1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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Como otimizar a gestão de Canais de Venda

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sala de idéias de gerenciamento  -  sala dos artigos da força de vendas

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Meios cada vez mais competitivos; consumidores cada vez mais preparados e exigentes; mercados progressivamente mais complexos... As tradicionais técnicas do velho marketing não estão à altura dos novos desafios propostos por cenários difíceis de atender e compreender. É hora de dar um passo adiante e sentar as bases de um Novo Marketing que tenha o cliente como eixo de sua atividade, e combine imaginação e conhecimento científico para atingir os melhores resultados e contribuir ao crescimento sustentado das companhias. Já não bastam a intuição e a experiência como ferramentas básicas para tomar decisões estratégicas (ARTIGO: 9 de cada 10 gerentes utilizam mal as estatísticas).

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Os responsáveis de "marketing e vendas" devem aspirar a contar com a informação mais valiosa e rigorosa; bem como a defender ao marketing como um ativo absolutamente indispensável para a competitividade da empresa. Lamentavelmente, nem sempre é assim. A produtividade das tradicionais técnicas de marketing não param de cair e se impõe um giro copernicano que contribua base científica às ações de marketing, para fazer desta disciplina uma ferramenta estratégica ao serviço do crescimento da empresa (ARTIGO: Vendas não lê Marketing - Marketing não lê Vendas).

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Tomemos como exemplos as estratégicas redes de vendas, chave nos resultados comerciais de qualquer companhia: sempre que se fala da força de vendas de uma empresa, tende-se a repassar mentalmente as velhas técnicas dos clássicos manuais. No entanto, essa forma de atuar morreu para deixar passagem a uma nova estratégia baseada na Inteligência científica, que consegue converter à equipe de vendas, não só num instrumento eficaz e certeiro, senão numa autêntica fábrica de oportunidades (ARTIGO: Os principais erros do Manual de Vendas).

Em que sentido?: num muito claro; os vendedores são os que tomam o pulso direto dos clientes de qualquer organização e, por tanto, os que recebem a maior parte da informação que estes transmitem: suas necessidades, seu interesse em outros produtos, suas mudanças e evoluções. São, por isso, os que deveriam identificar as oportunidades de realizar a maioria das iniciativas de venda. Essa fábrica de oportunidades se constrói com uma estratégia de Inteligência de Vendas adequada. Tenho o produto, os serviços, o investimento disponível e a equipe de vendas. Bem, neste passo, em vez de atribuir aleatoriamente ou a volume os clientes, as visitas personalizadas, os mailing ou qualquer iniciativa prevista no desenvolvimento comercial, a correta gestão da força de vendas inclui 5 passos básicos que são chaves para atingir a efetividade:

Targeting: é essencial determinar que clientes são estratégicos para a companhia, de maneira que se atribuam os recursos de marketing de forma proporcionada ao interesse que implica cada um desses clientes. Número de comerciais marcantes, canais aconselhados, ações concretas, período de tempo, freqüência de visitas e, em definitivo, todo o plano deve girar em torno da segmentação adequada dos clientes (ARTIGO: Behavioral Targeting: tendência entre os anunciantes).
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Atribuição de canais: uma vez identificados os clientes objetivo, se torna crítico atribuir corretamente o canal adequado para dirigir-se a eles. Aparte das clássicas alternativas entre a venda direta ou através de intermediário, a aparição de novos meios como Internet, deu lugar a fenômenos novos no âmbito comercial, como a multi-canalidade e a desintermediação para rentabilizar ao máximo as ações comerciais.
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Dimensionar a força de vendas: estamos no momento em que a empresa tem claro que canais deve atribuir a cada segmento de clientes. O seguinte passo estratégico é dimensionar adequadamente os recursos que vão dedicar a cada um desses grupos em função do potencial de vendas com que nos enfrentemos, de tal maneira que, de antemão, minimizam-se os riscos de investimentos em vão ou pouco rentáveis (ARTIGO: A reestruturação da sua força de vendas).
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Localização: uma vez dimensionada, a força de vendas deve localizar-se da maneira mais adequada. O mais habitual, é que as empresas trabalhem com uma distribuição geográfica, ainda que algumas optam por fazer uma separação pró produto e, as mais avançadas, já utilizam divisões baseadas nas redes espelho, que atribuem vários responsáveis para cada zona (ARTIGO: Geo-marketing: quem compra onde?).
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Caracterização: o último passo e não por isso menos estratégico, é caracterizar: atribuir a cada cliente, em função de seu valor, os recursos e canais adequados para a venda. No fundo, trata-se de seguir uma máxima constante e é fixar-se sempre no cliente como ponto de partida, de tal maneira que aos clientes mais rentáveis se conceda um maior atendimento e se aplique uma estratégia de vendas proativa na qual a iniciativa arranque, sempre na medida do possível, do lado da empresa (ARTIGO: Customer Equity: Quanto vale seu Cliente?).

Este último passo é o fechamento de um processo que deve ser diferente já nas empresas e fruto da profunda transformação que está vivendo a gestão da força de vendas. No fundo, subjazem duas perguntas que cada companhia deve responder:

Manejo a rede comercial como uma partida crucial de minha conta de resultados ou são as redes as que acabam por manejar a seu critério a conta de resultados?

O poder das vendas descansou, em excesso, em mãos dos vendedores; mas, são meus vendedores uma fábrica de oportunidades?

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The Marketing Intelligence Review

DAEMON QUEST é pioneira na revolução para o cliente: Ajudamos internacionalmente os principais líderes nos seus setores, assim como empresas desafiadoras que aspiram a sê-lo, a desenvolver com êxito estratégias orientadas para o cliente. Oferecemos uma combinação única de Marketing e Ciência, utilizando as mais avançadas técnicas científicas e de investigação de clientes, combinando-as com a nossa ampla experiência em Estratégia de marketing e implantação comercial. Decidida a vender mais e melhor, de forma sistemática e rentável. E tudo com um único objetivo… os seus clientes.

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Outros artigos traduzidos e publicados pelo Jornal do SDR, do The Marketing Intelligence Review:

Marketing e/ou vendas

Vender mais ou Vender melhor

PRICING: SEGMENTAÇÃO POR PREÇOS

seus clientes estão satisfeitos...?

customer equity: Quanto vale seu cliente?

Como otimizar a Gestão de Canais de Venda

CAPTAR CLIENTES DE FORMA INTELIGENTE E DURADOURA

Cross-Selling: Deseja batatas com o seu hambúrguer?

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