Isso me perguntava um empresário. Sim, respondi-lhe,
com ares e experiência de bom olheiro, te posso dizer que são rentáveis. Já o sei, disse-me, mas como posso medir sua rentabilidade? Fácil, disse-lhe, há vários métodos, mas o melhor é utilizar o Ponto de Equilíbrio (Pe) Disso trata este artigo.
Há algumas pequenas variações sobre a fórmula geral, já que não se trata de saber quem faz mais vendas, senão de saber com quanto dinheiro contribui cada comercial.
Recordemos que o Ponto de Equilíbrio expressado em dinheiro (Pd) tanto faz no ponto de Equilíbrio expressado em unidades de vendas (Pq) multiplicado pelo Preço de Venda Unitário (P).
Pd
(ponto de equilíbrio
em dinheiro) = Pq
(ponto de equilíbrio
em unidades)
x P (preço e
venda Unitário)
O Ponto de Equilíbrio expressado em unidades de venda (Pq) tanto faz aos Custos Fixos (F) divididos pelo Rendimento Marginal (M).
F
(Custos Fixos)
/ M
(rendimento
marginal) = Pq
(ponto de equilíbrio
em unidades)
Os Custos Fixos (F) de cada comercial são somente seu salário fixo, mais
encargos. Se só cobram comissões, não é necessário fazer este estudo.
É melhor não considerar outros gastos como
alimentação, viáticos, quilometragem, etc. para não cometer erros comparativos.
O Rendimento Marginal (M) de cada comercial tanto faz ao valor de suas vendas num período (P) menos os Custos Variáveis Unitários dessas vendas (V).
M
(Rendimento
Marginal) = P
(Vendas num
Período)
- V
(Variáveis
unitários dessas Vendas)
O Custo Variável Unitário das vendas de um comercial é a soma dos custos do produto ou serviço mais as comissões que se lhe pagam. É melhor não considerar outros custos variáveis para este cálculo, já que podem distorcer os resultados.
Por exemplo, um comercial do interior (ou no estrangeiro) terá custos de fretes e envios muito superiores aos que tenha o comercial que está na casa central.
Por exemplo, imaginemos que temos 6
comerciais, que cobram um fixo de R$:1.000,00 mensais cada um, mais um 10% de comissão por venda.
O custo unitário do produto ou serviço o imaginaremos num 65% do valor de cada venda, por tanto o Custo Variável Unitário (V) de cada venda somando-lhe a comissão do comercial seria um 75%. A Margem seria um 25% do valor total de cada venda.
Quanto deve vender um comercial para atingir seu Ponto de Equilíbrio mensal neste exemplo?
É fácil calcular mentalmente que são
R$:4.000,00 de vendas ao mês, já que 75% são custos variáveis e 25% é o custo fixo mensal do comercial.
Para deixar benefício à empresa suas vendas têm de superar os R$: 4.000,00
mensais. Se os números fossem mais complicados se aplicam as fórmulas indicadas que mais contribui.
R$:1.000,00
custo fixo (salário Mensal) = 25%
.... R$:3.000,00 fixos = 75% (10% de
comissão + 65% custos)
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