1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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Como parar de perder oportunidades de vendas

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sala das idéias de marketing

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A má relação entre gerentes de marketing e diretores de vendas costuma ser algo mais freqüente do que se pensa. Quando os rendimentos baixam ou não se cumprem com os objetivos, começam a jogar-se a culpa mutuamente. Pelo geral, os ânimos se exaltam quando se perdem as oportunidades de vendas, algo que cada vez resulta mais custoso. Proporcionamos-lhe o modo de eliminar estas diferenças e de fazer que os departamentos de marketing e vendas falem o mesmo idioma (artigo: Quando os gerentes se convertem em inimigos mortais).

Que entendemos por oportunidade de vendas?: dá-se por certo que a função do departamento de marketing consiste em tratar de captar um interesse tal que transforme a clientes indiferentes em clientes potenciais e entusiasmados. A responsabilidade da equipe de vendas é aproveitar esse entusiasmo do possível cliente e fechar as vendas. Quando as coisas se distorcem, o departamento de marketing mostra o impressionante número de telefonemas de clientes, consultas através do correio eletrônico, clics ou impressões sobre a página Web que se remeteram aos colegas de vendas e que estes ignoraram (artigo: Filtrando os prospectos PPC: Prontos Para Comprar).

O pessoal de vendas, por sua vez, sacode a cabeça queixando-se do esforço dedicado a realizar o seguimento das questões triviais e com escasso fundamento proposto pelo departamento de marketing... Tudo o que conseguimos são pessoas que vem olhar produtos, lamentam-se os ressentidos diretores de vendas.

O motivo pelo que nenhuma das partes ganha é que ambas têm razão. Um seguimento inadequado equivale a desperdiçar o investimento em marketing. O conduto que alimenta uma venda costuma começar com uma consulta. Trata-se de um processo que vai desenvolvendo-se com o tempo. Warne, uma empresa de publicidade localizada em Toronto, realizou uma enquete com mais de 3.500 pessoas que solicitaram informação após a publicidade de algumas empresas. Dos resultados oferecidos pelas enquêtes se concluiu que:

19% dos solicitantes realizou compras nos 6 meses seguintes (já fosse para esse anunciante ou a um competidor).

29% comprou dentro dos 12 meses seguintes.

43% realizou as compras dentro dos 16 meses seguintes.

57%, nos 25 meses posteriores ao anúncio..

Isso se traduz em 2 de cada 10 pessoas que desejam comprar "agora" e outras 4 que desejam comprar "mais adiante" ou, o que é o mesmo, 6 clientes potenciais por cada 10 solicitações de informação.

Onde está o problema?: segundo essas mesmas enquêtes, os representantes de vendas só realizaram um seguimento de menos de 17% de todas as solicitações de informação. Está claro que as solicitações de informação são uma chave para as vendas. Igual que está claro que a maioria das empresas está desperdiçando investimento em marketing ao não dar a importância devida ao seguimento destas solicitações. Isto se deve a que todas as solicitações de informação têm, primeiramente, o mesmo aspecto. É difícil elucidar qual delas ficará em nada e qual se converterá numa oportunidade potencial de negócio. Um bom seguimento precisa 3 ou 4 contatos posteriores, e as empresas não podem permitir-se prestar a cada solicitação de informação ou de preços semelhante atendimento. Assim que, ao final, dá-se às boas oportunidades o mesmo tratamento que às más. A solução consiste em configurar um sistema rentável que origine respostas adequadas em diferentes pontos da linha temporária (artigo: Quantas consultas terminam em vendas?).

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Respostas medidas: em função do setor ao que pertença e de seu ciclo de vendas, isto poderia solucionar-se mediante um programa de correio eletrônico automatizado que envie mensagens pré-selecionados em resposta a palavras chaves numa consulta eletrônica. Envie-lhes bem uma recopilação de aparições na imprensa ou um relatório anual que sirva de resposta a solicitações de informação realizadas através do telefone. Poderia criar uma série de folhetos cada vez mais detalhados do que satisfaçam o interesse crescente das pessoas que solicitam informação, até que chegue o momento da venda cara a cara.

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Outras idéias: convites a acontecimentos promocionais ou a sessões ao vivo através de Internet, documentos de estratégia ou amostras gratuitas distribuídas a tudo o que se pare ante um expositor numa feira comercial, etc. Também deve decidir se será o departamento de marketing ou o de vendas o que lide com cada resposta e que ponto de venda assume a responsabilidade. Há muitas opções ao alcance de todos. Basta em ser previsor (artigo: A sua Propaganda representa a sua Empresa?).

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Faça seus cálculos: a seguir, para conseguir que marketing e vendas cooperem, assegure-se de que cada parte entende que custos contam.

Marketing: deve calcular quantos contatos com o cliente se precisam, em média, para fechar uma venda, e quanto custa cada contato. O número total de consultas ou clics não costuma ser especialmente significativo.
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Vendas: deve determinar o número de contatos ou acordos necessários para atingir a rentabilidade ou os objetivos de rendimentos da empresa. Estabelecer como objetivo de vendas um número de contatos ou acordos por mês ou por trimestre não é algo que custa demais. Cada parte deve ter claro que é necessário para converter as solicitações de informação em vendas (artigo: Que é uma oportunidade qualificada (lead)?).

A publicidade centrada em gerar vendas, em contraposição com a dedicada a consolidar marcas ou a gerar a lealdade dos clientes, costuma descansar sobre os seguintes canais, afirma Mac McIntosh, assessor de vendas entre empresas com sede em North Kingstown, Rhode Island:

Uma publicidade baseada em relações que cultiva e classifica possíveis clientes.
Uma base de dados eficaz de publicidade.
Publicidade direta que gera prospectos.
Publicidade on-line e através de motores de busca que tende uma ponte de união entre o departamento de marketing e o de vendas.
Acontecimentos ou promoções que incitam aos clientes potenciais a comprar.

Por último, não esqueça o poder dos rumores positivos. Um consultor acessível para os interessados ou que se põe a disposição de quem precise resolver dúvidas uma vez finalizados os acontecimentos de promoção, gera um "boca em boca" que chega a ouvidos de todos. E este tipo de reconhecimento não é algo que possa comprar-se. Simplesmente se ganha (artigo: Não abandone o barco: que todos façam marketing).

profª. Joanna L. Krotz

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Uma das maiores redatoras de marketing e management empresariais, co-autora de: "Microsoft, jogo para o pequeno negócio", e dirige a publicação da editora Muse2Muse de New York, uma publicação feita sob medida para clientes como MICROSOFT, BLOOMBERG, DAILY NEWS, TIMES, READERS DIGEST, entre outras.

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Outro excelente artigo traduzido e publicado pelo Jornal SDR, da prof. Joanna L. Krotz:

TODA EMPRESA ABRIR VÁRIAS Frentes

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