|
 Que
devemos fazer com os preços em épocas de crises?
.
sala dos artigos de
gerenciamento
.
Não há dúvida, que é uma
pergunta difícil de responder. O mais importante, é que tem resposta.
Neste artigo nos centraremos exclusivamente em analisar a situação desde
o ponto de vista das ações comerciais sugeridas, dado que num momento de
baixa de vendas, devemos alternar entre várias estratégias. Um
significativo número de varejistas, indústrias e importadores costumam
reagir automaticamente lançando promoções, oferecendo descontos
especiais, e agregando serviços que antes não ofereciam por um valor
igual a 0 (zero) ou simplesmente baixando todos os valores dos produtos
na venda
(artigo:
Uma guerra de preços
termina com muitas cruzes!
).
.
Saquemos uma conclusão: se se vende menos e ainda por cima se reduzem os
preços (e por conseguinte as margens de contribuição), estamos criando
nossa própria convocação de credores de curto, médio ou longo prazo
(concordata), fomos claros? É simples: o objetivo dentro de qualquer
período de descenso de vendas é estudar o porquê da mesma. Que devemos
observar?
(artigo:
NEM SEMPRE abaixar preços
É RECOMENDADO).
.
Detalhamos uma série de
pontos a ter em conta dentro desta situação:
•
A crise é interna de
nossa empresa.
•
A Força de Vendas está
desmotivada.
•
É uma baixa de vendas
por aparição de concorrência nova ou desleal.
•
É uma crise econômica
unicamente nos nossos produtos e serviços ou geral.
•
Os clientes manifestam
novos comportamentos de compra (lembre que o mercado é muito
dinâmico).
•
A estratégia que
estabelecemos é concordante com o plano.
•
Controlamos
periodicamente nossas ações.
•
Nossos fornecedores
nos pressionam com condições de pagamento menos favoráveis.
•
A qualidade do nosso
atendimento ao cliente é a esperada por eles.
•
Os clientes não veem
valor em nossa proposta (pelo qual entendem que somos caros).
•
Estamos capacitados
para conseguir novos clientes e recuperar os clientes inativos.
•
Mudou a forma de
comunicarmos com eles.
Como pode apreciar, há
muito por fazer antes de tomar a decisão de baixar os preços. Se
realmente o mercado nos exige preços menores, precisamos detectar as
novas necessidades e reformular a oferta. Precisamos analisar que deseja
o cliente. Precisamos exercitar a criatividade com toda a equipe de
Vendas e Atendimento ao Cliente. Precisamos organizar pequenos eventos
(café da manhã de trabalho por exemplo) para estar cerca dos clientes e
detectar novas oportunidades
(artigo:
O que pode nos ensinar UBER sobre os preços?).
.
Lembre que falamos de reformular soluções com preços menores, em nenhum
momento mencionamos uma utilidade menor. O principal é conservar, e
quiçá aumentar, a contribuição marginal. Isto é o que sempre devemos ter
presente. Simplesmente acorde todos seus sentidos, fundamentalmente
escute, observe, analise, reformule, comunique, controle e meça os
resultados. Isto é um ciclo virtuoso. Assim se combate o dinamismo do
mercado incluindo uma crise relacionada com o descenso de vendas
(artigo:
Oferecer descontos pode
arruinar seu negócio).
artigo recomendado:
.
O preço justo, para o cliente certo,
no momento adequado
|
..