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9 de cada 10 gerentes utilizam mal as estatísticas

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SALA DOS ARTIGOS DE GERENCIAMENTO

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O premiê britânico do século XIX, Benjamin Disraeli, alguma vez definiu às estatísticas como uma mentira. No entanto, a gerência executiva de negócios não têm mais remédio do que confiar nelas para tomar decisões (ARTIGO: 7 métricas que vão lhe ajudar a melhorar as vendas).

Como utilizá-las?: faturamentos, estoques, qualidade, satisfação do cliente, equipes de vendas... No mundo dos negócios vivemos rodeados de números. Segundo o artigo Five Guidelines for Using Statistics de HBS - Harvard Business School, é importante compreender que pode dizer-nos o catatal de cifras que manejamos dia a dia (ARTIGO: É rentável minha equipe de Vendas?).

O método do bêbado: o escritor e historiador escocês Andrew Lang dizia que as estatísticas devem usar-se do mesmo modo em que um bêbado utiliza um poste de luz: "para apoiar-se, em lugar de iluminar-se". O trabalho do gerente consiste em persuadir e liderar. Os números são de grande ajuda porque oferecem um apoio sólido para ilustrar argumentos. Tenha-o em conta a próxima vez que encare uma negociação (Sala dos artigos de Negociação).

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Primeiro faça perguntas. Depois procure respostas: obviamente, as estatísticas não são unicamente uma ferramenta de persuasão senão que resultam centrais para a tomada de decisões. No entanto, para que sejam realmente úteis, é fundamental saber o que se procura nelas. Antes de começar a análise, pergunte-se: que quero conhecer? Em caso contrário, se afogará no oceano de números (ARTIGO: Planejamento estratégico: por onde começar).

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Causas e efeitos: Que é exatamente o que procuramos nas estatísticas? o que nos interessa é detectar as causas que afetam a performance da empresa. Ao gerente lhe interessa saber com um alto grau de certeza: "se fazemos isto e isto, então isto e o outro ocorrerá". Então, é necessário estabelecer relações de causa e efeito entre as principais variáveis de análises (que serão definidas segundo os objetivos). Se trata de decidir a atribuição de recursos para melhorar a qualidade dos produtos, seguramente as estatísticas deverão responder as seguintes perguntas:

Qual é o efeito da qualidade do produto sobre as vendas?

Qual é seu impacto sobre os benefícios?

Como se relaciona com os custos?

Quanto mais precisa seja a definição das variáveis e mais sólidas as relações entre causas e efeitos, maior será a probabilidade de decidir corretamente.

Esqueça-se da pedra filosofal: as estatísticas são uma grande ferramenta para reduzir a incerteza na hora de tomar decisões. No entanto, jamais brindarão uma certeza absoluta. Como faz uma empresa para conhecer o nível de satisfação do cliente? Elege-se uma mostra a esmo entre todos os clientes e se avalia o grau de satisfação como se fora representativo do total. No entanto, no melhor dos casos, só existirá uma alta probabilidade de que a mostra seja realmente representativa. Se quiséssemos dados certeiros, deveríamos perguntar a cada um dos centos ou milhares de clientes se se encontra satisfeito com o produto (ARTIGO: Uma guerra de preços termina com muitas cruzes!).

Em definitiva, a certeza absoluta não existe nos negócios. As estatísticas só nos dão uma mão, mas nunca a resposta perfeita. Nove de cada dez gerentes o sabem...

HBS - Harvard Business School

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