seu objetivo é obter informação sobre as necessidades da companhia, objetivos e os problemas para assim poder fornecer soluções personalizadas. Finalmente, você deve fazer-se mais do que o caçador. Quanto a venda esteja feita, você deve unir-se à manada (artigo: Não é trabalho do cliente lembrar de você).

prof. Ray Silverstein

Artigo traduzido e publicado pelo Jornal SDR

.

presidente e fundador de PRO: Recurso Organização do presidente, consultoria de formalização de pequenas redes de negócios para empresas de pequeno porte. Silverstein fundou PRO em 1993, após ter vendido sua companhia de ferramentas e ferragens "multi-million dollar".

artigo recomendado:

.

O CLIENTE NÃO DEVE LHE RETORNAR AS LIGAÇÕES

.

.

Sistema de Representação para Representantes Comerciais

.

SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - chat via Skype: sistemasdr

.

.

 

.

.

RAZÃO SOCIAL: PORTAL SDR LTDA SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO

CNPJ: 10.767.123/0001-06 DATA DE REGISTRO DESTE WEB SITE: 15.04.1999

Av. Caçapava 425 sala 03 Petrópolis Porto Alegre (RS) BRASIL cep: 90460-130

.

1999

SDR - Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2019

Copyright © - SDR