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O modelo caçador-recolhedor em vendas

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sala dos artigos de força de vendas

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À medida que se complicaram as vendas, o modelo tradicional deixou de funcionar. Para finais do século XIX se produziu uma descoberta genial no setor dos seguros de vida. Até esse então, depois de vender uma apólice, o vendedor tinha que voltar a visitar ao comprador cada vez que este devia fazer um pagamento. Portanto, quantas mais apólices vendia, mais tempo estava obrigado a destinar às cobranças (Artigo: Benefícios que se vêem e tocam).
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Mas em 1890 alguém recordou o paradigma da evolução humana
"caçador-recolhedor", e pensou que podia aplicar-se com sucesso às vendas. Profissionais em vendas (caçadores) só se encarregariam de realizar operações, e outros indivíduos (recolhedores) seriam os responsáveis da cobrança. Esse modelo produziu um enorme avanço, mas deixou de funcionar desde que as vendas se tornaram muito complexas (Artigo: quer aprender a vender, comece por pedir dinheiro).

Em princípio, porque para que eu possa vender-lhe algo, tenho que investir muito tempo em entender quem você é, ou seu negócio, e quais são suas necessidades. E como aos clientes agrada-lhes estabelecer e manter relações com a mesma pessoa, se os indico a outra se sentirão perturbados e a comunicação começará a falhar.

Mas há outro motivo para que o modelo caçador-recolhedor já não dê bons resultados. Certa vez realizei um estudo para Exxon Chemicals. O mercado atravessava um momento difícil e os preços da empresa eram altos comparados com os da concorrência. Exxon queria saber por que alguns vendedores estavam perdendo participação no mercado, enquanto outros a mantinham ou, inclusive, conseguiam aumentá-la (Artigo: Força de vendas: motivar para ganhar).

Depois da pesquisa, descobrimos que os vendedores cujo objetivo era conservar sua participação no mercado e deixar aos clientes felizes, conseguiam menos vendas.
Ao contrário, aqueles que se preocupavam por gerar novos negócios e procurar oportunidades entre os clientes existentes, conseguiam manter ou incrementar sua participação.

Portanto, a melhor maneira de proteger um negócio não é agir como um "caçador-recolhedor", senão ir "depois de conquistado o cliente" como um verdadeiro Profissional em Vendas. As empresas que fizeram uma distinção entre caçadores e visitadores (Burroughs Corporation, nos EUA, é um bom exemplo) perderam centenas de milhões de dólares, enquanto que os competidores que adotaram a filosofia de manter sua carteira de clientes gerida pelos Profissionais em Vendas unicamente, derrotaram aos que mantiveram seus "caçadores-recolhedores" (Artigo: Alto rendimento em vendas).

Não estou dizendo que os vendedores devam fazer-se cargo de todo o processo. As vezes é possível iniciar a tarefa de prospecção através de contatos telefônicos, para depois chegar à geração de clientes potenciais.

Prof. Neil Rackham

biblioteca exclusiva do professor

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Mestre na aplicação de modelos estratégicos em Gestão de Vendas. Neil Rackham foi um dos criadores da estratégia SPIN, iniciais de Situation, Problem, Implication e Pay-Off. Resumindo, trata-se de uma estratégia de vendas em que você procura identificar a situação e os problemas de seu cliente, descobrir as implicações que eles trazem, e o benefício esperado. Para criar a estratégia de spin selling, Neil Rackham usou os dados obtidos numa pesquisa patrocinada pela IBM e Xerox, a qual revelou que, num universo de 35.000 contatos de vendas, na maioria dos que foram bem-sucedidos, quem falou mais foi o cliente.

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Outros excelentes artigos do Prof. Neil Rackham, traduzidos e Publicados pelo Jornal SDR:

Três tipos de clientes

VENDENDO UM NOVO PRODUTO

Os vendedores não só devem falar

Modelos de vendas para criar valor

à arte de saber vender, dirigir e aplicar

Criando verdadeiro valor para o cliente

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