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 A
mudança é inevitável, o crescimento é opcional
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sala das idéias e
marketing -
sala dos artigos de
marketing
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O marketing de massas
passou de moda. Durante décadas, os consumidores consumiram o que
encontravam nas lojas e o que lhe entrava pelos olhos, a artilharia
pesada do marketing. Mas a nova economia on-line deu protagonismo aos
nichos. Os consumidores já não querem ser como a massa, senão
distinguir-se por possuir o escasso, o excêntrico.
Em torno dessa
exclusividade se criam redes de iniciados: as redes sociais, que se
distinguem do mainstream (pensamento comum)
(Artigo:
Não se pode competir contra a recomendação de um
amigo).
.
Estas redes são as que se
ocupam atualmente da comunicação. Toda informação sobre algo hype,
circula à velocidade de raio nestas redes. Se quer ter presença nestes
mercados cada vez mais fragmentados, a marca terá que se converter em
tema para estas redes. Na atual situação de saturação de mensagens e de
ofertas, os consumidores mostram uma tendência clara:
Confiam nos conselhos
e recomendações de terceiros, ainda que sejam desconhecidos, para
tomar suas decisões de compra. É a principal conclusão do estudo
Confiança 2.0, realizado pelo instituto suíço
GDI
- Gottlieb Duttweiler Institut, que mostra como os experts, as
pessoas qualificadas e as organizações independentes desfrutam de
uma alta credibilidade, junto à família e os amigos.
Os consumidores utilizam
cada vez mais fontes de informação novas. Com internet, não só as
empresas têm voz, também outras pessoas podem referendar nela suas
opiniões. Por isso os portais segmentados, as redes sociais, os foros
com feedback dos clientes e os serviços de comparativas de preços têm um
papel cada vez mais importante à hora de tomar decisões de compra
(Artigo:
corram, não alcança para
todos!).
.
Ao contrário, as fontes
habituais de informação, desde os meios de comunicação à informação
provista pelos fabricantes, a publicidade e as guias práticas, estão de
capa caída. Ainda que os meios desfrutam em geral de certa confiança por
parte do sistema, quando se trata de tomar decisões, a televisão, a
rádio e a imprensa jogam um papel marginal. No entanto, os consumidores
elegem cada meio em função de suas necessidades:
Quando se trata de
decisões com certo ônus emocional, vão a sua família e amigos.
Quando procuram informação sistematizável, como comparativas de
serviços de telecomunicação ou de automóveis, vão a internet. Se se
trata de produtos relacionados com vivências, como viagens, lazer ou
espetáculos, apóiam-se nos relatórios pendurados em internet por
outros consumidores.
As conseqüências da nova
comunicação: estas mudanças nos padrões de comportamento produzem uma
série de realidades:
•
Os consumidores já não
confiam nos comerciantes e fabricantes e não se crêem que estes se
interessem por eles. Em lugar disso, confiam no que contam outros
consumidores
(Artigo:
Propaganda Testemunhal).
.
•
Os consumidores atuam
cada vez mais de forma coletiva. Ainda que sejam independentes, não
querem estar sós. Inclusive no ponto de venda e ante decisões de
compra espontâneas, os consumidores chamam a seus próximos para
pedir conselho.
.
•
A relação é mais
importante que o produto. A individualização progressiva produz
também uma contra-tendência na que os produtos servem como veículo
para o pertence e a identificação.
.
•
Na internet, a
confiança se baseia na reputação. A reputação se reflete nas listas
de resultados de Google e nos enlaces e valorações dos consumidores
em eBay
(Artigo:
Como encantar seu cliente).
Mas não só nesses termos;
as pessoas se movem em diversas redes sociais e escrevem em blogs para
receber o feedback de outros. Quantas mais relações, melhor reputação
terá uma pessoa. Na web as empresas não podem mentir. A cultura da
participação da rede faz que cada "enganação" seja descoberta. Todas
estas mudanças implicam transformações de fundo: o capital social
aumenta, as redes criam relações e conexões cujo valor perdura com
facilidade e a um ritmo nunca visto
(Artigo:
TESTEMUNHOS PODEM AUMENTAR
AS SUAS VENDAS?).
A interconexão gera
confiança e afiança a identidade; ademais facilita o acesso a
recursos e a influência sobre outras pessoas. E é que o negócio
principal das redes sociais não é conectar às marcas e produtos com
as pessoas. É conectar às pessoas com as pessoas.
.
ARTIGO RECOMENDADO:
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Como parar de perder
oportunidades de vendas
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