•
Que entendemos por
oportunidade de vendas?:
dá-se por certo que a
função do departamento de marketing consiste em tratar de captar um
interesse tal que transforme a clientes indiferentes em clientes
potenciais e entusiasmados. A responsabilidade da equipe de vendas é
aproveitar esse entusiasmo do possível cliente e fechar as vendas.
Quando as coisas se distorcem, o departamento de marketing mostra o
impressionante número de telefonemas de clientes, consultas através
do correio eletrônico, clics ou impressões sobre a página Web que se
remeteram aos colegas de vendas e que estes ignoraram
(artigo:
Filtrando os prospectos PPC: Prontos Para
Comprar).
O pessoal de
vendas, por sua vez, sacode a cabeça queixando-se do esforço
dedicado a realizar o seguimento das questões triviais e com
escasso fundamento proposto pelo departamento de marketing...
Tudo o que conseguimos são pessoas que vem olhar produtos,
lamentam-se os ressentidos diretores de vendas.
O motivo pelo que
nenhuma das partes ganha é que ambas têm razão. Um seguimento
inadequado equivale a desperdiçar o investimento em marketing. O
conduto que alimenta uma venda costuma começar com uma consulta.
Trata-se de um processo que vai desenvolvendo-se com o tempo.
Warne,
uma empresa de publicidade localizada em Toronto, realizou uma
enquete com mais de 3.500 pessoas que solicitaram informação após a
publicidade de algumas empresas. Dos resultados oferecidos pelas
enquêtes se concluiu que:
•
19% dos
solicitantes realizou compras nos 6 meses seguintes (já fosse
para esse anunciante ou a um competidor).
•
29% comprou dentro
dos 12 meses seguintes.
•
43% realizou as
compras dentro dos 16 meses seguintes.
•
57%, nos 25 meses
posteriores ao anúncio..
Isso se traduz
em 2 de cada 10 pessoas que desejam comprar "agora" e outras
4 que desejam comprar "mais adiante" ou, o que é o mesmo, 6
clientes potenciais por cada 10 solicitações de informação.
•
Onde está o problema?:
segundo
essas mesmas enquêtes, os representantes de vendas só realizaram um
seguimento de menos de 17% de todas as solicitações de informação.
Está claro que as solicitações de informação são uma chave para as
vendas. Igual que está claro que a maioria das empresas está
desperdiçando investimento em marketing ao não dar a importância
devida ao seguimento destas solicitações. Isto se deve a que todas
as solicitações de informação têm, primeiramente, o mesmo aspecto. É
difícil elucidar qual delas ficará em nada e qual se converterá numa
oportunidade potencial de negócio. Um bom seguimento precisa 3 ou 4
contatos posteriores, e as empresas não podem permitir-se prestar a
cada solicitação de informação ou de preços semelhante atendimento.
Assim que, ao final, dá-se às boas oportunidades o mesmo tratamento
que às más. A solução consiste em configurar um sistema rentável que
origine respostas adequadas em diferentes pontos da linha temporária
(artigo:
Quantas consultas terminam em vendas?).
.
•
Respostas medidas:
em função do
setor ao que pertença e de seu ciclo de vendas, isto poderia
solucionar-se mediante um programa de correio eletrônico
automatizado que envie mensagens pré-selecionados em resposta a
palavras chaves numa consulta eletrônica. Envie-lhes bem uma
recopilação de aparições na imprensa ou um relatório anual que sirva
de resposta a solicitações de informação realizadas através do
telefone. Poderia criar uma série de folhetos cada vez mais
detalhados do que satisfaçam o interesse crescente das pessoas que
solicitam informação, até que chegue o momento da venda cara a cara.
.
•
Outras idéias:
convites a
acontecimentos promocionais ou a sessões ao vivo através de
Internet, documentos de estratégia ou amostras gratuitas
distribuídas a tudo o que se pare ante um expositor numa feira
comercial, etc. Também deve decidir se será o departamento de
marketing ou o de vendas o que lide com cada resposta e que ponto de
venda assume a responsabilidade. Há muitas opções ao alcance de
todos. Basta em ser previsor
(artigo:
A sua Propaganda
representa a sua Empresa?).
.
•
Faça seus cálculos:
a seguir, para
conseguir que marketing e vendas cooperem, assegure-se de que cada
parte entende que custos contam.
•
Marketing:
deve
calcular quantos contatos com o cliente se precisam, em média,
para fechar uma venda, e quanto custa cada contato. O número
total de consultas ou clics não costuma ser especialmente
significativo.
.
•
Vendas:
deve determinar o
número de contatos ou acordos necessários para atingir a
rentabilidade ou os objetivos de rendimentos da empresa.
Estabelecer como objetivo de vendas um número de contatos ou
acordos por mês ou por trimestre não é algo que custa demais.
Cada parte deve ter claro que é necessário para converter as
solicitações de informação em vendas
(artigo:
Que é uma oportunidade qualificada (lead)?).
A publicidade centrada
em gerar vendas, em contraposição com a dedicada a consolidar marcas
ou a gerar a lealdade dos clientes, costuma descansar sobre os
seguintes canais, afirma Mac McIntosh, assessor de vendas entre
empresas com sede em North Kingstown, Rhode Island:
•
Uma publicidade
baseada em relações que cultiva e classifica possíveis clientes.
• Uma base
de dados eficaz de publicidade.
•
Publicidade direta que gera prospectos.
•
Publicidade on-line e através de motores de busca que tende uma
ponte de união entre o departamento de marketing e o de vendas.
•
Acontecimentos ou promoções que incitam aos clientes potenciais
a comprar.
Por último, não
esqueça o poder dos rumores positivos. Um consultor acessível para
os interessados ou que se põe a disposição de quem precise resolver
dúvidas uma vez finalizados os acontecimentos de promoção, gera um
"boca em boca"
que chega a ouvidos de todos. E este tipo de reconhecimento não é
algo que possa comprar-se. Simplesmente se ganha
(artigo:
Não abandone o barco:
que todos façam marketing).
profª. Joanna L. Krotz
.
Uma das maiores
redatoras de marketing e management empresariais, co-autora de:
"Microsoft, jogo para o pequeno negócio", e dirige a publicação
da editora Muse2Muse de New York, uma publicação feita sob
medida para clientes como MICROSOFT, BLOOMBERG, DAILY NEWS,
TIMES, READERS DIGEST, entre outras.
.
Outro excelente
artigo traduzido e publicado pelo Jornal SDR, da prof. Joanna L.
Krotz:
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TODA EMPRESA ABRIR VÁRIAS Frentes
Como
parar de perder oportunidades de vendas
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