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 Apesar
das negociações serem um jogo duro
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sala dos artigos de
negociação
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Você nunca deve permitir
que elas se tornem um jogo sujo. Uma vez que você concordou com um
negócio, nunca volte atrás a menos que a outra parte falhe no que
prometeu. Seu aperto de mão é sua obrigação. No que me concerne, um
aperto de mão vale mais que um contrato assinado (Victor
Kiam). Negociar é uma competência essencial para um
profissional de compras
(Artigo:
NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS: A PARÁBOLA DOS PÃES).
A negociação está
envolvida em diversos momentos da vida, praticamente todos os dias
se negocia, pode ser com os filhos o horário de uma festa, com o
chefe um aumento salarial, com um amigo o lugar para almoçar, com a
esposa a aquisição de um bem e etc, no entanto, para ser um bom
negociador é preciso compreender e dominar a técnica.
Negociar bem não quer
dizer ganhar e sim chegar a um consenso vantajoso para as partes
envolvidas, conciliando objetivos e interesses em uma solução comum,
para isso é necessário ter conhecimento de algumas questões
(Artigo:
a re-negociação de preços
com clientes).
•
Etapas da Negociação:
o objetivo em
uma negociação é compreender de forma clara o propósito, criar
formas de ganhos mútuos para as partes envolvidas, concentrar-se nos
interesses e separar as pessoas dos problemas. Para que isso ocorra
destacam-se as etapas abaixo:
•
Preparação e
Planejamento: essa etapa refere-se ao conhecimento da questão,
levantamento de dados, histórico de negociações, estudo das
partes envolvidas, mercado, produtos, metas e quais os possíveis
acordos. O objetivo é estabelecer os argumentos que serão
utilizados.
•
Abertura: é o
início da negociação, onde se expõe o que se espera e o que se
pode oferecer no processo.
•
Exploração: nesta
etapa, o diálogo é o principal, fazer perguntas e fornecer
respostas. O objetivo é achar pontos comuns entre as partes,
evitando destacar as diferenças.
•
Fechamento: com as
informações obtidas nas etapas anteriores é nesse momento em que
se busca um acordo. As partes procuram compartilhar suas
expectativas de forma a criar valor mútuo e amplificar a relação
custo/benefício.
•
Conclusão: ultima
etapa na qual existe a formalização do acordo
(Artigo:
em negociação nada
se recusa, tudo se redireciona).
•
Tipo de Negociação:
identificar o tipo de negociação é fundamental para atingir um bom
resultado:
•
Negociação
interativa: o objetivo é achar uma forma de se chegar a um
acordo em que todas as partes envolvidas sejam beneficiadas. A
estratégia para atingir esse proposito podem ser muitas, desde a
partilha de informações até a construção de uma relação de
confiança. O desafio é a partir de um conflito se obter uma
oportunidade de negócio benéfica para as partes respeitando as
diferenças.
•
Negociação
competitiva: o objetivo é alcançar o resultado esperado ou
extrapolá-lo não havendo preocupação com relações futuras. Nesse
caso o mais importante é conseguir concessões. Normalmente
acontece um jogo de forças e ganha o lado com maior poder. A
estratégia é empregada exclusivamente para conseguir vantagens.
•
Negociação
distributiva: é caracterizada por um ambiente em que os ganhos
não são os mesmos para as partes envolvidas. Define-se como
dividir o resultado sem obrigatoriedade de ser em pedaços
iguais, normalmente um lado ganha à custa do outro.
•
Negociação
cooperativa: as partes estão preocupadas tanto em manter um bom
relacionamento quanto em chegar a um bom resultado. É de extrema
importância a troca verdadeira de informações para entendimento
dos objetivos de todas as partes, assim como a criação de um
relacionamento sólido e percepção acertada das questões, podendo
se obter a uma solução comum
(Artigo:
Quem é seu oponente na negociação?).
•
Estratégia da Negociação:
a estratégia pode ser entendida como a utilização dos recursos
disponíveis e se apoia em três pontos primordiais: "tempo,
informação e persuasão". Alguns autores destacam estratégias que são
capazes de ser eficiente em qualquer lugar do mundo necessitando de
pequenos ajustes na forma de utilização devido a cultura local.
•
Planejamento da
negociação.
•
Assumir o método
de benefícios mútuos.
•
Manter elevadas
perspectivas.
•
Utilizar linguagem
simples.
•
Efetuar várias
perguntas e ouvir com atenção.
•
Produzir relações
interpessoais sólidas.
•
Conservar a
integridade pessoal.
•
Não efetuar
concessões sem necessidade.
•
Fazer da paciência
uma obstinação.
•
Se adaptar ao
processo de negociação de acordo com cada ambiente.
•
Estilo na Negociação:
conhecer o estilo do negociador pode representar um diferencial, e
para isso se faz necessário analisar as características pessoais,
organizacionais e culturais, desvendando o indivíduo por trás da
mesa de negociação. A literatura aponta quatro estilos: Analítico,
Apoiador, Controlador e Visionário. Essa identificação tem sido
utilizada em mercados competitivos não apenas por identificar o
perfil, atitudes, personalidade, mas também para auxiliar a
negociação com pessoas de atitudes diferente da sua
(Artigo:
As negociações tendem a ir melhor quando há
confiança).
Considerações Finais:
o universo da negociação é muito amplo, com a capacitação e o
desenvolvimento dos profissionais, é possível identificar as
características do negociador, conhecer as etapas do processo e
estabelecer as estratégias para facilitar o gerenciamento da
negociação obtendo melhores resultados. Cabe ressaltar que
negociar não é simplesmente comprar ou vender. Entende-se por um
processo que envolve objetivos, criatividade, tomada de
decisões, comunicação e capacidade de administrar conflitos
(Artigo:
A TÉCNICA DE RAPEL
na negociação EM VENDAS).
Negociar é
mais do que técnica, tática ou estratégia, negociar exige
conhecimento, habilidades interpessoais e atitudes. No
ambiente corporativo, a negociação é uma competência
fundamental e se apresenta como uma importante ferramenta
para o especialista em compras conseguir alavancar seus
resultados.
Engª Verônica Lima
MBA em
gerenciamento de projeto pela FGV
Especialização em Construção Civil pela UFMG
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artigo
recomendado:
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NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: UM
PASSO ALÉM DA VENDA
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