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 Quando
20% traz 80% dos resultados
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SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
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Acontece em todas as
empresas: 20% dos vendedores trazem 80% dos resultados. É claro que na
sua empresa essa taxa pode ser um pouco diferente, tipo
30/70, 10/90, 25/75,
mas no final, infelizmente, 80% das empresas não conseguem fugir essa
regra
(Artigo:
É
curva de Análises ABC ou curva de Análises de Pareto?).
•
O que fazer para mudar
isso?
•
O que está por trás de
tanta mediocridade?
•
O que faz 20% dos
comerciais trazerem 80% dos resultados?
•
Será que é possível
todos serem excelentes?
Eu acredito que existem
certas técnicas de vendas que todos podem aprender. Por exemplo, é fácil
ensinar os comerciais a fazer perguntas que fazem os clientes pensarem.
Perguntas que fazem os clientes pensarem começam por:
•
Quem, O quê, Quando,
Onde, Por que, Como.
Quando o vendedor faz
perguntas que fazem os clientes pensarem ao invés de perguntas que podem
ser respondidas como um simples "sim ou não",
aumentam as chances de o cliente falar sobre coisas que o vendedor nunca
iria descobrir e que podem eventualmente levar o cliente a comprar.
Fazer perguntas abertas é um hábito que pode ser desenvolvido por
qualquer pessoa, basta praticar
(Artigo:
A teoria das cinco W:
Who?, What?, Where?, When?, Why?).
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Lembre que o profissional
mais indisciplinado de uma empresa chama-se:
"vendedor". De tempos em
tempos, o chefe de vendas precisa conduzir reuniões que façam o vendedor
pensar. Aqui vão algumas perguntas que um líder de vendas poderia fazer
a um vendedor:
•
Qual é a visão do
cliente sobre a nossa empresa?
•
Quais resultados
propomos ao cliente e porque?
•
Onde estamos no
processo de vendas e porque?
•
Quais são as nossas
chances atuais de ganhar?
•
Quem são os seus
concorrentes principais e qual o posicionamento deles?
•
Quais são os próximos
passos necessários para ganhar?
•
Com quem devemos falar
para fazer o negócio andar em frente? Porque? Quando?
O que mais podemos
perguntar a um vendedor para fazê-lo pensar?
(Artigo:
Você se rende demasiado
cedo...).
PROF. RICARDO
JORDÃO
PRESIDENTE,
FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
ARTIGO RECOMENDADO:
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Como avaliar o desempenho em vendas, que indicadores usar?
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