1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2016

.

SDR - Software de representação Comercial, Vendas e Serviços

fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - chat via Skype: sistemasdr

.

.

.

.

.

.

Gerir Canais e Fabricar Oportunidades

.

artigos sobre força de vendas

.

Sempre que se fala da força de vendas de uma empresa, tende-se a retornar mentalmente às velhas técnicas dos clássicos manuais. No entanto, essa forma de atuar morreu para dar lugar a uma nova estratégia baseada na Inteligência científica, que consegue converter toda a equipe de vendas, não só num instrumento eficaz e certeiro, mas numa autêntica fábrica de oportunidades (artigo: Fora os planos de vendas a curto prazo).

Em que sentido?: Num muito claro; os vendedores são os que tomam o pulso direto aos clientes de qualquer organização e, portanto, os que recebem a maior parte da informação que estes transmitem, as suas necessidades, os seus interesses noutros produtos, as suas mudanças e evoluções. São, por isso, os que deveriam identificar as oportunidades de realizar a maioria das iniciativas de venda (artigo:  (artigo: Desafios pequenos, trazem resultados pequenos).

.

Essa fábrica de oportunidades constrói-se com uma estratégia de "Inteligência de Vendas" adequada. Tenho o produto, os serviços, o investimento disponível e a equipe de vendas. Bem, neste passo, em vez de atribuir aleatoriamente ou por volume os clientes, as visitas personalizadas, os mailing ou qualquer iniciativa prevista no desenvolvimento comercial, a correta gestão da força de vendas inclui cinco passos básicos chave para alcançar a eficácia:

Targeting: é essencial determinar que clientes são estratégicos para a companhia, de maneira que se atribuam os recursos de marketing de forma proporcionada ao interesse que implica cada um desses clientes. Número de comerciais marcantes, canais aconselhados, ações concretas, período de tempo, freqüência de visitas e, em definitivo, todo o plano deve girar em torno da segmentação adequada dos clientes (ARTIGO: Behavioral Targeting: tendência entre os anunciantes).
.
Atribuição de canais: uma vez identificados os clientes objetivo, se torna crítico atribuir corretamente o canal adequado para dirigir-se a eles. Aparte das clássicas alternativas entre a venda direta ou através de intermediário, a aparição de novos meios como Internet, deu lugar a fenômenos novos no âmbito comercial, como a multi-canalidade e a desintermediação para rentabilizar ao máximo as ações comerciais (ARTIGO: Inteligência para a força de vendas).
.
Dimensionar a força de vendas: estamos no momento em que a empresa tem claro que canais deve atribuir a cada segmento de clientes. O seguinte passo estratégico é dimensionar adequadamente os recursos que vão dedicar a cada um desses grupos em função do potencial de vendas com que nos enfrentemos, de tal maneira que, de antemão, minimizam-se os riscos de investimentos em vão ou pouco rentáveis (ARTIGO: A reestruturação da sua força de vendas).
.
Localização: uma vez dimensionada, a força de vendas deve localizar-se da maneira mais adequada. O mais habitual, é que as empresas trabalhem com uma distribuição geográfica, ainda que algumas optam por fazer uma separação pró produto e, as mais avançadas, já utilizam divisões baseadas nas redes espelho, que atribuem vários responsáveis para cada zona (ARTIGO: Geo-marketing: quem compra onde?).
.
Carterização: o último passo e não por isso menos estratégico, é caracterizar: Atribuir a cada cliente, em função de seu valor, os recursos e canais adequados para a venda. No fundo, trata-se de seguir uma máxima constante e é fixar-se sempre no cliente como ponto de partida, de tal maneira que aos clientes mais rentáveis se conceda um maior atendimento e se aplique uma estratégia de vendas proativa na qual a iniciativa arranque, sempre na medida do possível, do lado da empresa (ARTIGO: Customer Equity: Quanto vale seu Cliente?).

Este último passo é o fim de um processo que deve ser diferente nas empresas e fruto da profunda transformação que está a viver a gestão da força de vendas. No fundo, sobressai uma pergunta que cada empresa deve responder:

Manuseio a rede comercial como uma partida crucial da minha conta de resultados ou são as redes que acabam por manusear a seu critério a conta de resultados?

O poder das vendas assentou, em excesso, nas mãos dos vendedores; mas, os meus vendedores são uma fábrica de oportunidades?

Os vendedores são portanto o pilar sobre o qual se deve redefinir toda a estratégia comercial de uma empresa já que são os que tomam o pulso do que quer ou não o cliente.

Como fazer portanto para canalizar a partir da força de vendas todo esse capital de idéias para os níveis médios de estratégia comercial?

Oferece o mercado algum sistema que permita direcionar essa informação para que possamos utilizar e reestruturar as nossas estratégias comerciais?

.

The Marketing Intelligence Review

DAEMON QUEST é pioneira na revolução para o cliente: Ajudamos internacionalmente os principais líderes nos seus setores, assim como empresas desafiadoras que aspiram a sê-lo, a desenvolver com êxito estratégias orientadas para o cliente. Oferecemos uma combinação única de Marketing e Ciência, utilizando as mais avançadas técnicas científicas e de investigação de clientes, combinando-as com a nossa ampla experiência em Estratégia de marketing e implantação comercial. Decidida a vender mais e melhor, de forma sistemática e rentável. E tudo com um único objetivo… os seus clientes.

.

Outros artigos traduzidos e publicados pelo Jornal do SDR, do The Marketing Intelligence Review:

Marketing e/ou vendas

Vender mais ou Vender melhor

PRICING: SEGMENTAÇÃO POR PREÇOS

seus clientes estão satisfeitos...?

customer equity: Quanto vale seu cliente?

Como otimizar a Gestão de Canais de Venda

CAPTAR CLIENTES DE FORMA INTELIGENTE E DURADOURA

Cross-Selling: Deseja batatas com o seu hambúrguer?

.

.

Sistema de Representação para Representantes Comerciais

.

SDR - Software de representação Comercial, Vendas e Serviços

fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - chat via Skype: sistemasdr

.

.

.

....TESTE DO SISTEMA SDR

.

....

....FUNÇÕES DO SISTEMA SDR

.

..

....SOLICITE UM ORÇAMENTO DO SDR

.

.

....a pessoa certa para a empresa certa

..

.

....Importação de produtos e Ciclo de Compras

..

.

....PORQUE INFORMATIZAR A REPRESENTAÇÃO COMERCIAL

.

.

 

.

RAZÃO SOCIAL: PORTAL SDR LTDA SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO

CNPJ: 10.767.123/0001-06 DATA DE REGISTRO DESTE WEB SITE: 15.04.1999

Av. Caçapava 425 sala 03 Petrópolis Porto Alegre (RS) BRASIL cep: 90460-130

.

1999

SDR - Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2016

Copyright © - SDR