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Criando verdadeiro valor para o cliente

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sala dos artigos de força de vendas

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Conseguir que o cliente prefira nosso produto sobre outro, está em grande parte, em mãos dos vendedores. Um produto é só um instrumento para resolver um problema. Em conseqüência, não importa se nossa ferramenta faz o mesmo que a ferramenta dos outros. Se fabrico chaves de fenda, sei que muitos outros também o fazem. Mas também sei que se meu vendedor é realmente eficiente, o cliente comprará o nosso (Artigo: Não Importa o que venda, mas como o Venda!).

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O valor reside, em parte, no produto, e numa parte ainda maior no vendedor. Em conseqüência, se nosso produto é similar ao da concorrência, o vendedor fará a diferença pelo jeito que estabelece relações com o cliente, bem como pelo modo que o trata. Isso implica que, nas operações "business to business" se deve conhecer o negócio do cliente e adaptar as ofertas a suas necessidades (Artigo: Vendendo mais e melhor com up selling e cross selling).

Mas, a pergunta é: se teria que treinar um vendedor que entenda o negócio ou conseguir alguém que conheça o negócio e treiná-lo na arte de vender?

Faz 10 anos, o melhor era recrutar vendedores que conhecessem o produto e capacitá-los no negócio do cliente. Hoje, as coisas mudaram. Para assessorar ao cliente há que saber mais de negócios, administração informatizada e finanças. O ideal é encontrar uma pessoa com um bom entendimento do negócio e habilidades para comercializar. Alguém com boa formação empresarial para depois ensinar-lhe a vender (Artigo: Inteligência de Vendas: Novas Estratégias).

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Isto devido a que o fundamental é conquistar a confiança do cliente. E o cliente confiará mais em alguém que entende seu segmento de atividade, conhece seu negócio e fala nos mesmos termos. É por isso que muitas empresas de ponta no setor de equipamentos médicos complexos, por exemplo, preferem contratar a médicos e ensinar-lhes a vender (Artigo: Vender é talvez a profissão mais importante de todos os tempos).

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Prof. Neil Rackham

biblioteca exclusiva do professor

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Mestre na aplicação de modelos estratégicos em Gestão de Vendas. Neil Rackham foi um dos criadores da estratégia SPIN, iniciais de Situation, Problem, Implication e Pay-Off. Resumindo, trata-se de uma estratégia de vendas em que você procura identificar a situação e os problemas de seu cliente, descobrir as implicações que eles trazem, e o benefício esperado. Para criar a estratégia de spin selling, Neil Rackham usou os dados obtidos numa pesquisa patrocinada pela IBM e Xerox, a qual revelou que, num universo de 35.000 contatos de vendas, na maioria dos que foram bem-sucedidos, quem falou mais foi o cliente.

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Outros excelentes artigos do Prof. Neil Rackham, traduzidos e Publicados pelo Jornal SDR:

Três tipos de clientes

VENDENDO UM NOVO PRODUTO

Os vendedores não só devem falar

Modelos de vendas para criar valor

à arte de saber vender, dirigir e aplicar

O modelo caçador-recolhedor em vendas

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