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Modelos de vendas para criar valor

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sala dos artigos de força de vendas

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As técnicas de vendas foram evoluindo e a melhor maneira de atingir objetivos ambiciosos e aumentar a participação de mercado é criar valor para os clientes. Há 20 anos, a venda se definiu como a comunicação de valor do produto para os clientes. No entanto, no novo paradigma empresarial, essa definição caiu na obsolescência. Hoje, os vendedores devem ser bem mais do que comunicadores. Com uma tendência no mercado à comoditização, o papel do profissional em vendas deve mudar radicalmente. É necessário que se converta em criador de valor para o produto e não seja só um folheto falante que transmita as características ao cliente (Artigo: As vendas já não são mais o que eram...).

Os clientes e os consumidores se tornaram mais difíceis de satisfazer: conhecem as opções da concorrência, exigem preços mais baixos e demandam uma maior especialização dos vendedores.

Neste contexto, a diferenciação não se encontra no produto, senão na maneira de vendê-lo. A possibilidade que tem a força de vendas de estar em contato direto com o cliente e o consumidor lhe permite explorar o terreno e conhecer à pessoa com quem está tratando, e assim, encontrar a melhor maneira de solucionar-lhe um problema, e não só vender-lhe um produto (Artigo: Você se rende demasiado cedo...).

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São 3 os modelos construídos em base aos 3 tipos de clientes e consumidores que existem, suas necessidades e sua percepção do benefício contribuído (intrínsecos, extrínsecos e estratégicos). Segundo isto, os "modelos de venda", teríamos que os dividir em:

Modelo Transacional: Onde se gera valor reduzindo custos e facilitando a compra ao máximo. O cliente neste tipo de produto ou serviço não precisa bem mais do que "um preço", percebem-se como commodities, facilmente substituíveis, onde o cliente já conhece o produto e sua aplicação perfeitamente e o que quer é minimizar o custo do produto, bem como reduzir ao máximo o tempo empregado na compra.
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Modelo Consultivo: Aqui o cliente precisa assessoramento e a geração de valor vem da ajuda na identificação de problemas, a análise dos mesmos e a geração de soluções personalizadas para cada cliente e cada caso concreto. O cliente está disposto a investir tempo e inclusive dinheiro na busca dessas soluções (Artigo: quando os VENDEDORES se convertem em assessores).
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Modelo Corporativo: Seria o cume da pirâmide num relação entre empresas. Aqui a geração de valor vem pela via de potenciar as capacidades da empresa acima do produto ou serviço concreto. É um consumidor que denominamos de "valor estratégico", que procura potenciar as capacidades de seu sócio-fornecedor e que esta disposto a mudar inclusive radicalmente sua atual forma de fazer as coisas na busca de maior competitividade.

Existe um relação tão forte entre cliente e o vendedor, o que se definiria como uma verdadeira relação de parceria, que provocará mudanças nos processos do negócio, e as vezes custa distinguir onde acaba cada uma das partes.

Um erro muito frequente em grandes companhias é utilizar à força de vendas para atacar indiscriminadamente a estes três tipos de clientes e desperdiçar recursos, porque um vendedor capaz de fazer uma venda consultiva é demasiado caro e ineficiente para dedicá-lo a visitar clientes que procuram uma venda transacional e ao contrário, se está em vendas transacionais provavelmente não tenha as capacidades ou formação para enfrentar uma venda consultiva nem muito menos corporativa e por tanto fracassará (Artigo: Venda consultiva: A excelência no processo Comercial).

Prof. Neil Rackham

biblioteca exclusiva do professor

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Mestre na aplicação de modelos estratégicos em Gestão de Vendas. Neil Rackham foi um dos criadores da estratégia SPIN, iniciais de Situation, Problem, Implication e Pay-Off. Resumindo, trata-se de uma estratégia de vendas em que você procura identificar a situação e os problemas de seu cliente, descobrir as implicações que eles trazem, e o benefício esperado. Para criar a estratégia de spin selling, Neil Rackham usou os dados obtidos numa pesquisa patrocinada pela IBM e Xerox, a qual revelou que, num universo de 35.000 contatos de vendas, na maioria dos que foram bem-sucedidos, quem falou mais foi o cliente.

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Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, do Prof. Neil Rackham:

Três tipos de clientes

VENDENDO UM NOVO PRODUTO

Os vendedores não só devem falar

à arte de saber vender, dirigir e aplicar

O modelo caçador-recolhedor em vendas

Criando verdadeiro valor para o cliente

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