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À arte de saber vender, dirigir e aplicar

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sala dos artigos de força de vendas

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Para converter-se num bom vendedor não se precisa magia nem um grande trabalho. Poucas pessoas têm um talento natural para vender, ou seja, a maioria terão que construir esse talento com a prática contínua. É como no futebol: precisa-se um bom diretor técnico, um preparador intelectual que atualize seu conhecimento e uma continua prática das noções e habilidades básicas, para conseguir estar entre as estrelas do time. Para que os líderes das empresas aumentem a produtividade de suas equipes de vendas, precisa-se que sejam remunerados adequadamente, dar-lhes absoluta liberdade e criar uma cultura de alto rendimento (Artigo:Seis bons conselhos para dirigir Vendedores ).

Isto significa recrutar só aos melhores: Quando um vendedor se une a sua companhia, deve dizer-lhes que só os melhores ficarão. Depois de um ano, deve ter provado por que deve ficar, não provaremos que deve marchar-se. Ou seja que as companhias devem desfazer-se dos vendedores de baixo nível. A razão número um pela qual um vendedor não melhora é porque há outra pessoa na mesma equipe que o faz pior. O dinheiro é um grande motivador, mas não é tudo, atrai e mantém um alto desempenho e anima à gente a vender mais, mas o pagamento não o faz mais competente e nem mais inteligente (Artigo: O que motiva um profissional em vendas).

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Equipe competitiva: Um bom grupo de vendas começa com um bom administrador ou chefe, que seria como um grande coach. Os vendedores devem compartilhar valores, por exemplo a preocupação por seus clientes, ter credibilidade e entender os produtos que vendem. O pessoal de vendas é muito competitivo e não são bons para ajudar-se uns a outros, por isso para criar um "Dream Team" (equipe de sonhos), o líder deve animá-los a cooperar e preocupar-se entre si (Artigo: TODOS POR UM E UM POR TODOS (MAS NÃO EM VENDAS)).

Antes o trabalho do vendedor consistia em explicar ao consumidor o valor do produto, mas na atualidade há muitos produtos competindo no mercado e não todos são únicos nem têm o valor suficiente para que o consumidor os prefira sobre outros competidores, pelo que o trabalho do vendedor já mudou e exige bem mais.

Agora deve ser um criador de valores, deve ser experiente e saber resolver os problemas de forma criativa. Considere a atividade e a eficiência como os melhores objetivos que os vendedores devem propor-se para aumentar a produtividade. Um bom vendedor faz uma quantidade imensa de telefonemas e isto significa mais vendas. Isto não funciona em vendas complexas, onde mais telefonemas podem levar a menos vendas (Artigo: Qual a importância do número UM em Vendas?).

Como mudar a imagem tradicional dos comerciais: No passado, muitos comerciais mentiam e enganavam à gente. Deram-lhe às vendas um mau nome, mas agora este trabalho se voltou profissional, honesto e com altos padrões. A sociedade entenderá a realidade, mas levará tempo.

Prof. Neil Rackham

biblioteca exclusiva do professor

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Mestre na aplicação de modelos estratégicos em Gestão de Vendas. Neil Rackham foi um dos criadores da estratégia SPIN, iniciais de Situation, Problem, Implication e Pay-Off. Resumindo, trata-se de uma estratégia de vendas em que você procura identificar a situação e os problemas de seu cliente, descobrir as implicações que eles trazem, e o benefício esperado. Para criar a estratégia de spin selling, Neil Rackham usou os dados obtidos numa pesquisa patrocinada pela IBM e Xerox, a qual revelou que, num universo de 35.000 contatos de vendas, na maioria dos que foram bem-sucedidos, quem falou mais foi o cliente.

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Outros excelentes artigos do Prof. Neil Rackham, traduzidos e Publicados pelo Jornal SDR:

Três tipos de clientes

VENDENDO UM NOVO PRODUTO

Os vendedores não só devem falar

Modelos de vendas para criar valor

O modelo caçador-recolhedor em vendas

Criando verdadeiro valor para o cliente

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