•
TÉCNICA DO BUDISTA:
Dizem que os budistas sempre respondem uma pergunta com outra
pergunta. Ou seja que a objeção tome a forma de uma pergunta ou
de uma afirmação, quase sempre é possível responde-la com uma
pergunta, como por exemplo:
Exatamente, por que
me pergunta?
Para valer, você acredita que é assim?
Por que o diz?
Por que...?
Esta
última, simples e mágica pergunta, devolve a objeção ao
qual a lançou e o obriga a dar alguma explicação ou
justificativa. Faz desaparecer as objeções falsas e
aparecem as verdadeiras razões ou motivações ocultas.
Use-a com toda confiança. Está vigente e funciona
(Artigo:
SEJA
CRIATIVO ANTE UMA OBJEÇÃO).
•
TÉCNICA DO DIPLOMATA:
O
Diplomata nunca contradiz. Sempre diz SIM, mas à sua maneira,
que bem claramente pode significar não...
Sim, mas...
Aparentemente é assim, mas...
A impressão geral é essa, mas...
Seu
segredo é usar a palavra MAS. Palavra mágica, conhecida
entre os experientes em comunicação como o rascunho
universal. Depois de um MAS bem colocado é possível
dizer tudo o contrário, sem ofender e sem discutir.
•
TÉCNICA DO POLÍTICO:
Os
Políticos têm a habilidade de responder qualquer coisa. Quando
um jornalista lhes pergunta algo comprometedor dizem: "alegra-me
que me pergunte isso, porque...". E depois do porquê... Dizem o
que lhes vem à cabeça. Às vezes alguns usam uma frase de
justificativa para falar de outra coisa: "isso me lembra...". Um
bom profissional em vendas pode utilizar esta técnica para colar
um bom argumento de vendas como resposta a qualquer objeção
(Artigo:
a re-negociação de
preços com os compradores).
.
•
TÉCNICA DO SERVIDOR
PÚBLICO:
É bem sabido que
os servidores públicos são profissionais da arte de não fazer
nada, exceto perpetuar a burocracia. Um dos melhores métodos,
isto é: tomarei nota de sua pergunta e, se me permite, lhe
responderei amanhã por telefone. A diferença com um servidor
público é que o profissional em vendas toma nota para valer e
antes do dia seguinte chama a seu cliente por telefone e lhe dá
uma boa, sã e direta resposta. A frase é a mesma, tanto para o
servidor público, como para o vendedor.
.
TÉCNICA DO PROFESSOR:
Os
professores também costumam ser servidores públicos, talvez mal
pagos, mas com mais educação, assim é que quando não sabem o que
responder, dizem: Esse tema o trataremos na próxima aula. Um
profissional em vendas pode responder uma objeção dizendo quase
o mesmo: permita-me que lhe responda mais adiante. Primeiro
termino de explicar isto e...
(Artigo:
Objeções?
Venham!!!).
.
•
TÉCNICA DO AUSTRALIANO:
Esta
é uma técnica mista, que serve como fechamento de vendas. Também
se conhece como "Técnica do Boomerang", que se trata de devolver
a objeção como um argumento de fechamento de vendas, tal como
explicaremos na Técnica do Budista. Trata-se de considerar a
objeção como o único impedimento que existe para assinar o
pedido e fazer uma espécie de trato ou pacto entre cavaleiros.
Vejamos um exemplo: Objeção: Um Estudo Estratégico não me dirá a
situação Econômico Financeira. Resposta: Se posso incluir uma
Análise Econômica e Financeira no Estudo, me assinaria o
Contrato agora mesmo? Requer uma grande habilidade e agilidade
mental de parte do comercial para ver a oportunidade de fechar
uma venda onde outra pessoa veria uma pegadinha.
.
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TÉCNICA do detetive:
Os
famosos detetives parecem derrotados, se despedem, dão meia
volta para ir embora, e nesse momento lembram-se, regressam e
dizem: Desculpe, esqueci, permita-me uma pergunta...? Com isto
conseguiu que o outro baixe sua guarda, pensa que acabaram os
questionamentos (ou a venda) e se abre a uma nova sessão. Esta
técnica se aplica com sucesso quando nos dizem uma objeção forte
para correr-nos, como por exemplo: Obrigado, não estou
precisando... Num caso assim ou similar, a Técnica do Detetive
nos diz que terá que aceitar a despedida. Dar por finalizada a
entrevista. Pegar os catálogos, despedir-se e dar tchau... Mas,
antes de sair, se aplica esta fórmula mágica que fez muitos
comerciais juniors, sêniors e closers ganhar excelentes clientes
e vendas
(Artigo:
As táticas de
negociação de um agente do FBI).
.
•
técnica do analista:
Reformular é repetir a frase que o outro disse. A nosso
interlocutor lhe produz uma agradável sensação de ser
compreendido e se gera uma situação de empatia (simpatia
recíproca). Se compreendi bem, Você disse ... (e se repete a
frase que a outra pessoa disse).
Prof. Máximo
Kinast
biblioteca
exclusiva do professor
.
Outros Excelentes
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Kinast:
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TÉCNICA DE VENDAS aida
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são rentáveis meus
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Análise e fórmula do
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O USO DAS PERGUNTAS
NA COMUNICAÇÃO COMERCIAL
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