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NÃO IMPORTA O QUE VENDA,
MAS COMO O VENDA!
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artigos de
sistemas e CRM -
artigos de vendas
- artigos
de representação
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Seja qual for o tipo de
produto ou serviço que você vende, tudo que você faz é baseado no
conhecimento que você tem do seu cliente. Se você não conhece o
suficiente os seus clientes, suas necessidades e desejos, você
provavelmente está perdendo alguma oportunidade de vendas. Se você
conhece bem os seus clientes e suas necessidades, as suas chances de ser
bem-sucedido são muito maiores, uma vez que você tem a oportunidade de
servir o seu cliente da forma que ele deseja
(Artigo:
Como qualificar um cliente
potencial).
Comece por organizar
as informações que você já possui a respeito dos seus clientes.
Antes de fazer qualquer contato, apresentação ou enviar qualquer
proposta de vendas, colete o máximo de informações possíveis sobre o
cliente em potencial, e se necessário, realize prospecções ou
entrevistas pessoais.
A pré-qualificação do
cliente é uma parte muito importante do processo de vendas e é uma
ferramenta essencial para assegurar que você esteja focado no cliente
certo, ou seja naquele que realmente vai comprar de você. Pré-qualificar
os seus clientes é essencial. Não perca tempo correndo atrás de clientes
que não vão comprar de você. As oportunidades de mercado aumentam quando
você cria grupos de clientes e identifica suas necessidades e
particularidades. Mercados podem ser segmentados usando uma grande
variedade de fatores
(Artigo:
Defina os seus Clientes
Alvo!).
O desenvolvimento do
Perfil do seu Cliente pode ser feito em 4 passos:
•
Colete as
informações que já estão na sua empresa. Explore os relatórios
de vendas dos últimos meses e anos.
•
Desenvolva uma
maneira de analisar as informações e Defina uma forma de
segmentar a informação que você possui. Por exemplo: por cidade,
ciclo de compras, volume de compras, forma de atendimento entre
outras.
•
Classifique e
analise as informações. Realize todo tipo de cruzamento de dados
que você possa realizar. Utilize relatórios para ajudá-lo a
compreender a informação que você tem em mãos.
•
Crie o Perfil do
seu típico Cliente. Por exemplo: o seu cliente típico compra um
determinado volume de produtos, com uma determinada freqüência,
a partir de uma determinada cidade, com uma determinada
estratégia de preço, e assim por diante.
•
Você não pode melhorar o que não
pode medir:
para a tomada correta de decisões se precisam ter análises corretas e
para isso precisa ter a informação operacional de sua empresa ordenada,
revisada e atualizada. Os sistemas de representação, vendas e serviços
são o principal sócio de qualquer profissional em vendas. Não só cumprem
com a comunicação profissional de pedidos, orçamentos e tabelas de
preços por e-mail que o mercado exige, senão que constituem uma fonte de
poder invisível: "o poder da informação", que serve tanto para medir a
realidade de negócio como para antecipar o futuro
(Artigo:
Venda, enquanto seu
concorrente dorme...).
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Com mercados calmos ou com
mudanças repentinas, o único instrumento que dispõe para pilotar sua
empresa é a confiabilidade da informação que lhe oferece seu sistema de
administração comercial.
Desde saber o ciclo de
compras de seus clientes, até conhecer o ranking dos produtos mais
vendidos, qual a companhia que representa que é mais rentável, assim
como entender onde existem custos por otimizar ou quais são as possíveis
dores de cabeça a prevenir. Mas sem dúvida alguma, que são as
informações do seu mercado que lhe permitem decidir as decisões a tomar
(artigo:
Não é trabalho do cliente
lembrar de você).
É por isso que seu
sistema de administração comercial deve ser eficiente. As
informações que nele tem, devem coincidir com sua realidade e deve
ser confiável. Se as informações falham, você simplesmente se
encontra às cegas.
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artigo recomendado:
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Uma boa venda torna o cliente leal
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