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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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Os vendedores não só devem falar

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sala dos artigos de força de vendas

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Muita gente crê que a tarefa de um vendedor é explicar as características e uso de um produto ou serviço. Uma pessoa de vendas não deve limitar-se a comunicar valor. Deve criar valor. Nenhuma organização pode sobreviver se não encontra (através de seus produtos e serviços) diversas formas de criar valor para seus clientes. Todas as funções na organização, desde o desenho do produto até o serviço de pós-venda, deve concentrar-se em dar aos clientes o que desejam e precisam. E isto inclui à força de vendas (Artigo: que força de vendas precisa um produto inovador?).

O novo objetivo de criar valor: antes era importante comunicar o valor do que se vendia, suas características e possíveis aplicações. Mas vivemos na era da informação, e os consumidores vivem rodeados de fontes de informação. As empresas compradoras também estão melhor informadas do que antes. Não esperam que os vendedores lhes informem do que há de novo em seus produtos. Outro problema relacionado com comunicar valor como objetivo central é que há menos valor que comunicar. Hoje todos os mercados estão cheios de competidores que se destacam. É muito difícil distinguir o melhor produto e o resultado inevitável é a comoditização (Artigo: Desafios pequenos, trazem resultados pequenos).

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Como se cria, então, valor?: uma forma é reduzir o custo do produto mas há muitas outras: facilitar a forma de comprar o produto, adaptar o produto ao gosto do consumidor, agregar-lhes suportes que o acompanhem. Aos consumidores interessam diferentes tipos de valor. Comecemos pela definição regular de valor: "- Valor = benefícios menos custos": a equação mostra que se pode criar valor de duas maneiras: aumentando os benefícios do que você oferece ou reduzindo os custos dos benefícios atuais. Se sua força de vendas angaria a informação necessária para customizar um produto, aumenta o valor oferecendo benefícios que vão além do produto (Artigo: Showrooming: A guerra das lojas físicas vs. Venda on-line).

Se seu produto é oferecido a um preço mais barato pela Internet, sua função de vendas agrega valor reduzindo custos. Aos clientes interessam diferentes tipos de valor. A alguns só lhes interessa o custo. Outros querem benefícios adicionais, como suporte técnico para o uso do produto.

Os velhos hábitos e mentalidades são difíceis de mudar: é preciso, se quer erradicá-los, começar por dar aos vendedores uma clara visão do tipo de clientes e do tipo de venda que é necessário implementar em cada caso. Desenhe uma estrutura baseada nas necessidades de seu tipo de cliente. Defina também as habilidades que devem desenvolver os vendedores e a medição do rendimento e as recompensas inerentes. Finalmente, além da eficiência de sua força de vendas, não esqueça que a forma em que os produtos chegam ao consumidor é um elemento fundamental numa decisão de compra. As vezes se compra por catálogo porque é mais fácil, outras se elege ao vendedor que têm as melhores opções de entrega. De maneira que agregue valor a seus canais. Melhore o que tem e também dirija-se direto ao consumidor (Artigo: A nova ciência da produtividade da força de vendas).

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Prof. Neil Rackham

biblioteca exclusiva do professor

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Mestre na aplicação de modelos estratégicos em Gestão de Vendas. Neil Rackham foi um dos criadores da estratégia SPIN, iniciais de Situation, Problem, Implication e Pay-Off. Resumindo, trata-se de uma estratégia de vendas em que você procura identificar a situação e os problemas de seu cliente, descobrir as implicações que eles trazem, e o benefício esperado. Para criar a estratégia de spin selling, Neil Rackham usou os dados obtidos numa pesquisa patrocinada pela IBM e Xerox, a qual revelou que, num universo de 35.000 contatos de vendas, na maioria dos que foram bem-sucedidos, quem falou mais foi o cliente.

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Outros excelentes artigos traduzidos pelo Jornal SDR, do Prof. Neil Rackham:

Três tipos de clientes

VENDENDO UM NOVO PRODUTO

Modelos de vendas para criar valor

à arte de saber vender, dirigir e aplicar

O modelo caçador-recolhedor em vendas

Criando verdadeiro valor para o cliente

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