•
Assegure sua
participação de mercado nos segmentos principais de clientes:
Este
não é momento de ser demasiado cobiçoso assim é que se assegurar
de que sua primeira prioridade é conseguir que os segmentos
principais de clientes estejam firmemente assegurados. Ademais
deve estar preparado para proteger-se dos ataques dos
competidores tratando de tirar a você os clientes mais rentáveis
e leais
(Artigo:
Jogos de guerra -
uma estratégia de sobrevivência)
.
•
Brigue agressivamente
por uma maior quota de mercado do que os competidores que também
se enfocam em seus segmentos principais de clientes:
Todas as
empresas brigam pela quota de mercado e, numa época turbulenta e
caótica, muitos se debilitaram. Cortar os orçamentos de
marketing e os gastos de viagens de vendas é um claro sinal de
que um competidor está cedendo ante a pressão. Pressione
agressivamente para adicionar a seus segmentos principais de
clientes a expensas de seus competidores debilitados.
.
•
Pesquise aos clientes
agora mais do que nunca porque seus desejos e necessidades estão
mudando:
Todos estão sob
pressão durante tempos de turbulência e caos. Dependendo da
severidade de cada nível, todos os clientes, inclusive nos
segmentos principais que conhece bem, estão mudando. Mantenha-se
próximo deles. Pesquise-os ainda mais do que antes. Não lhe
agradaria estar baseando-se no velho; em mensagens "testadas"
de marketing que já não servem.
.
•
Procure aumentar,
ou ao menos manter, o orçamento de marketing:
Com o mercado batido e os clientes magoados pela turbulência, e
sendo agressivamente contatados para que comprem da
concorrência, é o pior momento para sequer pensar em cortar
qualquer elemento no orçamento de marketing que se dirige a seus
segmentos principais de clientes. De fato, precisa agregar-lhe a
esse orçamento, ou tomar dinheiro das incursões que se tinha
previsto utilizar para procurar novos segmentos. É momento de
assegurar a frente
(Artigo:
Análise e fórmula
do ponto de equilíbrio)
.
•
Enfoque-se em tudo o que
é seguro e enfatize os valores principais:
Quando a
turbulência espanta a todos no mercado, quase todos os clientes
se enfocam na segurança. É o tempo quando precisam sentir a
segurança da companhia e de seus produtos e serviços. Faça todo
o possível para comunicar que seguir fazendo negócios com você é
seguro. Venda produtos e serviços que continuem fazendo-os
sentir seguros e gaste todo o necessário para fazê-lo.
.
•
Elimine rapidamente
programas que não estejam funcionando:
Seu orçamento de
marketing sempre será analisado, nos bons e nos maus momentos.
Elimine qualquer programa que não seja efetivo antes de que
chame a atenção de qualquer outro. Se não os está monitorando,
assegure-se de que alguém mais o faça, incluindo todos seus
colegas cujo orçamento não possa ser protegido de ser eliminado.
.
•
Não baixe os preços de
seus melhores produtos:
Todos lhe dizem
que não faça descontos em sua marca melhor estabelecida e mais
exitosa por uma boa razão. Quando reduz o preço instantaneamente
diz ao mercado duas coisas: os preços estavam muito altos antes
de reduzir o preço, e que não valerão o preço no futuro quando
os descontos desapareçam. Se quer ser atraente para clientes com
necessidades e desejos mais moderados, então crie um produto ou
serviço novo, separado e diferente, sob uma marca diferente, com
preços baixos. Isso dá valor consciente ao cliente para que
fique com você, sem afastar aos que ainda estão dispostos a
pagar por suas marcas de maior preço. Já que a turbulência tenha
terminado, e os céus estejam calmos, então pode considerar
descontinuar com a marca criada ou não. Lembre que é melhor
canibalizar seus próprios produtos antes que a concorrência o
faça, pelo menos tem assim a capacidade de aumentar as vendas se
seguem sendo seus clientes
(Artigo:
Cross Selling:
Deseja batatas com o seu hambúrguer?)
.
•
Salve aos fortes; perca
aos fracos:
Em mercados
turbulentos, precisa fazer ainda mais fortes as suas marcas e
produtos fortes. Não há tempo nem dinheiro para gastar em marcas
fracas ou em produtos frágeis que não suportem as fortes
propostas de valor e uma sólida base de clientes. Afeiçoe-se à
idéia de apelar à segurança e ao valor para reforçar as marcas e
ofertas de produtos e serviços que já são fortes. Recorde, suas
marcas nunca podem ser o suficientemente fortes, especialmente
contra as fortes ondas de uma economia turbulenta.
OUTROS
ARTIGOS DO Prof. Philip Kotler:
•
marcas próprias
•
postos de serviço
•
O QUE É MARKETING LATERAL
•
selecione antecipadamente suas armas
•
Cada produto tem um
cliente e um meio
•
a sERPENTE DE ADÃO E EVA
FOI O 1º VENDEDOR DA HISTÓRIA
.
Tudo indica que há uma
turbulência econômica vindo da Europa e que não acabará tão cedo. De
fato, todo aquele que trabalha em vendas e marketing, deveria
desenvolver uma nova forma de pensar onde sempre se deve estar em
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