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 É
rentável minha equipe de Vendas?
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SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
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Isso me perguntava um
empresário... Sim, respondi, posso dizer que são rentáveis teus
vendedores somente olhando os números das performances individuais e da
equipe num todo. Isso já o sei, disse-me, mas como posso medir sua
rentabilidade? Fácil, disse-lhe, há vários métodos, mas o melhor é
utilizar o Ponto de Equilíbrio (Pe)... Disso trata este artigo, da
melhor forma de aplicar a análise do "Ponto de Equilíbrio" ao trabalho
dos seus vendedores
(Artigo:
Como seria o plano de comissões perfeito).
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A idéia central é fazer um
ranking da "Margem
(M)" da
contribuição ao benefício da empresa, que cada vendedor oferece. Esta
Margem pode ser Positiva ou Negativa, ou seja pode que o vendedor supere
ou não alcance, o Ponto de Equilíbrio. Os que superam esta margem estão
contribuindo para o benefício; os que não a alcancem, além de não
contribuir para uma margem positiva, ainda corroem a margem positiva
produzindo perdas
(Artigo:
o que motiva um
profissional em vendas).
•
Como calcular o Ponto de
Equilíbrio de cada vendedor?:
os cálculos são os
mesmos que para qualquer outro gerenciamento da empresa e se não
está familiarizado com eles, pode encontrar no artigo "Análise
e fórmula do ponto de equilíbrio". Tem de se ter em conta
que neste caso convém mais averiguar o Ponto de Equilíbrio em
dinheiro, já que as unidades de vendas podem ser de valores
diferentes
(Artigo:
Que percentual de comissão pagar?).
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Há algumas pequenas
variações sobre a fórmula geral, já que não se trata de saber quem
faz mais vendas, senão de saber com quanto dinheiro contribui cada
vendedor. Recordemos que o Ponto de Equilíbrio expressado em
dinheiro (Pd) tanto faz no Ponto de Equilíbrio expressado em
unidades de vendas (Pq) multiplicado pelo Preço de Venda Unitário
(P).
Pd
(ponto de
equilíbrio em dinheiro)
= Pq
(ponto de
equilíbrio em unidades)
x P
(preço e venda
Unitário)
O Ponto de
Equilíbrio expressado em unidades de venda (Pq) tanto faz aos
Custos Fixos (F) divididos pelo Rendimento Marginal (M).
F
(Custos Fixos)
/ M
(rendimento marginal)
= Pq
(ponto de equilíbrio em unidades)
Os Custos Fixos
(F) de cada vendedor são somente seu salário fixo, mais
encargos. Se só cobram comissões, não é necessário fazer este
estudo. É melhor não considerar outros gastos como alimentação,
viáticos, quilometragem, etc., para não cometer erros
comparativos. O Rendimento Marginal (M) de cada vendedor tanto
faz ao valor de suas vendas num período (P) menos os Custos
Variáveis Unitários dessas vendas (V)
(Artigo:
Força de vendas -
motivar para ganhar).
M
(Rendimento Marginal)
= P
(Vendas num Período)
- V
(Variáveis unitários dessas Vendas)
O Custo Variável
Unitário das vendas de um vendedor é a soma dos custos do
produto ou serviço mais as comissões que se lhe pagam. É melhor
não considerar outros custos variáveis para este cálculo, já que
podem distorcer os resultados.
Por exemplo, um
vendedor do interior (ou no estrangeiro) terá custos de
fretes e envios muito superiores aos que tenha o vendedor
que está na casa central.
Por exemplo,
imaginemos que temos 6 vendedores, que cobram um fixo de
R$:1.000,00 mensais cada um, mais um 10% de comissão por venda.
O custo unitário do produto ou serviço o imaginaremos num 65% do
valor de cada venda, por tanto o Custo Variável Unitário (V) de
cada venda somando-lhe a comissão do vendedor seria um 75%. A
Margem seria um 25% do valor total de cada venda.
Quanto deve vender
um vendedor para atingir seu Ponto de Equilíbrio mensal
neste exemplo?
É fácil calcular
mentalmente que são R$:4.000,00 de vendas ao mês, já que 75% são
custos variáveis e 25% é o custo fixo mensal do vendedor. Para
deixar benefício à empresa suas vendas têm de superar os R$:
4.000,00 mensais. Se os números fossem mais complicados se
aplicam as fórmulas indicadas que mais contribuam
(Artigo:
Comissões por
vendas... bom ou ruim?).
R$:1.000,00 custo
fixo (salário Mensal) = 25% .... R$:3.000,00 fixos =
75% (10% de comissão + 65% custos)
Um ranking
interessante e muito útil é calcular o ponto de equilíbrio anual do
vendedor e analisar quantos meses e dias demora em cobrí-lo. Um bom
vendedor pode demorar em atingir seu ponto de equilíbrio anual entre
4 e 6 meses. O resto do ano está trabalhando "de graça para a
empresa". Relativamente, já que está cobrando suas comissões e
ganhando-se muito bem a vida, com a vantagem para a empresa, que não
é um custo fixo. Seu salário e encargos sociais de todo o ano já
estão garantidos. Quanto menos tempo tarde em atingir seu ponto de
equilíbrio anual, é mais rentável para a empresa
(Artigo:
Comissão por Vendas:
Coerência, Conseqüências e Compatibilidade).
Prof. Máximo
Kinast
biblioteca
exclusiva do professor
.
Outros Excelentes
artigos traduzidos e editados pelo jornal SDR do prof. máximo
Kinast:
•
Análise e fórmula do
ponto de equilíbrio
•
algumas Técnicas de Respostas a
Objeções
•
O USO DAS PERGUNTAS
NA COMUNICAÇÃO COMERCIAL
•
Uma guerra de preços acaba com muitas
cruzes!
•
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ABC ou curva de ANALISES DE Pareto?
•
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