INSTRUÇÕES:
Se trata de construir uma Tabela
ABC de sete colunas, como a tabela da Figura 1 (clique
para ampliar).
•
Coluna (I):
O
número correlativo dos clientes. Assim, o número 1
corresponde ao Cliente de maior faturação e irá na fila 1; o
segundo irá na fila 2, e assim sucessivamente, até o último
que nos indicará o total de clientes. Na fila
TOTAL
repetimos o número do último Cliente já que coincide com o
total. Neste caso são 39 clientes
(Artigo:
Sistema LEAN:
Produção, Venda e Entrega).
.
•
Coluna (II):
Os
nomes
(ou o código de
identificação)
de cada um dos clientes de maior faturamento a menor.
ABC CLIENTES ANO
……...Figura 1. (Na prática é melhor fazê-lo numa planilha)
•
Coluna (III):
A
percentagem acumulada que representa cada cliente sobre o
total
(ou último número)
da coluna. Em outras palavras se trata de definir que
percentagem representa um Cliente sobre o total de Clientes,
logo dois, três… até o último Cliente, que por representar o
total tanto faz ao 100%.
(No exemplo
supusemos 39. clientes = 100%).
.
•
Coluna (IV):
Nesta
coluna se anota o faturamento
(num período igual
para todos)
de cada um dos clientes anotados. A soma de todos eles nos
dá o
TOTAL (que neste
exemplo corresponde a 200.111.186 = 100%).
Esta coluna é a mais importante e manda em ordem descendente
às demais colunas.
.
•
Coluna (V):
A
percentagem que representa o faturamento individual de cada
cliente sobre o total que neste caso de 200.111.186.
.
•
Coluna (VI):
O
faturamento acumulado. O valor acumulado do último cliente
será a soma de 200.111.186 e equivale a 100% da faturamento
nesse período. Esta cifra se repete na fila total.
.
•
Coluna (VII):
Anota-se a percentagem acumulada de faturamento que
corresponde a cada fila. Uma vez cumprimentada a tabela com
todos os clientes procederemos a separá-los em Clientes A, B
ou C. Existem várias fórmulas matemáticas para definir quais
clientes são A, quais são B e quais são C; mas na prática
resulta mais cômodo e mais útil fazer esta divisão a olho.
As diferenças que se produzem com respeito às fórmulas
costumam ser mínimas e a vantagem é que ao segmentar a olho
estabelecemos cifras redondas. No caso do exemplo elegemos
segmentar arbitrariamente pelo seguinte critério:
Desde -0
até 99.999 são clientes C. Desde 1.000.000 até 9.999.999
são clientes B
Desde 10.000.000 para acima são clientes A
Cada uma destas
categorias de clientes também podemos subdividí-los em ABC:
•
CLIENTES CC:
Podem
ser aqueles que apresentam um faturamento negativo (por
morosidade, não pagamento, simples atraso ou talvez só se
trate de faturas adquiridas e títulos de cobrança). Quase
sempre pode resultar conveniente eliminar esses clientes.
.
•
Os CLIENTES CB
Temos de estudá-los em relação ao custo de nossa venda. Pode
ocorrer que nos custe muito caro vender-lhes.
.
•
Os CLIENTES CA:
São os que têm possibilidades de chegar a ser clientes B e
por isso são muito interessantes.
.
•
Em geral, os
CLIENTES C:
São úteis
porque nos ajudam a manter uma dispersão do risco comercial.
.
•
Os CLIENTES BC:
Podem ser clientes que vêm subindo desde CA ou baixando
desde BB, ou simplesmente, são clientes pequenos desde
sempre. Se estão baixando ou subindo é bom saber as causas
para potenciar as positivas e evitar as negativas.
.
•
Os CLIENTES BB:
São nossa viga mestra. É interessante conservá-los e saber
sua procedência (se estão baixando ou subindo) para seguir
sua trajetória, conhecer as causas como no apartado
anterior.
.
•
Os Clientes BA:
De forma especial (e em geral todos os clientes B) podem
potencialmente ser clientes A. Inclusive podem ter sido A. É
importante conhecê-los e as causas de estar nesse nível para
decidir nossas estratégias.
.
•
Em geral os clientes
B:
podem ser
potencialmente clientes A. E não só eles, senão que seus
competidores também poderiam ser nossos clientes, igual que
os competidores dos clientes A ...
.
•
Os CLIENTES A:
Ou sejam AC, AB ou AA são os mais importantes, não só por
sua importante contribuição a nosso faturamento total, senão
porque nosso
mercado Potencial
está formado principalmente pelos competidores destes
clientes
(Artigo:
Prospectar =
procurar e identificar clientes qualificados).
É importante
fazer-lhes um seguimento. Conhecer sua procedência e
cuidá-los. Nossas ações de marketing têm de estar
orientadas e segmentadas segundo os critérios
estratégicos que tenhamos decidido. Por exemplo, o
número de visitas que têm de fazer nossos vendedores
(nos casos de empresas que têm variados vendedores) não
pode ser igual para todos os clientes. Não todos os
clientes são iguais.
•
Que nos diz a Análise
ABC?:
No caso do exemplo
podemos ver que há uma forte concentração das vendas. Um só
cliente
(2,56% do total de
clientes)
faz-nos um faturamento da ordem de 17,57%. Arredondando a idéia,
temos uns 3% de clientes que nos faturam 20% do total. É demais!
Sobre o mesmo tema podemos ver que 10,26% de clientes (só 4
clientes!) faturam-nos mais da metade de nossas vendas anuais.
Se um deles se resfria a nós nos dará uma pneumonia No outro
extremo, 16 clientes C (41,02% de todos nossos clientes)
fazem-nos uma faturamento de 2.813.115. (aproximadamente 0,5% do
total anual)
(Artigo:
Pricing, a ciência
para acertar no preço).
.
•
Isto significa que não
estamos vendendo:
Os clientes
compram, mas nesta empresa não há uma Política de vendas. Sei
que são afirmações discutíveis, mas estou seguro de que se podem
confirmar com outras análises. Mais ainda, pode-se assegurar,
sem temor a equivocar-se em muito, que nunca antes se tinha
feito uma Análise ABC da carteira de clientes desta empresa. É
lícito suspeitar que nunca teve um Plano de Marketing. Muito
possivelmente a metade de nossos clientes C estariam melhor com
nossa concorrência. Faríamos um bom negócio com presentear
alguns deles, prévio estudo sobre suas potencialidades futuras e
suas possibilidades de chegar a ser Clientes B.
.
É absurdo que ao
redor de 40% de nossos esforços comerciais produzam 0,5% de
nossos rendimentos. Este cálculo é uma extrapolação inexata,
ainda que aproximada que ilustra a situação. Nossos clientes A
são muito poucos e temos de procurar a seus competidores para
fazê-los clientes nossos a fim de conseguir uma melhor dispersão
de nosso faturamento e um aumento da cifra anual de vendas. Isto
é uma tarefa urgente, no caso do exemplo
(Artigo:
conjoint analysis
- análise conjunta).
Em resumo,
esta empresa pode estar ganhando dinheiro e ter uma conta de
resultados com números formosos; mas está ao borde a quebra.
Possivelmente bastaria que só dois clientes A passassem à
concorrência para levar-nos à ruína.
•
Alguém me dirá que
exagero, que não é para tanto:
Talvez tenha
razão. Só trato de dar uma imagem sobre as conclusões a que nos
pode levar uma boa Análise ABC. Por suposto, todas as conclusões
têm de ser provisórios. Quando tenham sido contrastadas por
outras análises (ABC de outros anos, BCG, Ponto de Equilíbrio,
etc. poderão ser consideradas válidas, como em toda investigação
séria.
.
Prof. Máximo
Kinast
biblioteca
exclusiva do professor
.
Outros Excelentes
artigos traduzidos e editados pelo jornal SDR do prof. máximo
Kinast:
•
TÉCNICA DE VENDAS aida
•
são rentáveis meus
vendedores?
•
Análise e fórmula do
ponto de equilíbrio
•
algumas Técnicas de Respostas a
Objeções
•
O USO DAS PERGUNTAS
NA COMUNICAÇÃO COMERCIAL
•
Uma guerra de preços acaba com muitas
cruzes!
•
O sorriso significa: tenho dentes como você, mas não mordo
É
curva de Análises ABC ou curva de Análises de Pareto?
..