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Dê valor ao que não tem preço

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Já lhes aconteceu iniciarem a reunião de apresentação do produto e/ou serviço e a primeira coisa que o potencial cliente diz é: quanto custa?. Ainda antes de ouvir seja o que for, a pergunta é feita... Como reagir numa situação destas? Um vendedor menos experiente cederá á tentação de responder de imediato, pensando que estará ajudando o cliente a comprar, sem perder tempo o tempo de ouvir toda a sua apresentação. Ainda será mais tentado a isto se sabe que tem o melhor preço em relação á concorrência (Artigo: Por que muitos preços terminam em 9...?).

 

Então o que fazer numa situação destas? Bem… em primeiro lugar há que lembrar um detalhe essencial: porque razão está o potencial cliente disposto a comprar o seu produto/serviço? Qual a sua razão de compra? É preciso descobrir esta resposta primeiro. O que é aconselhável nestes casos é adiar a resposta a esta pergunta. Vocês não estão ali para vender "preço" mas sim "valor". Por isso, primeiro há que valorizar o seu produto adaptando-o á satisfação das necessidades do interlocutor:

Se me permite, por uma questão de metodologia e respeito ao seu entendimento, responderei á sua pergunta um pouco mais á frente. Antes eu gostaria de poder lhe detalhar algumas vantagens na qualidade, garantia, entrega, prazo e logo sim, indicarei o preço o que vai merecer sua aprovação.

O primeiro mandamento numa proposta de valor é não mencionar o preço demasiado cedo. Ainda que o seu preço seja bastante vantajoso, este representa sempre um sacrifício para o cliente. Preferencialmente, não se deve abordar o tema antes do cliente demonstrar desejo no produto/serviço. O fator preço por si só não apela ao desejo. Quanto maior for o desejo demonstrado de adquirir, menos o fator preço tem importância na negociação  (Artigo: Utilizando a psicologia nas vendas).

Quando deve então abordar a questão do preço?: se o potencial cliente lhe exigir uma resposta imediata, não deve demorar muito a responder. A resposta imediata servirá para tranqüilizar o potencial comprador que não esconde nada em relação ao preço. Se tiver a vender um produto apenas, deve responder de imediato. No entanto não esqueça de referir o valor do produto. De o valorizar. Para equilibrar os pratos da balança: O produto A, entregue por nós no seu endereço em até xx dias, com todos os custos incluídos, tem o valor de xis reais. Após a resposta, faça silêncio para dar tempo ao cliente para refletir e deixe que seja ele a retomar o diálogo. A partir daqui retome a seqüência da apresentação no mesmo ponto onde o potencial comprador retomar (Artigo: Como deve ser uma apresentação comercial?).
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Mas qual é o melhor momento para tratar da questão do preço?: numa situação ideal, o melhor momento é quando o cliente ouve a sua apresentação e ele próprio se quer informar acerca dele. Nestes casos o potencial comprador, está a dar indicação clara que está interessado em comprar. Deseja o produto/serviço por isso perguntou quanto custa. Já recebeu toda a informação que permitiu valorizar o produto e agora dá sinais de compra. Visualizem o efeito deste processo. Imaginem uma balança. Num dos pratos vão sendo colocados pesos (valor/vantagens do produto), fazendo com que a balança penda totalmente para o lado do valor (Artigo: A estranha lógica de uma venda bem sucedida).

Assim que disser o preço, este assentará no outro prato e a balança inverterá e penderá para o lado do preço. No entanto, quanto maior peso (valor/vantagens) tiverem sido colocados primeiro, menos a balança penderá para o lado do preço e o impacto é muito menor do que atirar logo o preço sem valorizar a mercadoria. Por vezes até, a balança ficará equilibrada á primeira (nestes casos a venda é fechada logo aí), mas a maior parte das vezes é necessário equilibrá-la. Como? Com o rebate de objeções. É neste momento que a balança deve ficar equilibrada e o fechamento da venda consumado!

Não esqueça: primeiro valor, depois preço... Boas vendas!
 

Prof. Rui Luz

ICMA - International Classified Media Association

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