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 Cliente
convencido mas não persuadido: o que fazer?
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sala dos
artigos de vendas
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Existe uma grande
diferença entre o cliente estar convencido ou persuadido, pelo menos no
que diz respeito à realização da venda. O cliente convencido é aquele
que gostou do seu produto, admite a necessidade do seu produto, pode
pagar por ele, demonstra que está conscientizado; enfim, reúne todas as
condições necessárias ao fechamento da venda, melhor, quase todas, o que
muitas vezes lhe falta é a decisão. Você como profissional,
provavelmente já teve diversos clientes que vibraram com seu produto,
podiam pagar por ele endossaram a importância e necessidade do produto,
mas na "hora do vamos ver"... ficou só nas palavras (essa é uma
experiência frustrante, não é?)
(artigo:
A Importância dos
antecedentes comerciais).
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O cliente persuadido é
aquele que, tomado de argumentos lógicos ou emocionais (e muitas vezes
os argumentos emocionais falam mais alto, certo?), toma a decisão de
compra e fecha a venda, concluindo assim, um negócio de benefício mútuo
entre ele e o profissional.
Na verdade o que separa um
cliente convencido de um cliente persuadido é uma linha quase invisível
chamada DECISÃO.
O problema é que muitos profissionais de venda caem no erro de
contentar-se com o convencimento do cliente, mesmo que este cliente não
chegue ao fechamento da venda. Eles costumam dizer:
•
O cliente gostou do
produto, mas...
•
O cliente pode pagar,
mas...
•
Ele viu que tinha
necessidade, mas...
•
Ele disse que o
produto era muito importante, mas... (e esse é um "mas" importante),
não comprou.
Pelo que eu sei, o
profissional em vendas é pago pelos pedidos que realiza, não existem
comissões sem vendas, certo? E além disso, as empresas contratam
profissionais para vender. Portanto um cliente convencido, que não tomou
uma decisão de compra, representa uma grande perda para as partes
envolvidas:
primeiramente o cliente não pode usufruir dos benefícios do produto e/
ou serviço (estou tendo por base a premissa de que o seu produto é de
grande importância e que a cada dia que o cliente deixa de usufruir do
seu produto, representa alguma perda pra ele, certo?); a empresa não
obtém lucro e portanto o profissional não tem comissão (um resultado
nada satisfatório, não acha?).
E então, o que fazer para
levar um cliente convencido à decisão de compra? Antes de saber o que
fazer, você precisa saber que:
•
Você pode convencer o
cliente;
•
Você não pode
persuadir o cliente sem que ele queira;
•
O cliente só será
persuadido, caso ele mesmo se convença e toma essa decisão;.
Portanto:.
•
Todos os seus
argumentos só conseguirão, no máximo, convencer o cliente;
•
Qualquer argumento por
mais lógico ou emocional que seja, não levará o cliente a uma
decisão sem que ele esteja convencido da necessidade dessa decisão;
•
Para persuadir o
cliente e conseguir a venda, o próprio cliente deve se convencer de
que precisa tomar a decisão de compra.
Mas como persuadir o
cliente e conduzi-lo à decisão de compra? Fazendo com que o cliente diga
para si mesmo que precisa do produto, quer o produto e pode pagar por
ele. Como conseguir que isto aconteça?
Através de
perguntas. Esse é o único modo de levar o cliente à persuasão.
Ninguém toma
decisão de compra baseada na idéias de outros; se eu lhe dissesse para
comprar um carro que você não poderia ver antes da compra, mas que
segundo a minha opinião estava lindo, você compraria? Acho que não
(artigo:
Influencie a seus clientes
cientificamente).
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E se um vendedor, metido a
sabe-tudo, tentasse incutir em você suas idéias, sem se importar com o
que você pensa, você compraria alguma coisa com ele?
São grandes as chances de
que você não só não compre, como também nunca mais queira ver esse
vendedor na sua frente.
Então, na venda, o que
importa não são as razões que o vendedor apresenta ao cliente, mas as
razões que o cliente apresenta a si mesmo. Portanto, pergunte e faça com
que as respostas obtidas, levem o cliente a se convencer (se você
prestou atenção eu fiz uma boa quantidade de perguntas que contribuíram
para que você assimilasse melhor esse conteúdo), porque a chave para o
fechamento da venda está nas respostas que você recebe do cliente. Como
fazer é tão importante quando o que fazer
(Artigo:
Psicologia em vendas:
Estratégias avançadas).
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Prof. Thiago
Henrique Santos
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artigo
recomendado:
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Estratégias de
influência e persuasão (1)
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