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Inteligência para a força
de vendas
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sala dos artigos da força
de vendas
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sala dos artigos de
gerenciamento
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Um dos aspectos menos
tratados nos "Manuais de Vendas e Marketing" é o da força de vendas. Na
maioria dos livros de referência, a temática centra-se em aspectos de
estratégia global, mais relacionados com a marca, a imagem ou o produto,
do que em como alcançar resultados de forma eficaz. A importância da
força de vendas na consecução dos objetivos da empresa, sendo vital,
parece ser deixada de lado
(artigo:
Os principais erros do
Manual de Vendas).
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Antes de pegar a estrada e
começar o atendimento numa região, tratamos de planejar toda a viagem em
todos os aspectos, onde nos dirigimos primeiro, a quem iremos visitar,
qual é o melhor caminho, qual é o horário mais apropriado em cada
cliente, que inconvenientes podemos encontrar e como devemos superá-los,
o que devemos levar conosco, quantos dias iremos utilizar. A ninguém se
lhe ocorre começar a viagem sem saber pelo menos para onde vai
(artigo:
Os 15 minutos mais importantes em vendas).
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No entanto, no plano comercial, esta situação paradoxal acontece com
mais freqüência do que poderia imaginar. Ao projetar a comercialização
de um produto ou de um serviço, toda empresa está consciente de que
necessita utilizar um canal de vendas, quer seja próprio, indireto ou
misto. O que nem todos fazem, apesar de permitir disparar as
possibilidades de êxito, é realizar um planejamento estratégico de todo
o processo:
•
Vamos
necessitar de uma rede comercial evidentemente, mas qual é a
dimensão apropriada?
•
Que freqüência
de visitas deverão aplicar os vendedores de acordo com a sua
carteira de clientes?
•
De que maneira
poderemos avaliar a nossa equipe: atendendo ao potencial da zona ou
às vendas que os vendedores realizem?
Existe toda uma série de
interrogações prévias que condicionam, em boa medida, o que vai suceder
depois, e cuja compreensão, análises e resposta nos permitirá abordar,
com maior segurança, o mercado ao qual nos dirigimos. A intuição pode
ser um instrumento muito útil em determinados contextos e nas mãos de
profissionais experientes, mas nem sempre se baseia em critérios lógicos
nem fiáveis
(artigo:
Como avaliar o desempenho em vendas, que
indicadores usar?).
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O importante, num ambiente complexo e em constante alteração como aquele
em que nos encontramos, é planejar todos os aspectos da força de vendas
para evitar que a sorte decida por nós. O planejamento, por outro lado,
vai muito mais longe do "antes". Um dos erros mais freqüentes por parte
das empresas é o de tratar um novo cliente como um cliente para toda a
vida: nada mais longe da realidade. As circunstâncias do mercado, a ação
da concorrência ou a qualidade do serviço pós-venda recebido influenciam
notavelmente a fuga de clientes, o que se conhece como "taxa de
desistência" ou "churn rate"
(artigo:
Como reter aos clientes e evitar o churn).
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Apesar deste número ser
algo comum em todas as empresas, um dos objetivos que deve marcar a
organização é reduzi-lo ao mínimo e, sobretudo, evitar que aqueles que
nos abandonem sejam os clientes mais rentáveis. Por muito que se queira
argumentar o contrário, nem todos os clientes são iguais. As
necessidades de uns e outros variam, pelo que não há porque satisfazer
os seus pedidos da mesma maneira e utilizando recursos idênticos
(artigo:
Os 8 momentos da venda).
Os nossos meios são
limitados, por isso, na medida em que sejamos capazes de os
distribuir e atribuir da maneira mais correta, tentaremos aumentar o
rendimento das nossas ações, sem com isso prejudicar nem o serviço
nem a qualidade prestada aos utilizadores.
Além do targeting e da
distribuição de canais e recursos, será determinante dimensionar de
forma adequada o tamanho da nossa força comercial, assim como saber
distribuí-la no terreno. Em demasiadas ocasiões movemos as nossas fichas
em terrenos nos quais as oportunidades são escassas, ou deixamos a
descoberto zonas críticas que a nossa concorrência pode aproveitar em
seu benefício. Gerir de forma adequada a força de vendas é algo que vai
mais longe do que a intuição
(artigo:
Dimensionamento e controle da equipe de vendas:
Teoria de Graicunas).
É questão de dois
fatores chave: qualidade no trabalho e quantidade do mesmo.
Relativamente à qualidade, a resposta são as técnicas de
Inteligência de Vendas. No que diz respeito à quantidade, a formação
e a motivação das redes comerciais são um elemento crucial sem os
quais nenhuma estratégia de vendas pode funcionar com êxito.
The Marketing Intelligence Review
DAEMON QUEST é
pioneira na revolução para o cliente: Ajudamos internacionalmente os
principais líderes nos seus setores, assim como empresas
desafiadoras que aspiram a sê-lo, a desenvolver com êxito
estratégias orientadas para o cliente. Oferecemos uma combinação
única de Marketing e Ciência, utilizando as mais avançadas técnicas
científicas e de investigação de clientes, combinando-as com a nossa
ampla experiência em Estratégia de marketing e implantação
comercial. Decidida a vender mais e melhor, de forma sistemática e
rentável. E tudo com um único objetivo… os seus clientes.
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Outros excelentes artigos traduzidos e
publicados pelo Jornal do SDR, do The Marketing Intelligence Review:
•
Marketing e/ou vendas
•
Vender mais ou Vender
melhor
•
PRICING: SEGMENTAÇÃO POR
PREÇOS
•
seus clientes estão
satisfeitos...?
•
customer equity: Quanto
vale seu cliente?
•
Como otimizar a Gestão
de Canais de Venda
•
CAPTAR CLIENTES DE FORMA INTELIGENTE E DURADOURA
•
Cross-Selling: Deseja batatas com o seu hambúrguer?
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