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 Criando
verdadeiro valor para o cliente
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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Conseguir que o cliente
prefira nosso produto sobre outro, está em grande parte, em mãos dos
vendedores. Um produto é só um instrumento para resolver um problema. Em
conseqüência, não importa se nossa ferramenta faz o mesmo que a
ferramenta dos outros. Se fabrico chaves de fenda, sei que muitos outros
também o fazem. Mas também sei que se meu vendedor é realmente
eficiente, o cliente comprará o nosso
(Artigo:
Não Importa o que venda,
mas como o Venda!).
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O valor reside, em parte,
no produto, e numa parte ainda maior no vendedor. Em conseqüência, se
nosso produto é similar ao da concorrência, o vendedor fará a diferença
pelo jeito que estabelece relações com o cliente, bem como pelo modo que
o trata. Isso implica que, nas operações
"business to business"
se deve conhecer o negócio do cliente e adaptar as ofertas a suas
necessidades
(Artigo:
Vendendo mais e melhor com
up selling e cross selling).
Mas, a pergunta é: se
teria que treinar um vendedor que entenda o negócio ou conseguir
alguém que conheça o negócio e treiná-lo na arte de vender?
Faz 10 anos, o melhor
era recrutar vendedores que conhecessem o produto e capacitá-los no
negócio do cliente. Hoje, as coisas mudaram.
Para assessorar ao cliente
há que saber mais de negócios, administração informatizada e finanças. O
ideal é encontrar uma pessoa com um bom entendimento do negócio e
habilidades para comercializar. Alguém com boa formação empresarial para
depois ensinar-lhe a vender
(Artigo:
Inteligência de Vendas: Novas Estratégias).
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Isto devido a que o
fundamental é conquistar a confiança do cliente. E o cliente confiará
mais em alguém que entende seu segmento de atividade, conhece seu
negócio e fala nos mesmos termos. É por isso que muitas empresas de
ponta no setor de equipamentos médicos complexos, por exemplo, preferem
contratar a médicos e ensinar-lhes a vender
(Artigo:
Vender é talvez a
profissão mais importante de todos os tempos).
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Prof. Neil Rackham
biblioteca exclusiva do professor
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Mestre na
aplicação de modelos estratégicos em Gestão de Vendas. Neil
Rackham foi um dos criadores da estratégia SPIN, iniciais de
Situation, Problem, Implication e Pay-Off. Resumindo, trata-se
de uma estratégia de vendas em que você procura identificar a
situação e os problemas de seu cliente, descobrir as implicações
que eles trazem, e o benefício esperado. Para criar a estratégia
de spin selling, Neil Rackham usou os dados obtidos numa
pesquisa patrocinada pela IBM e Xerox, a qual revelou que, num
universo de 35.000 contatos de vendas, na maioria dos que foram
bem-sucedidos, quem falou mais foi o cliente...
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Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, do
Prof. Neil Rackham:
•
Três tipos de clientes
•
VENDENDO UM NOVO
PRODUTO
•
Os vendedores
não só devem falar
•
Modelos de vendas
para criar valor
•
à arte de saber
vender, dirigir e aplicar
•
O modelo
caçador-recolhedor em vendas
•
Criando verdadeiro
valor para o cliente
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