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Ouça atentamente:
Vale a pena repetir a regra dos 80/20. Passe 80% ouvindo e apenas
20% falando. Você está aí para atender às necessidades de seu
cliente, mas não conseguirá fazer isso se não parar de falar e dar
um tempo para poder descobri-las. Faça um monte de perguntas e tome
notas a respeito das respostas, obrigando-se assim a ouvir
cuidadosamente e assegurando que se recordará de aspectos
importantes da conversa depois. Sente-se confortavelmente na
poltrona e deixe-se "hipnotizar" pelo que o cliente potencial está
dizendo: uma venda magnífica pode estar se escondendo atrás de cada
palavra!
(artigo:
Saber perguntar é uma
arte que poucos dominam).
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Primeiro faça perguntas,
deixe a apresentação para depois:
se sua apresentação não enfatizar as características ou benefícios
nos quais seus clientes potenciais estão interessados, com certeza
ela não os convencerá a comprar. Assegure-se plenamente de que está
compreendendo 100 por cento das necessidades e desejos deles, dos
sentimentos e expectativas que alimentam, para que sua apresentação
acerte o alvo em todos! Faça perguntas primeiro para garantir que
você não esgote todas as boas notícias na primeira página - pode
ajudar bastante a construir a confiança em seu futuro cliente
mostrar que as necessidades dele estão na frente de sua sede de
fazer a venda.
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Descubra as necessidades não
as pressuponha:
assim como um médico competente não faz o diagnóstico e passa a
receita antes de um exame completo no paciente, você deve deixar que
os clientes potenciais expliquem do que precisam em vez de presumir
que já sabe. Meta-se a fazer recomendações de um produto ou serviço
sem consultá-los, e eles certamente vão questionar sua impertinência
e suas intenções. Lembre-se de que eles se conhecem e a seu próprio
negócio melhor do que você. Dê-lhes uma chance de passar esse
conhecimento a você para que os dois possam sair ganhando
(artigo:
vender ajudando o
cliente é utilizar spin selling).
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Peça uma faixa de orçamento:
depois que você e seu cliente potencial se entenderam sobre quanto
ele pode gastar, os dois poderão analisar a decisão de compra mais
seriamente. Garanta a seus clientes que você fará o melhor pelas
necessidades deles, independentemente do vulto do orçamento
envolvido. Depois que demonstrou ser um vendedor honesto e confiável
com um pedido pequeno, os consumidores recompensarão você com novos
e maiores pedidos. Quando o cliente potencial se mostra pouco à
vontade falando de dinheiro, peça que ele sugira um valor hipotético
sem compromisso, apenas para servir de base a sua apresentação.
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Fale com aquele que toma a
decisão:
quem vai perder tempo em fazer uma convincente apresentação de venda
a um cliente potencial entusiasmado que não tem nenhum poder de
compra? As apresentações exigem uma grande quantidade de tempo e
trabalho para preparar e executar. Por isso, só faça apresentação
para quem pode, com toda certeza, premiar o esforço com uma venda.
Chegar à alta administração pode demorar um pouco mais, mas tentar
vender a qualquer um levará apenas a perda de tempo o seu e o deles.
Em vez de apresentar para a pessoa errada, invista seu tempo
construindo um relacionamento com aqueles que guardam as chaves da
sala onde são tomadas as decisões inclusive a da sua venda
.
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Construa o relacionamento
sem passar da conta:
representantes e vendedores que tentam a todo custo ficar amigos de
seus clientes potenciais podem estar mais se prejudicando que
beneficiando. A maioria dos clientes quer um vendedor que seja uma
fonte de informações de seu segmento, um fornecedor de soluções e um
parceiro comercial confiável não um companheiro de chope.
Concentre-se em causar boa impressão aos clientes potenciais com sua
honestidade e especialização no ramo, e não com o brilho de sua
personalidade. Se você topar com um amante de chope ou um antigo
colega de escola no dia-a-dia profissional, troque uma prosa de
alguns minutos. Depois volte diretamente ao assunto que levou você
até ali
(artigo:
Conheça seu cliente, antes de se casar com ele).
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Não responda objeções não
apresentadas:
quando os consumidores expõem verbalmente suas preocupações,
descubra o verdadeiro ponto em questão perguntando a eles por que
pensam daquela maneira. Nenhum produto ou serviço é perfeito, mas é
possível apagar a importância das falhas e convertê-las em pontos a
favor. Você nunca sabe até que ponto seu cliente potencial conhece
realmente seu produto. Nesse caso, não entregue voluntariamente
informações que possam ser percebidas como negativas. Uma vez
estando ciente de que seu produto ou serviço poderá ajudar os
clientes, concentre-se, ao vendê-los, em suas características e
benefícios.
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Personalize sua venda:
todos nós gostamos de ser tratados como o ser único e especial que
somos. Então modele seu estilo de venda para que ele se ajuste
direitinho à personalidade de cada um de seus clientes. Para que se
sintam bem à vontade e felizes, observe o caráter e o temperamento
deles e então se comporte de uma maneira que se ajuste. Use algumas
frases talhadas para a construção de um relacionamento: "Puxa vida,
que interessante!" Ou: "Concordo com o senhor!" Ou: "Opa! Conte-me
um pouco mais sobre isso!" Ofereça a cada cliente um desconto
especial ou um brinde exclusivo. Quanto mais seus consumidores se
sentirem o centro de sua atenção, maior será a probabilidade de que
voltem logo para gozar o tratamento VIP.
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Não reme contra a maré:
poucas pessoas gostam de ser convencidas e menos ainda as são as que
aceitam ser manipuladas. Seu desejo de fechar a venda é inteiramente
secundário para as necessidades de seus clientes: esteja certo de
poder realmente contribuir com os clientes que tem em mira. Quando
seu produto ou serviço resolve de verdade o problema de alguém, você
não terá necessidade de manipular o comprador para convencê-lo. O
empenho do vendedor em geral serve apenas para levantar as
resistências do cliente potencial. Em vez de agir assim, assuma um
maior controle sobre a venda transferindo uma parte dele para o
consumidor
(artigo:
As melhores perguntas
são provocantes).
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Mantenha um sistema de
representação e venda:
certifique-se de adotar um sistema comprovado que ajude você a gerar
indicações de clientes potenciais, marcar reuniões, fechar vendas e
oferecer qualidade e um serviço de acompanhamento consistente.
Quando aparecer um problema, seu sistema simplificará as coisas com
um diagnóstico e um tratamento adequado para ele.
Embora a maioria
dos vendedores talvez prefira inteirar-se das técnicas mais
modernas de vendas, uma revisão das regras básicas pode
proporcionar uma nova visão para utilizá-las com mais eficiência
do que nunca. Você pode atribuir uma boa venda ocasional a uma
fonte de referência ou à sorte de estar no lugar certo na hora
certa, mas o segredo de uma carreira de vendas bem-sucedida é se
manter fiel aos mandamentos da boa venda, devidamente testados
pelo tempo. Com essa base sólida de habilidades e conhecimentos,
o céu será o único limite para o potencial de seu sucesso.
10
regras básicas de Vendas
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