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 Os
profissionais em vendas...
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sala
de artigos da força de vendas
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Ao longo da história, o
intercâmbio de bens e serviços tem estado unido intimamente ao
intercâmbio monetário, isto é, às vendas. Por isto, o comércio é uma
disciplina lendária praticada há milhares de anos, tempo em que
numerosos autores escreveram incansavelmente com respeito a como
realizar melhor esta arte(Artigo:
Gerir Canais e Fabricar
Oportunidades).
•
Sempre ganhar-ganhar:
O auge do
conhecimento de vendas vem de uma época muito diferente à que
vivemos. Nesse tempo o vendedor tratava de vender o mais possível
numa só venda, em detrimento da relação a longo prazo com o cliente.
Não lhe interessavam realmente as necessidades do consumidor, senão
unicamente vender aqui e agora. Isto fomentava relações
ganhar/perder entre cliente e vendedor.
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Atualmente tudo mudou.
Os clientes têm
muito mais opções para eleger, mais alternativas de quem comprar
(inclusive pode fazer o negócio por Internet e outros meios
eletrônicos), além de contar com muita mais informação disponível
para fazer a compra. Assim, se o mercado e os clientes mudam, as
maneiras de comercializar devem ser diferentes e aí que começa a
surgir a figura do profissional em vendas, que se destaca de tal
forma e é tão seguro de sua capacidade e conhecimento de mercado que
abrem consultorias para representar comercialmente as empresas,
oferecendo um sem número de serviços para as empresas. Os bons
profissionais em vendas tem em comum:
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São experientes a
nível global no segmento que atuam e dentro de cada companhia
que representam. Nesta época de acesso à informação, o papel do
escritório de representação comercial tem mais relação com o
papel de um consultor. Ninguém neste planeta deve saber mais do
produto ou serviço do que o representante, nem em profundidade,
nem em diversidade de temas. Para consegui-lo há que transcender
a superficialidade: o representante precisa provar o produto em
si mesmo e conhecer suas forças e debilidades em primeira pessoa
(nunca o oferecer sem experimentá-lo), conhecer a fundo sua
história, conhecer para onde vai o futuro da indústria, sua
concorrência, etc.
(Artigo:
Venda de soluções centrada nos clientes e
seus problemas).
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Conhece a fundo o
cliente. O representante moderno deve ganhar a batalha antes de
começar, escolhendo cuidadosamente a quem vender, através de um
bom conhecimento das necessidades e gostos do cliente, bem como
do meio que o rodeia.
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Sabe conectar
emocional e racionalmente com o cliente. Para ser um
representante de vanguarda, procura uma relação a longo prazo
através de estabelecer vínculos de confiança, empatia e
reciprocidade. O representante mostra paixão e transmite com
emoção mensagens simples e claros (em comunicação, vendas e
marketing: o menos equivale ao mais). Assim mesmo, o "como" é
tão importante como o "que", e em isso está incluído seu corpo,
sua postura e sua vestimenta. Outras atividades desejáveis são:
ter presente o nome do comprador e do cliente, assim como
departamento e e-mail direto de cada contato, tratar com
respeito aos concorrentes e conhecer perfeitamente qual é o
tempo a utilizar e o horário apropriado para aproximar-se de
cada comprador em cada visita
(Artigo:
Criando verdadeiro valor
para o cliente).
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•
Vendem soluções
personalizadas que resolvam um problema. Um
representante
convencional
vende um carro de luxo; os
representante
profissionais
vendem estilos de vida. Todo consumidor compra porque existe uma
necessidade total ou parcialmente insatisfeita, pelo que a idéia
é conhecer detalhadamente qual é esta carência
(consciente ou
inconsciente)
de cada comprador, cliente, consumidor, e então oferecer as
soluções mediante seus benefícios.
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Cumpre sua
promessa e gera expectativas razoáveis. A satisfação que um
cliente tem com um produto ou serviço está diretamente
relacionada com o que se espera, deseja e quer. Se promete mais
do que pode cumprir, provavelmente se consiga a venda no curto
prazo, ainda que no médio prazo se percam clientes, e mais,
todas as compras futuras da vida desse cliente. No mercado
atual, é importante ganhar bem cada batalha.
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Está pronto para
justificar preços. Quanto ao preço, tem mais importância em
algumas indústrias que em outras, mas raras vezes o preço é um
fator de importância para 90% dos clientes. O representante deve
estar preparado e saber manejar a objeção. Não só conhecendo o
preço e o valor do produto, como tendo argumentos para localizar
este preço frente à concorrência nacional e internacional, e o
que implica na vida do cliente este valor
(Artigo:
que força de
vendas precisa um produto inovador?).
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•
Não abandona os
clientes depois da venda. É muito mais caro em tempo, dinheiro e
esforço, conseguir novos clientes que manter os atuais. Por esta
razão é vital enfocar esforços em conservar eles e procurar
novas necessidades para dar continuidade as ações de negócios.
Ademais, hoje os clientes insatisfeitos se comunicam mais rápido
com outros, pelo que a satisfação no longo prazo é um componente
crítico e emperra o desenvolvimento de industrias e escritórios
de representação
(Artigo:
a).
Para fechar este
artigo, existe uma arte adicional, por certo muito rudimentar, que
se aplica em todas as atividades como um fator de sucesso: trabalho
duro, inteligente e eficiente. Não há representante sobre a face da
terra que venda, se não cumpre com esta última mas vital arte.
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prof. Erik Musalem
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CONFERENCISTA certificado
pela AMA
- American Marketing Association.
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outro excelente artigos publicado no
jornal sdr, do
prof. Erik Musalem:
•
Em japonês, a palavra cliente significa: convidado de honra
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