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Rapport (romper gelo)
e fazer química:
bem como tratamos de produzir aquela "química" com uma dama quando a
cortejamos, do mesmo modo, acontece com um prospecto
(cliente potencial),
quando estamos tratando de conquistar, assessorar ou vender. Isto é
em paralelo, saber romper o gelo com o comprador e depois criar o
Rapport necessário, para que se apaixone por nós. Se o conseguimos,
o resto do caminho se fará mais light
(Artigo:
Preciso pensar uns
dias a respeito de sua proposta).
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As 3-D - Desejo, Decisão e
Disponibilidade:
nosso interlocutor deve ter o desejo de nos receber, de escutar, de
precisar, e depois, de querer comprar ou solicitar nossos serviços.
Nosso interlocutor deve ter o Poder de Decisão da execução da ordem
de compra, senão, estamos perdendo nosso tempo. E sempre deve ter a
Disponibilidade financeira, para adquirir nossa solução, uma vez que
lhe tenha agradado ou satisfeito nossa sugestão, senão estaremos
trabalhando em vão, ou melhor, a longo prazo
(Artigo:
Como deve ser uma apresentação comercial?).
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Uma Apresentação
impecável:
hoje por hoje, no
século XXI, é imperativo, utilizar as melhores ferramentas
tecnológicas e sistemas de informática, para poder deixar um bom
sabor no cliente de nosso Produto
(apresentação).
Uma
apresentação bem realizada com gráficos de vendas da região por
produto, curvas de abc, vendas por quantidade e valor, isto é, não
podemos dar-nos o luxo de escatimar esforços, neste aspecto, porque
estaremos trabalhando na mediocridade; por sua vez, o conteúdo de
nossa apresentação deve ser claro, conciso, bem explicativo, e
tratar no possível, de ajustar-se ao tempo disponível
(Artigo:
Toda visita é sempre uma venda).
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Realçar as Bondades ou
Fortalezas:
do seu produto ou serviço, acima das debilidades do mesmo, muitos
assessores não profissionais, preocupam-se muito por desqualificar à
concorrência, e perdem saliva e tempo nisso. Eu sugiro o contrário,
nós, os verdadeiros profissionais, devemos implementar uma excelente
apresentação num tempo realmente curto (5 a 15minutos), realçando
nossas bondades, sem cair em desqualificações inúteis da
concorrência, isso ademais, fala bem de nossa imagem
(Artigo:
Como você vende! Nada
menos que isso interessa!).
PROF. Artur
Hirschhaut H.
Autor do livro: "O
Vendedor Profissional"
Artigo traduzido e
publicado pelo Jornal SDR
ARTIGO
RECOMENDADO:
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Porque o mercado deveria comprar da sua empresa?
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