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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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A gestão do canal de vendas

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sala dos artigos de gerenciamento

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Os canais de vendas que os vendedores constroem, devem considerar-se recursos para uma gestão ativa e merecem mais do que a simples observação ou relatórios. Descrevo aqui alguns conselhos práticos de como os gerentes comerciais podem influir eficazmente em canalizar as vendas:

Não se limitem a procurar culpados: antigamente, os gerentes comerciais empregavam o canal como forma de apertar os pinos aos vendedores. Agora, é uma ferramenta valiosa, assinalando a nova perspectiva de um canal de vendas (ARTIGO: Até onde vai a responsabilidade de cada Vendedor?).
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Pensem em construir um canal, não somente em concretizar negócios: quando os vendedores pensam que vão ser castigados por não produzir suficiente, têm uma tendência a exagerar a informação que apresentam a seu superior. Mas se pensam que seu gerente em realidade quer ajudá-los a construir canais de melhor qualidade, proporcionarão informações mais precisas (ARTIGO: Você não nos consulta e nem nos ouve!).
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A qualidade é tão importante como a quantidade: para ter um canal ótimo, são importantes tanto a quantidade como a qualidade. Considero assim que os gerentes comerciais deveriam receber compensação não somente por resultados, senão também por qualidade de vendas (ARTIGO: pay for performance: ganhar bônus é questão de sorte?).
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Definam cada passo do processo de vendas: Para assegurar que a equipe seja parelha, é imprescindível que os comerciais saibam em que lugar do ciclo de vendas estão suas oportunidades. Dessa maneira, cada elemento individual se pode incorporar bem ao conjunto (ARTIGO: As qualidades de um gerente comercial).
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Colham no momento correto: se as linhas já estão prontas, colham imediatamente. Se os vendedores esperam demais, correm o risco de ver que os resultados de seu árduo trabalho, é tomado pela concorrência. Neste momento é quando o negócio é mais susceptível de concorrência. Ademais, é nas últimas etapas quando ao cliente lhe surgem dúvidas e é necessário reafirmar sua decisão de compra (ARTIGO: communication skills - destrezas na comunicação).
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Depois de colher as maduras, há que plantar: depois de ter colhido as frutas maduras, muitos vendedores passam a tratar de promover negócios não tão firmes. É uma perda de tempo. Às pessoas não lhes agrada que lhes vendam, senão que lhes agrada comprar. E lhes agrada comprar ao ritmo que eles estabelecem. Em vez de perder o tempo tratando de forçar as coisas com um comprador, trabalhem em pôr mais sementes (ARTIGO: Não Importa o que venda, mas como o Venda!).

Identifiquem procedimentos ótimos para cuidar a cada comprador que esteja no canal. O processo de vendas não finaliza com a venda. Conservar ao cliente é um passo primordial do ciclo, e cada cliente precisa uma abordagem específica (ARTIGO: Como vender em tempos difíceis?).
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prof. George Ludwig

autor de Power Selling: Seven Strategies for Cracking the Sales Code

Artigo traduzido pela equipe do Jornal SDR

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Força de vendas - motivar para ganhar

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