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 Quem
precisa de uma Proposta?
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sala dos artigos de
apresentações
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Se o cliente não precisa
do seu produto ou serviço, não existe uma venda. Entretanto, muitas
vezes, é preciso ajudar o cliente a descobrir aquilo que ele nem sabe
que precisa, e em seguida demonstrar que você pode preencher essa
necessidade
(Artigo:
preciso pensar uns dias a
respeito de sua proposta).
.
Aqui vão algumas perguntas
que podem ajudar você a estabelecer as necessidades do seu cliente:
•
Quais são os maiores
desafios do seu cliente nesse momento?
•
Quais são as suas
metas para os próximos três meses? Até o final do ano? Para o
próximo ano?
•
Quais seriam as três
coisas que o seu cliente mais precisa hoje?
•
O que o seu cliente
mais gosta nos seus atuais fornecedores? Qual é a sua expectativa?
•
Se o seu cliente
pudesse mudar algo nos seus atuais fornecedores, o que ele mudaria?
Quando um cliente pede uma
proposta de negócios para você, o cliente solicita muito mais do que um
simples papel repleto de condições comerciais, ele pede pelo seu tempo,
e de vários concorrentes seus. Ao receber uma solicitação de proposta de
negócio, a grande maioria das empresas simplesmente preenche os espaços
em branco e mandam para o cliente
(Artigo:
Há algo na proposta que nos impediria seguir
avançando?).
.
Algumas vezes se ganha o
negócio, muitas vezes perde-se o negócio. Portanto, pergunte-se:
•
Quantas propostas você
enviou nos últimos três meses?
•
Quantas horas você
gastou na produção dessas propostas?
•
Quantas horas você
investiu no acompanhamento dessas propostas uma vez enviadas para os
clientes?
•
Quantas dessas
propostas você fechou?
•
Qual foi o seu volume
de vendas?
Às vezes nós investimos um
tempo tremendo na elaboração de uma proposta, mas um tempo ínfimo no
levantamento do perfil do cliente durante o período de pré-proposta e no
período de pós-proposta:
•
Quem é o cliente?
•
O que ele quer?
•
Para que ele quer?
•
Que tipo de problema
ele quer resolver?
•
Quanto esse problema
está custando para a empresa?
•
O quanto rápido ele
deseja resolver o problema?
•
Quem são as pessoas
que estão sofrendo com esse problema?
•
Qual é a expectativa
do cliente?
Essas são algumas
perguntas importantes que devem ser feitas no período da pré-proposta. O
interessante em se fazer essas perguntas no momento da solicitação de
uma proposta, é descobrir se você está falando com a pessoa certa, e se
você tem nas mãos um negócio em potencial. Lembre-se: Aquele que faz
perguntas, controla a conversa e a agenda. O grande Profissional de
Negócios é aquele que faz perguntas. Quando respondemos a uma
solicitação de proposta sem fazer muitas perguntas, nós não estamos
vendendo, nós estamos tirando pedido. Na próxima vez que alguém
solicitar a você uma proposta de negócios, mude as regras do jogo, faça
perguntas. Muitas perguntas. Dessa maneira você não irá desperdiçar o
seu tempo com propostas que nunca serão concluídas
(Artigo:
me ligue
na semana que vem...).
O Fechamento acontece no
Início:
A responsabilidade de um Profissional de Negócios é trabalhar MUITO
nos estágios iniciais de uma venda para que o fechamento do negócio
seja algo natural e benéfico para ambos os lados. O seu cliente
somente irá fechar um negócio com você, se:
•
Se o cliente
conseguir visualizar qual será o retorno sobre o investimento
que ele vai fazer.
•
Se o cliente
entender e valorizar os benefícios dos produtos e serviços que
você vende.
•
Se a decisão de
comprar de você é melhor do que a decisão do cliente em fazer a
coisa sozinho.
•
Se o cliente
minimizou os riscos que existem em comprar de você (riscos
financeiros, riscos de implementação)
•
Se você criou
Senso de Urgência o suficiente para motivar o cliente a seguir
em frente.
•
Se o cliente
percebe porque comprar de você é melhor do que comprar do
concorrente.
A resposta para essas
perguntas deve ser plantada dentro do cliente nos estágios iniciais
de venda, e não no momento da negociação ou fechamento. Quanto antes
o cliente acreditar que você, e o que você vende, podem realmente
melhorar a sua vida, mais rápido o fechamento vai acontecer, mais
saudável o fechamento vai ocorrer
(Artigo:
Se você não fecha a
venda, está trabalhando para a concorrência).
PROF. RICARDO
JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
ARTIGO
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